Данный тренинг заказывают компании, которые часто слышат от клиентов:
- "У вас дорого»
- «У конкурентов дешевле»
- «Дайте скидку»
Если данное положение вещей вас не устраивает, и вы хотите радикально изменить ситуацию, а именно научить своих менеджеров по продажам продавать без скидок - то этот тренинг для вас.
Это тренинг для:
- менеджеров по продажам
- руководителя отдела продаж
- коммерческого директора
Цель тренинга:
Формирование у сотрудников отдела продаж модели общения, которая позволит рассеивать сомнения и возражения клиента по цене. Они научатся отстаивать цены своей компании и продавать без скидок.
Программа тренинга:
Часть 1. Что делать, чтобы ценовое возражение не возникло.
- Причины возникновения возражения по цене
- Почему клиенты говорят «У вас дорого»
- Цена и ценность в процессе продаж
- Профилактика возражения по цене
- Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании
- Правила ценообразования
- Жаргон продавца и правильные формулировки, позволяющие отстоять цену
- Правила презентации цены
- Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение
- Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле»
Часть 2. Методы защиты цены.
- Трех-шаговая модель ответов на возражения.
- Метод «меньше качества за меньшую сумму денег»
- Подвергать сомнению
- Закрепите качество
- Гипотетические вопросы
- Попытка заключения сделки
- Продажа лояльности
- Использование «success stories»
- Проводите аналогии
- Риск, заключенный в дешевизне
- Покупка несоответствующего продукта
- Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу
- Объясните, что содержит разница в цене
- Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты
- Финансирование из других источников
- Будущий заказ
- Желание сэкономить
Часть 3. Методы ведения торга по цене и скидкам.
- Метод компромисса
- Метод торга
- Логический подход
- Эмоциональный подход
- Давление
- Жесткие переговоры по цене
- Как правильно снижать цену (если все таки пришлось это делать)
- Как быть, если цену снижать нельзя ни при каких обстоятельствах, и клиента упускать нельзя
Часть 4. Практика.
- Упражнения в парах на отработку ответов на ценовые возражения
Ожидаемый результат тренинга:
В результате участники тренинга получат изменение поведения на последующих встречах и переговорах с клиентами. Появится навык правильно отвечать на возражения клиентов о цене и на просьбы о предоставлении скидок.
Продолжительность тренинга: 2 дня (с 10 до 18).
