Представьте, что один из ваших постоянных клиентов задумался о покупке у одного из ваших конкурентов просто потому, что они предлагают более низкие цены.
Казалось бы, клиент и ваш конкурент выиграли, а вы проиграли. Ваш клиент выигрывает за счёт снижения затрат, а вы теряете клиента. Однако, это также может стать и проигрышным для клиента сценарием.
Объясню почему.
На рынке, существуют две основные стратегии продаж.
Одни компании стараются держать относительно высокие цены, в то время, как другие продают по низким ценам. Высокие цены, как правило, оправдываются сочетанием качества, сервиса и отношений с клиентами, которые покупатели воспринимают как ценность.
Низкие цены часто связаны с деструктивным подходом, компромиссом по качеству и сервису, и такой подход, к сожалению, зачастую преобладает во многих отраслях над первым.
В таких компаниях руководители и продавцы похоже считают, что ценность заключается в том, чтобы брать меньше, а не давать больше.
Что здесь я могу вам посоветовать?
Поговорите с клиентом. Вежливо и уважительно. Ваша позиция не должна быть враждебной или оборонительной. Это должен быть спокойный и рациональный разговор, когда вы говорите:
Позвольте мне сказать вам, что я думаю об этой ситуации. Я понимаю, что возможность сократить ваши расходы вас привлекает, — можете сказать вы. — И, если подумать, мы тоже могли бы кое-что сделать, чтобы помочь вам достичь этой цели. Мы, конечно, можем всё рассмотреть и, надеюсь, сможем найти способы повысить эффективность, которые снизят ваши расходы без какого-либо риска. Потому что именно это меня беспокоит, когда я слышу, что другой поставщик предлагает вам то, что мы могли бы назвать «заниженной» ценой. Кстати, вы согласны с этим термином?
Вы и сами видите, что вместо качества, они пытаются привлечь вас низкими ценами?
Я думаю, что если вы посмотрите на нашу отрасль, то увидите, что во многом мы все одинаковы. Мы покупаем одно и то же сырьё и используем похожее оборудование, хотя я думаю, что качество людей, работающих на этом оборудовании, часто бывает разным.
Я также думаю, что некоторые из наших конкурентов исходят из того, что ценность заключается скорее в снижении цены, чем в чём-либо ещё. Эти компании всегда пытаются выяснить, как предложить вам самую низкую цену, но это не то, чем занимаемся мы.
Мы хотим предложить вам самую низкую возможную цену, которую мы определяем, как самую низкую, при которой вы можете быть уверены, что получите необходимое качество, обслуживание и надёжность.
Я просто беспокоюсь, что другой подход может привести к экономии поставщика на чём-то. И в итоге пострадаете вы.
А я хочу взять с вас ровно столько, чтобы не пришлось ни на чём экономить. Вы будете довольны, мы будем довольны, это беспроигрышный вариант.
Я не хочу терять вас как клиента, но меня действительно беспокоит то, что мы можем оказаться в безвыходном положении. Если вы согласитесь на эти низкие цены, а они вас подведут, вы проиграете, и мы тоже проиграем!
Поэтому, давайте посмотрим, есть ли способы снизить ваши расходы, не увеличивая риск — наш общий риск! Что вы думаете по этому поводу?
