ТОП-10 лучших тренингов по продажам. Рейтинг 2024 года

Тренинг по продажам — это формат, направленный на обучение сотрудников навыкам, необходимым для повышения продаж, привлечение новых и удержание существующих клиентов. Он включает теоретическую и практическую часть, а основной упор делается на освоение материала с помощью кейсов, примеров, разборов ошибок.

Содержание

• Тренинг по продажам
• Управление продажами
• Работа с возражениями
• Работа с ключевыми клиентами
• Активные продажи по телефону
• Жесткие переговоры в продажах
• Как продавать дороже конкурентов
• СПИН продажи
• Продажи и переговоры в IT
• Дожим клиента: техники заключения контракта

Рейтинг тренингов

Наш рейтинг 2024 года состоит из тренингов Евгения Колотилова, который учит навыку ведения успешных переговоров с целью повышения продаж. К нему обращаются крупные компании, желающие обучить своих сотрудников и улучшить их эффективность.

В этой подборке собраны популярные тренинги с насыщенной программой, направленной на решение разных проблем: возражениями, сравнению с конкурентами, плохими продажами, неумению менеджеров отстоять цену продукта. Вы узнаете о тренингах, помогающих удержать ключевых клиентов, привлечь новых, развить навык телефонных переговоров. На своих семинарах Евгений делится эффективными методиками, которые позволяют лучше и больше продавать.

1. Тренинг по продажам

Длительность курса: 30 часов на протяжении 5 дней.

Стоимость тренинга можно узнать по запросу. Он подходит менеджерам, осуществляющим прямые продажи и специалистам, занимающимся сбытом и снабжением.

В программу тренинга входит 5 модулей:

• Продажи. Рассматриваются современные подходы и особенности ведения переговоров в этой сфере. Дается определение воронки продаж и инструментов ее сужения. В конце модуля пошагово рассматриваются этапы, через которые проходят продавцы.
• Эффективная презентация. Чтобы рассказать о продукте, важно знать о типах, целях и задачах презентации. Здесь даются ответы на вопросы аудитории и способы решения сложных ситуаций. Чтобы презентация получилась эффективной, можно следовать готовой структуре и знать, как правильно ее завершить.
• Клиенты. Чтобы найти подход к каждому клиенту, будет полезным узнать об их типологии и особенностях работы с каждым из них. Далее следуют этапы принятия решения клиентом, и изучаются способы влияния на него. В конце модуля учащиеся узнают о ключевых точках продаж на рынке B2B.
• Коммуникации с клиентами. Существуют разные стили переговоров, каждый из которых имеет свои особенности. При общении с клиентом важно обращать внимание не только на него, но и на себя, контролируя внутреннее состояние и голос. Также есть техники, располагающие человека к себе, например, комплименты или активное слушание.
• Движение решения внутри компании. Чтобы получить результат от переговоров, важно знать о методах и техниках, которые помогут в процессе взаимодействия с заказчиком. В этом блоке дается структура принятия решения клиентом, определяется роль, вес и индивидуальные потребности каждой из сторон.

Этот тренинг помогает расположить собеседника к себе и вызвать его доверие. Продажи требуют хорошей подготовки, ведь в зависимости от типа клиента от менеджера потребуют разные действия. Умея подстраиваться под каждого из них, можно улучшить навык продаж.

Для проверки знаний учащиеся сдают зачет в дистанционной форме.

2. Управление продажами

Длительность тренинга: 16 часов на протяжении 2 дней.

Стоимость можно узнать по запросу. Курс подходит руководителям блока сбыт и снабжение. Он направлен на развитие навыков переговоров, в том числе жестких продаж, НЛП, клиентоориентированности и СПИН продаж. В программу курса входит:

• Стратегия и управление отделом продаж. Рассматриваются основные задачи и объем ответственности подразделения внутри компании, этапы развития, стратегия, ключевые показатели эффективности.
• HR инструменты руководителя. Для получения результатов важно взаимодействовать с сотрудниками, обучать новичков и помогать им адаптироваться, мотивировать работников и вовлекать их в работу в команде.
• Технологии и регламенты для управления продажами. Существуют готовые инструменты: воронка продаж, скрипты, шаблоны писем и КП. Изучив и применив их, можно повысить эффективность продаж.
• Прогнозирование и планирование. Рассматривается анализ предсказуемости, структура динамики и другие инструменты.
• Жесткие переговоры. Разбираются частые ошибки при ведении торгов и их особенности, технологии предоставления уступок и дополнительных выгод, способы выявления ключевых болей клиента.
• Психология. Большое внимание уделяется инструментам НЛП, специфике и особенностям мышления ключевых фигур компании, типология личностей клиентов и технологии, помогающие в формировании результативных отношений.
• СПИН продажи. Существуют методы, позволяющие выявить истинные причины отказа, работы с возражениями, задавания подталкивающих вопросов и другие инструменты.

