Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Тренинг "Продажи и переговоры в IT (АЙТИ)"

Для кого этот тренинг:

  • Для компаний системных интеграторов
  • Для компаний продающих софтверные продукты в сегменте b2b
  • Для компаний оказывающих профессиональные услуги в сфере айти
  • Среди наших клиентов такие айти компании, как Cisco,  Asbis, ABBYY, Системный софт, IBS,  PLATFORMIX и др. 

Программа корпоративного тренинга: "Продажи в айти"

День 1.

Часть 1. Почему айти-компании теряют продажи?

  •         Уникальная психология покупателей айти решений
  •         Типовые ошибки во время продающих презентаций айти продуктов
  •         Настоящие причины, из-за которых айти компании теряют продажи

Часть 2. Критические навыки для продажи софта

  •         Эффективные стратегии развития софтверного бизнеса
  •         Как заставить клиента понять свои потребности и их реализацию через сильные стороны вашего продукта
  •         Как квалифицировать потенциальных клиентов (opportunities)
  •         Как выстраивать и измерять вашу воронку продаж
  •         Как контролировать процесс продаж на каждом его этапе
  •         Как выторговать наилучшие условия продажи софтверного решения
  •         Как управлять клиентами, чтобы ваши проекты были внедрены в соответствии с ожиданиями

Часть 3. Увеличение pipeline и воронки продаж

  •         Где искать новые заказы
  •         Как зацепить потенциальных клиентов, у которых "все в порядке", но которым нужно ваше решение
  •         Как убрать возражения в процессе продаж вашего решения
  •         Как вдохнуть новую жизнь (и новые продажи) в старых клиентов
  •         Как эффективно использовать секретарей и голосовую почту в процессе Lead Generation
  • Часть 4. Как сдвинуть выбор клиента в сторону вашего решения
  •         Выработка мгновенного доверия: как сделать экспресс-диагностику настоящих нужд клиента
  •         Как быстро пробиться к лицам, принимающим решения
  •         Как правильно сделать диагностику клиента так, чтобы он впоследствии выбрал именно ваше решение
  •         Как помочь клиенту выстроить свой стратегический путь развития на платформе вашего решения
  •         Как правильно интерпретировать поведение клиента
  •         Как продавать высокотехнологичные решения при принятии решения о покупке группой топ-менеджеров

День 2.

Часть 5. Управление и контроль циклом продажи софта

  •         Как заранее договориться о сроках сделки
  •         Стратегии ускорения цикла продажи софтверных решений
  •         Стратегии быстрого закрытия сделок
  •         Как использовать демонстрацию вашего продукта для ускорения принятия решения
  •         Как изменить условия и правила тендера
  •         В каких ситуациях лучше отказаться от продажи
  •         Как заставить клиентов перестать использовать вас как рычаг для покупки у ваших конкурентов
  •         Как не ввязаться в ловушку конкурентного сравнения функционала
  •         Критерии раннего обнаружения срывающегося контракта
  •         Как задокументировать процесс продажи софта, чтобы он работал

Часть 6. Управление потенциальными сделками в воронке продаж

  •         Как рассчитать требуемый обьем воронки продаж для выполнения вашей квоты
  •         Как обнаружить "мертвых" клиентов в самом начале продажного цикла
  •         Как просчитать и расставить приоритеты потенциальных сделок
  •         Как правильно описать кейсы и истории успеха для высокотехнологичных решений
  •         Как сгладить всплески и падения продаж
  •         Как масштабировать успешные стратегии привлечения новых клиентов
  •         Как клонировать самых успешных продавцов
  •         Что именно нужно извлекать из потерянных сделок

7. Как закрыть сделки без ценовых уступок

  •         Как выбрать идеальное время для подписания контракта
  •         Как выстроить очередь потенциальных клиентов, жаждущих купить именно у вас
  •         Как замотивировать потенциального клиента на максимально быструю покупку
  •         Как посчитать, сколько вы не добираете денег на каждой сделке
  •         Методики противодействия расторжению контрактов
  •         Как с блеском выдержать вьедливую инспекцию качества вашего решения
  •         Как и когда начать говорить о цене вашего решения
  •         Максимизация выгоды от включения дополнительных опций, сервисов и услуг в стоимость решения
  •         Как не прогибаться по цене во время жестких переговоров
  •         Как продавать высокотехнологичные решения топ-менеджерам и владельцам бизнеса
  •         Как противодействовать 5 наиболее часто используемым стратегиям профессиональных покупателей

Продолжительность тренинга: 2 дня с 10 до 18
Тренинг проводится только в корпоративном формате. 

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru