Цели и задачи:
- Повышение эффективности продаж в офисах продаж и на объектах.
- Повышение лояльности клиентов.
- Освоение «экспертной» модели работы с покупателями недвижимости.
- Научиться работать с возражениями клиентов.
- Изучить приемы заключения сделки.
Программа корпоративного тренинга «Продажа недвижимости».
Часть 1. Общение с клиентом по телефону при продаже недвижимости.
- Начало разговора с клиентом.
- Что является целью обработки входящего звонка?
- Роль тональностей, при работе по телефону. Модель ЧУВСТВО.
- Телефонный конфликт — как быстро успокоить клиента.
- Типичные ошибки в телефонном общении.
- Как отвечать на вопрос «сколько стоит»?
- Как правильно уходить от вопроса цены.
- Как взять контакты позвонившего клиента.
- Техника перехвата инициативы — обратные вопросы.
- Оценка перспективности клиентов: как понять кто звонит «горячий, холодный или теплый клиент». Схема работы с каждым типом.
- Микро-презентация объекта недвижимости по телефону.
- Как стимулировать потенциального клиента к следующему шагу (приезд в офис, на объект и т. п.).
- Упражнения — отработка входящих звонков с получением обратной связи от тренера.
- Прослушивание и разбор реальных телефонных звонков.
Часть 2. Секреты чемпионов продаж.
- Уровни развития продавца недвижимости: «информатор», «продавец», «эксперт, решающий проблемы клиента».
- Как показать клиенту, что ты эксперт.
- Продажа через обучение клиентов.
- 5 ролей успешного менеджера по продаже недвижимости: решатель проблем, сторонник клиента, ментор, прогнозист, эксперт.
- Соотношение: цена-ценность в процессе продажи.
- Управление ожиданиями.
Часть 3. Проведение эффективных встреч, презентация объекта недвижимости.
- Как расположить покупателя к общению.
- Выявление потребностей, основа успешной продажи.
- Вопросы для выявления потребностей, как не превратить этот процесс в допрос.
- Критерии выбора объекта покупателем.
- Как вызвать высокий уровень доверия: пирамида логических уровней. Подстройка под ценности клиента.
- Презентация объекта.
- Карта аргументов.
- Что делать, при сравнении с другими объектами.
- Слова-триггеры, делающие презентацию более убедительной.
- Как получить обратную связь от клиента.
Часть 4. Работа с отговорками и возражениями при продаже недвижимости.
- Дорого.
- Дайте скидку.
- У нас не хватает денег, поэтому дайте скидку.
- Я хочу посмотреть другие объекты.
- Мне нужно посоветоваться.
- Я подумаю.
- Далеко находится метро (детский сад, школа т. п.).
Часть 5. Возражения при продаже апартаментов.
- Нет прописки.
- Большая квартплата.
- Большой налог.
- Рядом будут офисы.
- Перерегистрация раз 5 лет.
Часть 6. Завершение продажи.
- Техники заключения сделки.
- Как подтолкнуть покупателя к принятию решения о покупке объекта.
- Как работать с клиентом, который затягивает принятие решения.
Продолжительность: 2 дня с 10-00 до 18-00 (включая перерывы).
Формат работы: 50% теория, 50% практика.
Отработка упражнений происходит с тренером (тренер играет покупателя, участники не смогут подыгрывать друг другу).