Занятия проходят в очном формате, а зачет сдается дистанционно. Насыщенная программа курса позволяет в короткий срок улучшить свои знания и получить работающие инструменты, которые повысят эффективность продаж.

3. Работа с возражениями

Длительность курса: 16 часов на протяжении двух дней.

Стоимость можно узнать по запросу. Тренинг подходит для начинающих и опытных менеджеров по продажам. Целью курса является научить слушателей эффективным техникам ответов на возражения клиентов.

Программа включает:

• Природу возникновения возражений, их профилактику и методы, позволяющие бороться с ними. Рассматриваются разные типы клиентских сопротивлений и универсальные алгоритмы, помогающие находить ответы на любые отказы клиентов.
• Возражения в активных продажах. При переговорах по телефону, в начале работы, предложении различных товаров и услуг собеседники часто стараются избежать взаимодействия с менеджером. Для этого используются фразы вроде «мне ничего не нужно», «у меня нет времени» и т.д. Есть работающие шаблоны, по которым можно отвечать по каждому из часто встречающихся возражений, в том числе и антикризисных.
• Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы. Если вы уже презентовали предложение, клиент по каким-то причинам может избегать покупки товара или услуги, используя разные фразы вроде «у вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли», «у нас есть поставщик — мы решили продолжить заказывать у него» и т.д. Можно использовать работающие ответы на каждую из подобных фраз.
• Работа с ценовыми возражениями. Вопрос цены часто является решающим, однако даже если вы продаете товар или услугу дороже конкурента, это всегда можно обосновать и убедить клиента согласиться на ваше предложение.

Многие начинающие и даже опытные менеджеры услышав отказ клиента могут завершить переговоры, не попробовав бороться с возражениями. Но данный курс предлагает эффективные методы и ответы на отказы, помогающие удержать внимание собеседника и довести сделку до конца. Он на 40% состоит из теории, а большая часть занятий посвящена практике. Тренер предлагает передовые техники, которые помогут быть готовым к любым возражениям на ранних или поздних стадиях переговоров.

4. Работа с ключевыми клиентами

Длительность курса: 16 часов в течение двух дней.

Стоимость будет известна по запросу. Тренинг подойдет менеджерам, работающим с ключевыми клиентами в сфере B2B.

Курс включает:

• Организацию работы с крупными клиентами. В самом начале дается определение ключевым клиентам и их типам. Слушатели узнают о понятии конвейера продаж и места в нем для менеджера. Будут изучены разные виды продаж и особенности, с которыми можно столкнуться при работе с крупными фирмами. В ходе тренинга можно узнать о процедуре сбора сведений и ведения ключевого клиента, работе с досье, понятии «виртуальной команды» и работе с группой принятия решений. В конце менеджеров ждет 15 подсказок по взаимодействию с ключевыми клиентами.
• Цикл принятия решений. Этот раздел включает информацию о стратегии подхода к ключевому клиенту, особенностях поведения менеджера при взаимодействии с ним, этапах принятия решения и методов влияния на них. В ходе тренинга слушатели научатся выявлять потребности собеседника при сборе информации о нем. Также тренер поделится техникой «Сценарий», которая поможет получить контракт.
• Развитие ключевых клиентов. Данный блок позволит собрать досье на ЛПР. Он поможет построить общение с лицами, принимающими решения по этапам развития ключевого клиента. Здесь рассматриваются методы повышения лояльности, 5 ролей менеджера от эксперта до сторонника клиента, особенности крупных проектных продаж. Также будет уделено внимание увеличению суммы чека по методу «до-продаж» в крупных контрактах. В ходе работы могут возникать конфликты и сложные переговоры, поэтому информация о способах сохранения клиента в случае ошибки со стороны компании также будет полезной.
• Практика работы с ключевыми клиентами. На последнем этапе обучения участники тренинга пройдут тест, который поможет определить стиль продаж. Также слушателей ждет практика по анализу существующих клиентов.

В продажах важно не только привлекать новых клиентов, но и уметь удержать уже существующих. Программа направлена на увеличение лояльности компаний, с которыми вы уже работаете. Она помогает увеличить объем продаж и укрепить отношения с ключевыми клиентами.

5. Активные продажи по телефону

Длительность курса: 1-2 дня по 8-16 часов.

