Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Тренинг "Работа с возражениями клиентов, как отвечать на возражения"

Ваши менеджеры по продажам тоже по привычке отвечают на возражения клиентов старыми заезженными заготовками наподобие этих:

Пример: «Я подумаю» – «А о чем вы будете думать? Давайте подумаем вместе!»
Пример: «У вас дорого!» – «Да, но у нас лучше качество!»
Пример: «У вас дорого!» – «Дорого, по сравнению с чем?»

Либо вообще не имеют заготовок и произносят случайные, не подготовленные фразы, которые пришли в голову, а в ответ на ценовые возражения предлагают скидку?

В ответ на возражение клиента «мы работаем с другими», «нам ничего не надо», «позвоните через 3 месяца» покорно соглашается и кладут трубку?

Я Евгений Колотилов, дам на тренинге вашим менеджерам по продажам новый работающий материал. Они узнают, что помимо скидок, существуют более действенный методы убеждения. Ваши люди станут совершенно по-новому реагировать и отвечать на любые возражения клиентов. У продавцов появятся ответы на все вопросы и решения всех проблем, связанных с возражениями.

Корпоративный тренинг для менеджеров по продажам, как для начинающих, так и опытных. В результате прохождения этого тренинга, ваши сотрудники научатся эффективным и передовым техникам ответов на возражения клиентов. Программа всегда адаптируется бизнес-тренером под специфику компании заказчика, с учетом ваших пожеланий и потребностей.

 

Часть 1.

  • Природа возникновения возражений.
  • Профилактика возражений.
  • Прививка от возражений.
  • Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.
  • 7 типов клиентских сопротивлений: сопротивление насыщения, сопротивление изменениям, сопротивление техническому решению, сопротивление цене и расходам, сопротивление эмоционального характера, контактное сопротивление, сопротивление негативного опыта.
  • 10 универсальных алгоритмов для ответов на любые (!) возражения клиентов.

Часть 2.

Возражения в активных продажах (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны для ответов на каждое из этих возражений:

  • «Нам ничего не нужно».
  • «Работаем с другими».
  • «Давно работаем с другими и у нас хорошие отношения».
  • «Беру у друга, родственника и т.п.».
  • «У нас уже есть поставщик».
  • «У меня нет времени».
  • «Позвоните через месяц».
  • «Нас это не интересует».
  • «Пришлите предложение по электронной почте (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся».
  • «Оставьте телефон мы вам сами позвоним».
  • Кто вам дал мой телефон?».
  • Поговорите с моим подчиненным».

Антикризисные возражения:

  • «Сейчас кризис, нам не до этого».
  • «Давайте после завершения спец.операции/пандемии/кризиса».
  • «Вы что новости не смотрите, не видите что в мире творится?».
  • «Сейчас кризис, у наших клиентов нет денег».
  • «Сейчас кризис, у нас нет денег».
Часть 3.
 

Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:

  • «Мне надо подумать».
  • «Мне надо посоветоваться с Шефом (комиссией, женой)».
  • «Вы продаете только А, а мне нужно и Б».
  • «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли».
  • «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами».
  • «Я хочу узнать предложения других поставщиков».
  • «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев».
  • «Вы ничем не лучше других фирм».
  • «Вы далеко от нас находитесь».
  • «Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами».
  • «Нам сейчас не до этого, я слишком занят».
  • «В данный момент у нас нет необходимости в этом».
  • «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него».
  • «Вы не вписываетесь в наши сроки».
  • «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны».
  • «А что будети если мы закажем и будем недовольны?»
  • «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет».
  • «Среди ваших клиентов нет известных фирм».
  • «Мне не нравится ваше качество».
  • «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.».

Часть 4. 

Работа с ценовым возрадением. Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене.

  • «У вас дорого».
  • «У меня не хватает денег».
  • «Я могу заказать это дешевле».
  • «Дайте скидку».

Формат проведения тренинга:

40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов. 60% практика.

Продолжительность тренинга: 2 дня, с 10 до 18.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru