Ваши менеджеры по продажам тоже по привычке отвечают на возражения клиентов старыми заезженными заготовками наподобие этих:
Пример: «Я подумаю» – «А о чем вы будете думать? Давайте подумаем вместе!»
Пример: «У вас дорого!» – «Да, но у нас лучше качество!»
Пример: «У вас дорого!» – «Дорого, по сравнению с чем?»
Либо вообще не имеют заготовок и произносят случайные, не подготовленные фразы, которые пришли в голову, а в ответ на ценовые возражения предлагают скидку?
В ответ на возражение клиента «мы работаем с другими», «нам ничего не надо», «позвоните через 3 месяца» покорно соглашается и кладут трубку?
Я Евгений Колотилов, дам на тренинге вашим менеджерам по продажам новый работающий материал. Они узнают, что помимо скидок, существуют более действенный методы убеждения. Ваши люди станут совершенно по-новому реагировать и отвечать на любые возражения клиентов. У продавцов появятся ответы на все вопросы и решения всех проблем, связанных с возражениями.
Корпоративный тренинг для менеджеров по продажам, как для начинающих, так и опытных. В результате прохождения этого тренинга, ваши сотрудники научатся эффективным и передовым техникам ответов на возражения клиентов. Программа всегда адаптируется бизнес-тренером под специфику компании заказчика, с учетом ваших пожеланий и потребностей.
Часть 1.
- Природа возникновения возражений.
- Профилактика возражений.
- Прививка от возражений.
- Трехшаговая модель ответов на возражения клиентов.
- 7 типов клиентских сопротивлений: сопротивление насыщения, сопротивление изменениям, сопротивление техническому решению, сопротивление цене и расходам, сопротивление эмоционального характера, контактное сопротивление, сопротивление негативного опыта.
- 10 универсальных алгоритмов для ответов на любые (!) возражения клиентов.
Часть 2.
Возражения в активных продажах (холодный звонок по телефону, начало работы, предложение нового продукта или услуги и т.п.). Работающие шаблоны для ответов на каждое из этих возражений:
- «Нам ничего не нужно».
- «Работаем с другими».
- «Давно работаем с другими и у нас хорошие отношения».
- «Беру у друга, родственника и т.п.».
- «У нас уже есть поставщик».
- «У меня нет времени».
- «Позвоните через месяц».
- «Нас это не интересует».
- «Пришлите предложение по электронной почте (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся».
- «Оставьте телефон мы вам сами позвоним».
- Кто вам дал мой телефон?».
- Поговорите с моим подчиненным».
Антикризисные возражения:
- «Сейчас кризис, нам не до этого».
- «Давайте после завершения спец.операции/пандемии/кризиса».
- «Вы что новости не смотрите, не видите что в мире творится?».
- «Сейчас кризис, у наших клиентов нет денег».
- «Сейчас кризис, у нас нет денег».
Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения). Работающие варианты ответов на каждое из этих возражений:
- «Мне надо подумать».
- «Мне надо посоветоваться с Шефом (комиссией, женой)».
- «Вы продаете только А, а мне нужно и Б».
- «У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли».
- «У вас недостаточный опыт, чтобы работать с нами».
- «Я хочу узнать предложения других поставщиков».
- «Давайте вернемся к этому через 6 месяцев».
- «Вы ничем не лучше других фирм».
- «Вы далеко от нас находитесь».
- «Мы сделаем то, что вы предлагаете, своими силами».
- «Нам сейчас не до этого, я слишком занят».
- «В данный момент у нас нет необходимости в этом».
- «У нас есть поставщик — мы все-таки решили продолжить заказывать у него».
- «Вы не вписываетесь в наши сроки».
- «Мы пользовались подобными услугами и остались недовольны».
- «А что будети если мы закажем и будем недовольны?»
- «Ваши конкуренты готовы сделать бесплатный пилотный проект, а вы нет».
- «Среди ваших клиентов нет известных фирм».
- «Мне не нравится ваше качество».
- «У вас нет вот этого: сервиса, доставки, рассрочки и т.п.».
Часть 4.
Работа с ценовым возражением. Методы обоснования более высокой цены, по сравнению с ценой конкурентов. Убеждение клиента купить у вас по вашей цене.
- «У вас дорого».
- «У меня не хватает денег».
- «Я могу заказать это дешевле».
- «Дайте скидку».
Формат проведения тренинга:
40% теория, тренер делится самыми передовыми и работающими техниками ответов на различные возражения клиентов. 60% практика.
Продолжительность тренинга: 2 дня, с 10 до 18.
