Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Тренинг «Переговоры по возврату дебиторской задолженности»

Тренинг по возврату просроченной дебиторской задолженности как правило заказывают компании, чьи менеджеры не умеют грамотно контролировать платежи и не умеют правильно вести переговоры по поводу возврата просроченной дебиторской задолженности.

Программа тренинга: 

Часть 1. Работа до возникновения задолженности.

  • Причины возникновения дебиторской задолженности. Дебиторка: зло или добро? В каких ситуациях дебиторка является обоснованным бизнес-решением. 2
  • Как «продавать» дебиторку клиенту, вместо того, чтобы ее отдавать.3
  • Почему одни счета оплачиваются точно в срок, а другие или с задержкой или никогда?
  • Правила контроля своевременной оплаты.5
  • Правила общения с потенциальным должником.
  • Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Часть 2. Ведение переговоров о возврате "дебиторки".

  • Если прошли сроки оплаты, а денег нет, что делать?
  • Методы воздействия на должника.
  • Как узнать клиент намеренно затягивает оплату или это разовый случай.
  • Мягкие и жесткие методы возврата дебиторской задолженности.
  • Давление – как правильно давить на клиента, чтобы не испортить отношения.
  • Правило: мягко с человеком – жестко с проблемой.
  • Методы ведения жестких переговоров: логический подход, давление, эмоциональный подход.
  • Техника «проход в будущее».
  • Речевые модули для ведения переговоров.
  • Как сохранить отношения с клиентом несмотря на сложившуюся ситуацию.
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.

Часть 3. Практика ведения переговоров.

  • Отработка в мини-группах кейсов основанных на реальных переговорных ситуациях по возврату дебиторки.

Продолжительность тренинга: 1 день ( 8 академических часов).