Это корпоративный тренинг в сфере продаж, направленный на активный поиск клиентов через телефонные звонки по холодной базе или по теплым заявкам. Стоимость будет известна по запросу. Подойдет менеджерам по продажам.

Что входит в программу курса:

• Подготовка к совершению холодных звонков. Все начинается с планирования, составляется список клиентов, которым вы хотите позвонить. Далее нужно узнать с кем именно будут проходить переговоры в компании клиента. Затем важно четко определить информацию, полезную перед холодным звонком. До начала переговоров по продажам нужно отправить письма или коммерческие предложения, психологически настроиться на беседу и отработать реакцию на возможные отказы. В конце составляется отчет.
• Холодный звонок. Первым делом важно поприветствовать собеседника, возможно придется применить техники прорыва через секретаря. Вы узнаете как можно определить ЛПР по телефону, составите сценарий первого разговора, сможете договориться о встрече. В рамках этого блока разбираются типичный ошибки и будут даны рекомендации по тому, когда и как нужно совершать повторные звонки по продажам.
• Работа с возражениями по телефону. Многие клиенты отвечают возражениями, используя часто встречающиеся фразы. Это позволяет применять универсальные техники, помогающие убедить собеседника продолжить диалог и добиться встречи, продажи товара или услуги.
• Телефонное общение. При разговоре с клиентом важно следовать некоторым правилам. Здесь разбираются типичные ошибки, будут даны советы по правильной работе голосом. Важно активно слушать и слышать собеседника, а также правильно реагировать в случае, если возник телефонный конфликт. Если человек отвлекается, нужно удержать его внимание.

Тренинг помогает добиться результата в ходе совершения холодных звонков. Многие продавцы их боятся, поэтому целью курса является повышение уверенности и желания продавать по телефону. Упор делается на практику, теория занимает только 20% времени.

6. Жесткие переговоры в продажах

Длительность курса: 2 дня по 8 часов.

Курс подойдет для компаний, где менеджеры продают товары и услуги предлагая большие скидки, не умея отстоять изначальную цену продукта. Он помогает улучшить и развить навыки ведения переговоров. Стоимость участия можно узнать, оставив запрос.

Из чего состоит программа тренинга:

• Вводные факты. Здесь будут даны определения переговорам, рассмотрены позиции переговорщиков. Слушатели получат ответы на вопросы, касающиеся неудач и того, что стоит избегать при общении с клиентом.
• Основные подходы. Они состоят из пяти элементов — компромисс, торг, давление, эмоциональный и логический подход. Каждому из них дается определение.
• Этапы в переговорах. Между подготовкой до завершения переговоров существует несколько этапов, каждый из которых можно подробно разобрать.
• Торговые единоборства. Этот блок посвящен работе с возражениями и противостоянию им. Будут определены три составляющие торга.
• Работа с манипуляциями. При разговоре с клиентом можно столкнуться с тактическими и стратегическими манипуляциями. Здесь разбираются методы, позволяющие блефовать, дрессировать клиентов, противостоять давлению и угрозам.

Для лучшего закрепления материала тренинг включает различные кейсы по продажам, состоящие из удачных и неудачных тактик. Также участников ждут деловые игры, после которых будет следовать анализ. Это позволит сразу разобрать ошибки и обратить внимание на слабые стороны менеджеров.

В конце участников ждет тест на отстаивание своих интересов и поведение при возникновении конфликтной ситуации.

7. Как продавать дороже конкурентов

Длительность курса: 2 дня по 8 часов.

Тренинг будет полезен компаниям, которые часто слышат от клиентов сравнение с конкурентами. Например, если заказчики указывают на дороговизну товаров или просят скидку.

Программа тренинга подходит для руководителей и менеджеров по продажам, коммерческих директоров. Узнать стоимость участия в тренинге можно по запросу.

Что включает курс:

• Действия, предотвращающие ценовое возражение. Для начала разбираются причины его возникновения. Уделяется внимание цене и ценности при продажах. Рассматриваются меры профилактики возражений. Для повышения ценности компании нужно выстроить барьеры и использовать формулировки, помогающие отстоять свою позицию. Специалисты по продажам узнают о типичных ошибках и способах работы над ними.
• Методы, помогающие защитить цены. Будет рассмотрена модель из трех шагов, позволяющая отвечать на возражения. Слушатели узнают о лучших способах убеждения клиента в том, что цена продукта оправдана.
• Методы ведения торга по цене и скидкам. В рамках этого блока есть такие способы как компромисс, торг, логический, эмоциональный подход, давление, жесткие переговоры. Будут даны рекомендации по правильному снижению цены и нахождению решений в случае, если нельзя делать скидки и при этом важно удержать клиента.
• Практика. Этот блок посвящен закреплению теории в рамках парных заданий по продажам. Она позволит попрактиковаться, работая с ценовыми возражениями клиентов.

