Продажи - страница 10

Вам может помочь в продажах техника SPIN – которая помогает выявлять скрытые потребности у ваших клиентов, с помощью правильно задаваемых вопросов. Само название SPIN - это аббревиатура слов "situation", "problem", "implication" и "need-payoff". Речь идет о необходимости использования вопросов разного типа, то есть ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих.

Самое просто разделение вопросов, это разделение на открытые и закрытые вопросы. Во время вашей беседы с клиентом открытых вопросов должен быть в четыре раза больше, чем закрытых.

Вопрос: вы обязательно все делаете бесплатно для начала?  Если «да» - может быть, ваши конкуренты так делают, может быть, это нормально в вашей отрасли.

Еще одна вещь, которую вам стоит обсудить с клиентом, это “Deliverables”. Переводится как «поставка». Имеется в виду, что свидетельствует о том, вы выполнили весь проект или только его часть? Какие факты говорят о том, что вы выполнил свои обязательства?

Еще одна вещь, которую вам следует обсудить с заказчиком до начала работы, это такое интересное слово, которое даже не переводится на русский. «Stakeholders». «Stake» по-английский – это пай, «holder» - держатель. Так по русски и будет звучать – стейкхолдерс.

Если вы что-то делает для клиента, а клиент этим раньше никогда не занимался, хотя бы с его точки зрения, работа с вами - это проект. Поэтому на первой встрече с клиентом вам надо продать не только свою компетентность, но и ваше умение управлять проектами. Чтобы клиент понимал, кто-то здесь знает, сколько займет времени выполнение, с его это начнется и чем закончится.

У Вас может возникнуть дилемма: встречаемся у клиента или у Вас. Существуют доводы «за» и «против» каждого из вариантов. Некоторые руководители ограничивают продавцов в передвижениях и настаивают, чтобы все встречи проходили в офисе компании. На наш взгляд это глупо.  Если вы отвечаете за какой-то план и объем продаж, то вам должны дать свободу.

Нет необходимости встречаться, если ваши услуги простые и стандартные, все можно обговорить по телефону. Если нет необходимости презентации, клиент достаточно хорошо все понимает и представляет. Можно не встречаться, если проблема клиента вам достаточно известна, и после телефонного разговора вы понимаете, что ему нужно.

Если вы общаетесь по телефону с клиентом, какие факты, какие намеки говорят вам о том, что с ним надо обязательно встретиться? Есть ли у вас в голове такое, что надо вот после такой то информации полученной от клиента точно хочу встречаться? Приятный женский голос может быть? Или объем сделки? Если вы ожидали что это мелкая сделка, а она вдруг выросла – сразу нужно встречаться. Если вы считаете, что сделка может быть не разовая, а перерасти во что-то постоянное, значит, тоже надо встречаться.

Услуги бывают двух типов. Первые – это те, где очень активную, чуть ли не решающую роль играет клиент. Второе: это те услуги, про которые в шутку можно сказать, что они оказываются под наркозом, то есть клиент в этом не участвует. Например, если вы должны получить для клиента какую-то лицензию, разрешение, он заплатил деньги, вы ему привезли разрешение, и он тут ни при чем.