Тренер по продажам: как с пользой выбрать тренера по продажам?

Тренеров по продажам очень много. Споры о полезности внешнего обучения с привлечением внешних тренеров, продолжаются десятки лет и конца им не видно.
 

Если вы прямо сейчас решаете для себя стоит ли приглашать внешнего тренера по продажам, будет ли от него польза? У каждого из топ-менеджмента компании есть свой опыт от взаимодействия с бизнес-тренерами. Далеко не всегда позитивный.
 

А если все же приглашать то, кого? Как правильно выбрать?
 

Чтобы снизить вероятность ошибки сделайте руками сотрудников сравнительную таблицу и выберите бизнес-тренера, который набрал больше всего баллов.
 

Позвольте предложить Вам несколько критериев на которые стоит обратить внимание при утверждении бизнес-тренера.
 

Чувство юмора.
 

Вы скажете, что за бред?
 

Но в продажах хорошее настроение, позитивный настрой продавцов очень важен. Люди не роботы им нужно уметь радоваться жизни сражаясь с возражениями. Продажники в душе спортсмены, им нравится побеждать, на пути к победе полно конфликтов. Без чувства юмора, без самоиронии, без умения обратить конфликт в шутку в продажах не добиться успеха.
 

Правильный тренер по продажам перемежает полезный контент с байками, шутками, продающими историями. Которые продавцы могут смело использовать в работе с клиентами и на переговорах. У такого тренера ученики на тренинге не спят, не тупят в телефонах в ожидании конца обучения.

Проводя собеседование с тренером обращайте внимание на его поведение, на его способность смеяться над собой и обстоятельствами. Как он сам себя продает вам на деловой встрече? Пожалуйста не путайте свой личный интерес к тренеру и интерес тех, кого вы будет учить. Вам важно чтобы сотрудники прошли полноценное повышение квалификации, а не просто отсидели на занятиях 8 часов.

Помните если тренер умный зануда, его через 40 минут просто не будут слушать. А вы оплатили 8 часов, значит зря выкинули деньги.
 

Знание специфики.
 

Почти все заказчики стремятся найти такого тренера по продажам, который знает специфику их бизнеса. Но с точки зрения обучения важнее не знание специфики, а способность тренера перенести на ваш продукт методики продаж из других компаний, включая ваших прямых конкурентов. Вы его позвали не для того, чтобы она вам рассказал то, что вы и так знаете.
 

Хороший Тренер — это такая библиотека на ножках, он много читает, много учится, потому что учить других его работа. Он должен помочь вам по-новому взглянуть на свой бизнес, оценить, что хорошо, а что плохо, что можно улучшить, заимствуя опыт продавцов из других компаний. Но он не может заставить вас измениться, только указать направление изменений.
 

Во время собеседования с тренером не стесняйтесь задавайте ему вопросы о вашей отрасли, о похожих продуктах, о том, чем он может вам помочь.
 

Мини-консалтинг и ответы на вопросы без воды.
 

Когда вы приглашаете тренера к себе в компанию, вам не нужно чтобы он прочитал свою традиционную программу, даже если он звезда. Вам нужно получить практическую пользу. Вам и вашим сотрудникам нужны советы, ответы на вопросы, которые вас мучают, вам нужны идеи как улучшить продажи.

Если тренер говорит, что все вопросы в конце, это значит никогда.

Если тренер злится на слушателей за «трудные вопросы» значит он плохо подготовился. Его для того и позвали в компанию чтобы узнать его мнение о конкретном бизнесе, а не для того, чтобы весело потусить с известной личностью.
 

Обязательно на собеседовании проговаривайте как будет идти обучение, что с вопросами из зала, что с адаптацией тренинга под ваш продукт.
 

П.С. Обучение у бизнес-тренера — это не услуги консалтинговой компании. Тренер может только рассказать (показать, научить), как это сделали другие люди, и как это можно применить у вас. Но он не обязан делать аудит вашего бизнеса и решать ваши проблемы. Есть отдельная услуга построение отделов продаж.
 

Отдельно стоит поговорить про стоимость услуг бизнес-тренера.
 

Каждому тренеру по продажам время от времени приходится отвечать на вопрос «почему так дорого»? Обосновать стоимость продукта, ответить на возражение по цене пожалуй, это самый острый вопрос при обучении в продажах.
 

С чем можно сравнить стоимость услуг тренера по продажам?
 

Вы вместо того, чтобы заказать бизнес-тренера себе в офис, можете отправить продажников на открытый тренинг заезжей звезды. Цена билета даже в регионах от 17-20 тыс. руб. за тренинговый день. В зале кроме вас еще 50-200 человек. Тренер не может уделить внимание только вам и вашему продукту. Если у вас 20 сотрудников включая директора по продажам это уже 400 тысяч.

Цена корпоративного тренинга учебной программы у сильного тренера по продажам составляет в среднем 300 тыс. руб. в день. Он в вашем полном распоряжении, занимается только вами и только вашим продуктом.

Перечень полезностей от тренера по продажам на корпоративном тренинге:
 

- Идеи как еще продавать ваш продукт. Если тренер не может, используя свой опыт помочь вам в этом требуйте свои деньги обратно.

- Медиация. Преодоление конфликта в команде между генеральным директором и коммерческим директором, арбитром выступает внешний тренер. И вы наконец то решаете, как правильно поступить, хотя мучались несколько месяцев.

- Исправление ошибок сотрудников в речевых скриптах, в переговорах с клиентами, в обсуждении условий поставки и прочее.

- Подъем мотивации продавцов. Настроение в продажах очень важно, особенно если приходится много негатива от клиентов выслушивать. Сколько стоит настроение ваших продажников?

- Устранение психологических блоков у продавцов (так нельзя, так никто не делает). Тренер показывает, что так делают, ваши конкуренты или продавцы из смежных сфер бизнеса. Показывает, как делать правильно, и вы видите по своим продавцам кто усвоил урок, а кого пора гнать поганой метлой. Каждое правильно принятое кадровое решение стоит 3 оклада работника.

Итого хороший тренер по продажам поможет вам сэкономить/заработать серьезную сумму, если вы готовы по итогам обучения принять конкретные управленческие решения в продажах.
 

И хороший тренер точно себя окупает, иначе ваши конкуренты не приглашали бы их так часто.