Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Корпоративный тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов физическим лицам»

Для кого этот тренинг:

Для специалистов, занимающихся привлечением и обслуживанием клиентов банка, физических лиц.

Цель программы:

  • Увеличение объема личных продаж участников тренинга.
  • Формирование у участников тренинга системного подхода к продажам банковских услуг.
  • Формирование понятия клиенто-ориенторованного сервиса.
  • Умение повысить уровень лояльности клиентов к банку.
  • Повышение качества коммуникации сотрудников банка с клиентами.
  • Научиться методикам убеждения, а так де работы с сомнениями и возражениямси клиентов.

Формат проведения тренинга:

50% теоретический материал в виде мини-лекций, 50% в виде ролевых игр и командных упражнений.

Программа тренинга.

День 1.

Личные качества успешного менеджера по продаже банковских продуктов

(здесь и далее под словосочетанием «менеджер по продажам» будем подразумевать любого специалиста осуществляющего продажу банковской услуги)

  • Позитивные поведенческие факторы, помогающие осуществить продажу и повысить лояльность клиента к банку
  • Негативные поведенческие факторы, мешающие осуществить продажу
  • Построение доверия с потенциальным клиентом как фактор успешной продажи
  • Понятие раппорт. Пирамида логических уровней как инструмент повышения раппорта и ее влияние на лояльность клиента по отношению к вам и банку в целом
  • Умение видеть глазами клиента банк и поведение сотрудников банка
  • Формула продажи: цена – ценность
  • Создание дополнительной ценности с помощью пяти ролей менеджера: эксперт, ментор, решатель проблем, прогнозист, сторонник клиента
  • Повышение качества коммуникации – правило 7/38/55
  • Оперативное реагирование на вопросы и нужды клиента

Начало продажи. Установление контакта:

  • Приветствие и формирование первого впечатления, способы создания заинтересованности, симпатии и доверия клиента на начальном этапе взаимодействия
  • Вербальные и невербальные приемы положительного начала диалога с клиентом
  • Наблюдение и сбор информации о клиенте (определение психотипа).Выбор оптимальной стратегии взаимодействия с каждым из психотипов
  • Создание у клиента ощущения его значимости для банка. Проявление внешней заботы о клиенте
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию: эффективное использование голоса, интонации, лексики. Язык тела, мимики и жестов
  • Особенности взаимодействия с VIP клиентами

Выявление и формирование потребностей клиента:

  • Основные критерии выбора банка частными клиентами: имидж, известность, спектр услуг, возможности, надежность, скорость обслуживания, уровень сервиса и др.
  • Ведущие мотивы клиентов при выборе банковских услуг
  • Приемы выявления и формирования потребностей клиента
  • Эффективное использование различных типов вопросов для качественного выяснения потребностей Клиента
  • Применение навыка активного слушания в процессе продажи банковских услуг
  • SPIN &ndash анализ потребностей клиента &ndash выявление «боли» клиента, ее «усиление» и переход к решению его проблем с целью предложения ему максимально соответствующего пакета услуг
  • Резюмирование &ndash переход к презентации решения проблем клиента

Презентация услуг и продуктов банка:

  • Правила и приемы эффективной презентации продуктов и услуг банка как решения вопросов клиента
  • Техника минимизации Цены и создания Ценности банковских продуктов. Формула (Характеристика &mdash Преимущество &mdash Выгода- Эмоция)
  • Анализ вопросов клиента, проверка уровня понимания предлагаемых банковских продуктов
  • Эмоции и логика: разумный баланс
  • Расширение предложения. Навыки продажи клиенту сопутствующих продуктов и услуг банка
  • Использование в презентации стратегии и критериев принятия решения, важных для клиента
  • Слова-триггеры, позволяющие сделать презентацию банковского продукта более убедительной

День 2:

Методы обоснования цены ( тарифов на обслуживание и процентных ставок):

  • Правила обсуждения финансового вопроса (тарифы и процентные ставки — как цены на банковские услуги)
  • Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности банковской услуги
  • Способы стимулирования клиента к принятию решения о сотрудничестве с Вашим банком
  • Основные возражения по цене и варианты ответов на них:
    • в другом банке дешевле
    • в другом банке меньше процент по кредиту
    • в другом банке больше процент по вкладу
    • в интернете предлагают более выгодные процентные ставки
    • дайте более выгодный процент и я открою вклад и т.п.

Работа с сомнениями и возражениями:

  • Природа возникновения возражений. Типы возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение
  • Уход от несвоевременных возражений
  • Приемы предотвращения возражений еще до их появления (прививка от возражений)
  • Алгоритм работы с возражениями. Техника «переговорного айкидо»
  • Техники аргументации при работе с возражениями. Использование «портфеля плюсов» продуктов и услуг банка для усиления аргументации
  • Выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
  • Алгоритм работы с «Трудными Клиентами». Техники «подключения»
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции

Завершение сделки, окончание работы с клиентом.

  • Структура завершения переговоров при продаже банковских продуктов
  • Накопление сигналов согласия
  • Основные способы подведения к завершению сделки (продажи)
  • Заключение сделки, подписание договора, подготовка клиенту индивидуального предложения дополнительных услуг банка.
  • Формирование лояльности клиента на этапе завершения сделки или «закон последних 3-х минут»
  • Действия после завершения взаимодействия с клиентом, в случае если продажа состоялась/не состоялась. Создание условий для долгосрочного сотрудничества

Последующая работа с клиентом.

  • Создание «пула» из постоянных клиентов
  • Построение эффективной системы обратной связи с клиентами
  • Послепродажное сопровождение клиента
  • Продажа клиенту банка дополнительных услуг (техники up-sell, cross-sell)

Подведение итогов. Ответы на вопросы участников тренинга.

 

Чтобы заказать данный корпоративный тренинг для вашей компании, напишите нам trener@kolotiloff.ru , либо позвоните +7(495)767-93-08