Целью тренинга является изменения поведения менеджеров продаж при переговорах и встречах с покупателями. Имея хорошую подготовку, специалисты будут чувствовать себя более уверенно, сталкиваясь с отказом и сравнениями в пользу конкурентов.

8. СПИН продажи

Продолжительность: 8 часов, длится один день.

Эта техника основывается на 4 категориях вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих. Подходит менеджерам продаж. Информация о стоимости предоставляется по запросу.

Что входит в программу:

• Создание добавленной ценности вместо снижения цены. Рассматривается разница между мелкими и крупными продажами, формула ценности продукта, компании и отдельных продавцов. Также в блок входит информация о типах покупателей и особенностях поведения менеджера продаж при взаимодействии с каждым из них.
• Потребности клиентов. Даются определения 4 видам потребностей клиентов. Рассматриваются этапы на пути принятия решения о покупке, формирования новых потребностей, навык задавания правильных вопросов. В конце участников ждет подробный разбор действий в рамках крупных и сложных продаж.
• Методика СПИН продаж. Этот блок посвящен изучению каждого из четырех типов вопросов, особенностей применения данной методики в российских реалиях и методов использования СПИН продаж.
• Практика СПИН. Для закрепления материала подготовлены практические задания, помогающие отработать данную методику. В конце участников ждет тест, который помогает узнать насколько они овладели техникой СПИН продаж.

Данная методика позволяет получить от клиента максимум информации, которая поможет провести ему качественную презентацию. В ходе переговоров собеседник должен сам осознать потребность в продукте или услуге, которую ему предлагают.

9. Продажи и переговоры в IT

Продолжительность: 2 дня по 8 часов.

Курс подходит для компаний системных интеграторов, работников сферы софтверных продуктов в сегменте B2B, фирм по оказанию услуг в IT. Информация о стоимости предоставляется по запросу.

Программа тренинга:

• Причины потери продаж айти-компаний. Рассматривается психология клиентов, разбираются типовые ошибки и выявляются основные причины снижения продаж.
• Критические навыки, позволяющие продавать софт. Определяется эффективная стратегия, даются рекомендации по помощи клиенту в понимании потребностей. Рассматриваются типы клиентов и предоставляются эффективные инструменты, помогающие продавать софт.
• Увеличение pipeline и воронки продаж. Данный блок помогает получить мгновенное доверие со стороны собеседника, правильно интерпретировать его поведение и приблизиться к ЛПР.
• Методы сдвижения выбора клиента в пользу вашего решения. На этом этапе слушатели узнают о том, где можно искать новые заказы, как именно зацепить компании, убрать возражения и привлечь интерес старых клиентов.
• Управление и контроль циклом продажи софта. Данный модуль содержит информацию, которая поможет заранее договориться о сроках сделки, быстро ее закрыть или ускорить принятие решения.
• Управление потенциальными сделками в воронке продаж. Информация, собранная здесь поможет рассчитать требуемый объем воронки продаж, сразу определить «мертвых» клиентов, масштабировать удачные стратегии по привлечению новых партнеров.
• Способы закрытия сделок без ценовых уступок. Здесь разбираются разные методы, позволяющие выбрать лучшее время для подписания контракта, увеличить количество удачных сделок, предотвратить расторжение договора и даются другие полезные рекомендации.

Этот тренинг проводится в корпоративном формате, позволяя повысить эффективность сотрудников компании.

10. Дожим клиента: техники заключения контракта

Продолжительность: 8 часов.

Тренинг проводится в корпоративном формате. Он помогает закрыть сделки по клиентам, которые не могут определиться в своем решении. Стоимость можно узнать, оставив запрос.

Программа тренинга:

• Введение. Даются определения и принципы, формальные вопросы и особенности заключения контракта.
• Варианты тестов. Есть несколько тестов, которые проводятся до совершения попытки подписать договор.
• Техники заключения контракта. В программу входит 20 эффективных методов, которые помогут довести сделку до конца.
• Заключение. Этот этап помогает выбрать время для совершения сделки и действовать в ситуации, когда клиент уже имеет предлагаемый товар.

Курс состоит на 30% из теории и на 70% из практики.

Заключение

Этот рейтинг лучших программ тренингов по продажам поможет повысить эффективность менеджеров, руководителей отделов и коммерческих директоров. В нем собраны курсы, состоящие из эффективных методов повышения продаж и взаимодействия с клиентами. Многие из них подойдут начинающим специалистов, а некоторые курсы будут полезны опытным продавцам.