Для кого этот тренинг:
- Для компаний системных интеграторов
- Для компаний продающих софтверные продукты в сегменте b2b
- Для компаний оказывающих профессиональные услуги в сфере айти
Нам уже доверяют такие IT-компании, как:
Программа корпоративного тренинга: "Продажи в айти"
День 1.
Часть 1. Почему айти-компании теряют продажи?
- Уникальная психология покупателей айти решений
- Типовые ошибки во время продающих презентаций айти продуктов
- Настоящие причины, из-за которых айти компании теряют продажи
Часть 2. Критические навыки для продажи софта
- Эффективные стратегии развития софтверного бизнеса
- Как заставить клиента понять свои потребности и их реализацию через сильные стороны вашего продукта
- Как квалифицировать потенциальных клиентов (opportunities)
- Как выстраивать и измерять вашу воронку продаж
- Как контролировать процесс продаж на каждом его этапе
- Как выторговать наилучшие условия продажи софтверного решения
- Как управлять клиентами, чтобы ваши проекты были внедрены в соответствии с ожиданиями
Часть 3. Увеличение pipeline и воронки продаж
- Выработка мгновенного доверия: как сделать экспресс-диагностику настоящих нужд клиента
- Как быстро пробиться к лицам, принимающим решения
- Как правильно сделать диагностику клиента так, чтобы он впоследствии выбрал именно ваше решение
- Как помочь клиенту выстроить свой стратегический путь развития на платформе вашего решения
- Как правильно интерпретировать поведение клиента
- Как продавать высокотехнологичные решения при принятии решения о покупке группой топ-менеджеров
Часть 4. Как сдвинуть выбор клиента в сторону вашего решения
- Где искать новые заказы
- Как зацепить потенциальных клиентов, у которых "все в порядке", но которым нужно ваше решение
- Как убрать возражения в процессе продаж вашего решения
- Как вдохнуть новую жизнь (и новые продажи) в старых клиентов
- Как эффективно использовать секретарей и голосовую почту в процессе Lead Generation
День 2.
Часть 5. Управление и контроль циклом продажи софта
- Как заранее договориться о сроках сделки
- Стратегии ускорения цикла продажи софтверных решений
- Стратегии быстрого закрытия сделок
- Как использовать демонстрацию вашего продукта для ускорения принятия решения
- Как изменить условия и правила тендера
- В каких ситуациях лучше отказаться от продажи
- Как заставить клиентов перестать использовать вас как рычаг для покупки у ваших конкурентов
- Как не ввязаться в ловушку конкурентного сравнения функционала
- Критерии раннего обнаружения срывающегося контракта
- Как задокументировать процесс продажи софта, чтобы он работал
Часть 6. Управление потенциальными сделками в воронке продаж
- Как рассчитать требуемый обьем воронки продаж для выполнения вашей квоты
- Как обнаружить "мертвых" клиентов в самом начале продажного цикла
- Как просчитать и расставить приоритеты потенциальных сделок
- Как правильно описать кейсы и истории успеха для высокотехнологичных решений
- Как сгладить всплески и падения продаж
- Как масштабировать успешные стратегии привлечения новых клиентов
- Как клонировать самых успешных продавцов
- Что именно нужно извлекать из потерянных сделок
Часть 7. Как закрыть сделки без ценовых уступок
- Как выбрать идеальное время для подписания контракта
- Как выстроить очередь потенциальных клиентов, жаждущих купить именно у вас
- Как замотивировать потенциального клиента на максимально быструю покупку
- Как посчитать, сколько вы не добираете денег на каждой сделке
- Методики противодействия расторжению контрактов
- Как с блеском выдержать вьедливую инспекцию качества вашего решения
- Как и когда начать говорить о цене вашего решения
- Максимизация выгоды от включения дополнительных опций, сервисов и услуг в стоимость решения
- Как не прогибаться по цене во время жестких переговоров
- Как продавать высокотехнологичные решения топ-менеджерам и владельцам бизнеса
- Как противодействовать 5 наиболее часто используемым стратегиям профессиональных покупателей
Продолжительность тренинга: 2 дня с 10 до 18
Тренинг проводится только в корпоративном формате.
