Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Тренинг "Большие продажи в торговом зале". Продажи частным лицам. Тренинг продаж b2c

Данный тренинг по продажам, заказывают компании, которые работают на рынке b2с. Например, это могут быть автосалоны, магазины дорогой одежды и аксессуаров, товары премиум уровня и т. п. Предложенная ниже программа является примером. В каждом конкретном случае программа тренинга дорабатывается, с учетом вашей специфики. 

В качестве результата, после прохождения этого тренинга вы сможете:

  • Увеличить средний чек с каждого покупателя
  • Повысить мотивацию сотрудников
  • Правильно повышать цены и поймете, почему снижение цен не ведет к увеличению прибыли и научитесь правильно работать со скидками и бонусами
  • Правильно подавать конкурентные преимущества ваших продуктов
  • Определять типы покупателей и выработать стратегию общения с каждым из типов
  • Продавать и больше и быстрее, так как больше клиентов захотят у вас купить

Программа тренинга: 

День 1. 

Часть 1. Этапы продаж. Повышение эффективности работы на каждом этапе. 

  • Особенности продажи товаров в торговом зале
  • Этапы взаимодействия с покупателями в торговом зале
  • Первая встреча с покупателем: как вызвать положительные эмоции
  • Установление контакта с покупателем
  • Личные потребности покупателя
  • Вопросы для выявления потребностей покупателя: как понять, чего хочет клиент. Техника задавания вопросов и их логическая последовательность
  • Метод: вопрос - ответ - поддержка
  • Мини-презентация: "вкусное" представление товара
  • Как правильно рассказать о товаре. Формула: Характеристики - преимущества - выгоды. Какой результат клиент получает от использования.
  • Интересные и важные для покупателей факты о товаре
  • Конкурентные преимущества: сервис, ассортимент, гарантии, удобство, специализация.
  • Возвражения клиентов и ответы на них

Часть 2. Обсуждение цены. 

  • Как правильно называть цену клиенту
  • Уравнение цена-ценность
  • Обоснование  высокой цены 
  • Как повышать цену при продажае частным лицам
  • Почему снижение цен редко увеличивает прибыль
  • В какой ситуации снижение цен может быть выгодным
  • Как работать со скидками
  • Работа с возражением по цене "дорого", "у других дешевле", "у меня не хватает денег"
  • Как грамотно отказать покупателю в скидке

Часть 3. Как увеличить средний чек. Рост продаж через увеличение среднего чека. 

  • Анализ среднего чека. Формула расчета. 
  • Продажа сопутствующих товаров и услуг, как правильно предложить клиенту дополнительный товар.
  • Увеличение количества купленных единиц дополнительного товара
  • Слова -стимулы. 
  • Техники  UP-sell, Cross-sell, Down-sell
  • Что такое "окно возможностей" и как его правильно использовать

Часть 4. Основные типы покупателей и стратегия работы с каждым из них. 

  • Дискаунтер
  • Профессионал
  • VIP
  • "Пинатель шин"

День 2. 

Часть 5. Как не потерять покупателя. 

  • Причины конфликтов с клиентами. Управление конфликтом.
  • "Клиент всегда прав" или не всегда?
  • Почему нельзя критиковать "чужие" товары
  • Как себя вести, если покупатель привел с собой "советчика"
  • Работа с трудным клиентом
  • Как правильно передать клиента коллеге
  • Как понять, что покупатель готов к покупке, чтобы не переходить к давлению
  • Тест: ваш стиль поведения в конфликтной ситуации

  Часть 6. Завершение продажи и закрытие сделки

  • Метод "или-или"
  • Возвратное завершение
  • Прямая просьба
  • Завершение при помощи дополнительного товара
  • Ссылка на "Третьих лиц"
  • Завершение через преположение
  • Метод "поторгуемся"
  • Типичные ошибки при закрытии сделки (принуждение, давление и т.п.)

Часть 7. Пусть клиент захочет у вас купить

  • Как продать необходимую ценность клиенту
  • Убеждающие слова
  • Создание у клиента желания обладать товаром сегодня и сейчас
  • Техники для пробуждения желания купить
  • Причины, по которым клиент может отказаться от покупки
  • Стандарты высокого уровня обслуживания

Часть 8. Правильная мотивация персонала в розничных продажах.

  • Система поощрений и наказаний для продавцов
  • Материальная и нематериальная мотивация 
  • Мотивационный план продавца
  • Методы самомотивации и самонастройки

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
+7(495) 767‑93‑08
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru