Данный тренинг по продажам, заказывают компании, которые работают на рынке b2с. Например, это могут быть автосалоны, магазины дорогой одежды и аксессуаров, товары премиум уровня и т. п. Предложенная ниже программа является примером. В каждом конкретном случае программа тренинга дорабатывается, с учетом вашей специфики.
В качестве результата, после прохождения этого тренинга вы сможете:
- Увеличить средний чек с каждого покупателя
- Повысить мотивацию сотрудников
- Правильно повышать цены и поймете, почему снижение цен не ведет к увеличению прибыли и научитесь правильно работать со скидками и бонусами
- Правильно подавать конкурентные преимущества ваших продуктов
- Определять типы покупателей и выработать стратегию общения с каждым из типов
- Продавать и больше и быстрее, так как больше клиентов захотят у вас купить
Программа тренинга:
День 1.
Часть 1. Этапы продаж. Повышение эффективности работы на каждом этапе.
- Особенности продажи товаров в торговом зале
- Этапы взаимодействия с покупателями в торговом зале
- Первая встреча с покупателем: как вызвать положительные эмоции
- Установление контакта с покупателем
- Личные потребности покупателя
- Вопросы для выявления потребностей покупателя: как понять, чего хочет клиент. Техника задавания вопросов и их логическая последовательность
- Метод: вопрос - ответ - поддержка
- Мини-презентация: "вкусное" представление товара
- Как правильно рассказать о товаре. Формула: Характеристики - преимущества - выгоды. Какой результат клиент получает от использования.
- Интересные и важные для покупателей факты о товаре
- Конкурентные преимущества: сервис, ассортимент, гарантии, удобство, специализация.
- Возвражения клиентов и ответы на них
Часть 2. Обсуждение цены.
- Как правильно называть цену клиенту
- Уравнение цена-ценность
- Обоснование высокой цены
- Как повышать цену при продажае частным лицам
- Почему снижение цен редко увеличивает прибыль
- В какой ситуации снижение цен может быть выгодным
- Как работать со скидками
- Работа с возражением по цене "дорого", "у других дешевле", "у меня не хватает денег"
- Как грамотно отказать покупателю в скидке
Часть 3. Как увеличить средний чек. Рост продаж через увеличение среднего чека.
- Анализ среднего чека. Формула расчета.
- Продажа сопутствующих товаров и услуг, как правильно предложить клиенту дополнительный товар.
- Увеличение количества купленных единиц дополнительного товара
- Слова -стимулы.
- Техники UP-sell, Cross-sell, Down-sell
- Что такое "окно возможностей" и как его правильно использовать
Часть 4. Основные типы покупателей и стратегия работы с каждым из них.
- Дискаунтер
- Профессионал
- VIP
- "Пинатель шин"
День 2.
Часть 5. Как не потерять покупателя.
- Причины конфликтов с клиентами. Управление конфликтом.
- "Клиент всегда прав" или не всегда?
- Почему нельзя критиковать "чужие" товары
- Как себя вести, если покупатель привел с собой "советчика"
- Работа с трудным клиентом
- Как правильно передать клиента коллеге
- Как понять, что покупатель готов к покупке, чтобы не переходить к давлению
- Тест: ваш стиль поведения в конфликтной ситуации
Часть 6. Завершение продажи и закрытие сделки
- Метод "или-или"
- Возвратное завершение
- Прямая просьба
- Завершение при помощи дополнительного товара
- Ссылка на "Третьих лиц"
- Завершение через преположение
- Метод "поторгуемся"
- Типичные ошибки при закрытии сделки (принуждение, давление и т.п.)
Часть 7. Пусть клиент захочет у вас купить
- Как продать необходимую ценность клиенту
- Убеждающие слова
- Создание у клиента желания обладать товаром сегодня и сейчас
- Техники для пробуждения желания купить
- Причины, по которым клиент может отказаться от покупки
- Стандарты высокого уровня обслуживания
Часть 8. Правильная мотивация персонала в розничных продажах.
- Система поощрений и наказаний для продавцов
- Материальная и нематериальная мотивация
- Мотивационный план продавца
- Методы самомотивации и самонастройки
