Программа тренинга:
Часть 1. Работа до возникновения задолженности.
- Причины возникновения дебиторской задолженности. Дебиторка: зло или добро? В каких ситуациях дебиторка является обоснованным бизнес-решением.
2 - Как «продавать» дебиторку клиенту, вместо того, чтобы ее отдавать.
3 - Почему одни счета оплачиваются точно в срок, а другие или с задержкой или никогда?
- Правила контроля своевременной оплаты.5
- Правила общения с потенциальным должником.
- Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
Часть 2. Ведение переговоров о возврате "дебиторки".
- Если прошли сроки оплаты, а денег нет, что делать?
- Методы воздействия на должника.
- Как узнать клиент намеренно затягивает оплату или это разовый случай.
- Мягкие и жесткие методы возврата дебиторской задолженности.
- Давление – как правильно давить на клиента, чтобы не испортить отношения.
- Правило: мягко с человеком – жестко с проблемой.
- Методы ведения жестких переговоров: логический подход, давление, эмоциональный подход.
- Техника «проход в будущее».
- Речевые модули для ведения переговоров.
- Как сохранить отношения с клиентом несмотря на сложившуюся ситуацию.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Часть 3. Практика ведения переговоров.
- Отработка в мини-группах кейсов, основанных на реальных переговорных ситуациях по возврату дебиторки.
Продолжительность тренинга: 1 день (8 академических часов).
