Ответы на часто задаваемые вопросы по поводу корпоративного тренинга переговоров:
Тренинг "жесткие переговоры в продажах" о чем он? Как расшифровать это называние?
Традиционное название по-английски звучит как Negotiation skills. Можно назвать эту программу и «Переговоры – шаг до контракта» и «Как отстоять свои интересы за столом переговоров» или можно творчески «Переговоры – дебюты и эндшпили за переговорным столом». Как правило, тренинг переговоров для отдела продаж заказывают компании, где продавцы осуществляют продажи с большими скидками и не умеют отстоять свою цену. Когда мы что-то продаем, мы хотим продать это по максимальной цене, а наш покупатель хочет купить это за наименьшие деньги. Если ваши продавцы постоянно дают клиентам скидки, чтобы заключить контракт, значит им нужно улучшить навыки ведения переговоров. Другим названием этого тренинга по переговорам могло бы быть «покупай дешево, продавай дорого», но тренинг не только об этом, так как безусловно, в процессе переговоров затрагивается масса других моментов - это сроки, условия поставки, условия оплаты, дополнительные сервисы и т.п.
Чем обусловлена актуальность выбранных для программы тем?
Актуальной программа является по многим соображениям. Во-первых, это программа немедленной отдачи, сегодня – обучили, завтра – можно применять. Во-вторых, эффект может быть очень конкретным, измеряемым и немаленьким.
Для чего нужна эта программа? Какова ее цель?
Переговоры сопутствуют таким действиям как продажа, покупка, прием на работу, устройство на работу, общение в семье или социальной среде. С одной стороны, страшно, если компания в течение года покупает и продает на большие суммы и доверяет это необученным переговорщикам. С другой стороны, тема универсальная и, при желании приобретенные навыки легко можно использовать ВЕЗДЕ.
О «прямом» назначении даже и не говорю: сделка на сумму XXX и Вы можете ее заключить, или нет, а при этом скидка и другие условия могут сильно отличаться. То же самое, когда заказываем (покупаем).
Для кого предназначена программа, кому она будет полезна, для какого бизнеса?
Программу можно назвать горизонтальной, то есть без отраслевой специализации. Если переговоры – часть Вашей работы, то это для Вас. Чем больше сделки, тем более интересно. Также есть бизнес, где цена (и скидки) более-менее четко определены и места для переговоров мало, а есть и такие, где все наоборот. Актуальность участия в программе можно определить, ответив на вопросы:
- Как часто Вам приходится вести переговоры?
- О каких суммах идет речь?
- Уверены ли Вы, что все на переговорах делаете идеально?
- Какой «коридор» существует в переговорах, то есть насколько отличаются лучшие условия, на которых компания подпишет контракт, от худших?
- Какими могли бы быть финансовые эффекты для компании, если бы на 10% переговоров Вам удалось выигрывать на 5% больше того, что получаете сейчас?
Какой должна быть квалификация участников, опыт, должностные позиции?
Программа нужна тем, кому компания доверяет вести переговоры. Естественно, продажи; те, кто часто принимают на работу, решают спорные моменты (работают с недовольными клиентами); однозначно те, кто подписывает проектные контракты. По вопросу опыта, тренинг полезен и очень опытным и начинающим.
Какой формат программы (семинар или тренинг)?
Семинар – тренинг.
Будут ли игровые ситуации, кейсы, как много, какие?
Рассматриваются кейсы из буклета и заполняется тест для оценки навыков по переговорам. Остальные кейсы и игровые ситуации разрабатываются непосредственно для конкретной аудитории. Формат программы таков. Половина уходит на «теорию», где, тем не менее, есть кейсы и примеры из моей практики. Потом прорабатываем конкретные игровые ситуации с разбором и обсуждением. Чем ближе примеры к реальной жизни, тем более вероятно, что кандидаты смогут изменить поведение в реальных переговорах. Вообще идеальный случай наступает, когда участники проигрывают на тренинге то, что им предстоит в реальной жизни через неделю-две. Они буквально записывают: А ЧТО БУДУ ДЕЛАТЬ ПО-ДРУГОМУ. Это не мои догадки, а реальный опыт.
Что получит участник от программы, какие эффекты программы, что он сможет после обучения?
Эффекты программы – изменение поведения на последующих переговорах, другое планирование и подготовка, более полная картина всего процесса, больше уверенности, в конце – умение лучше отстаивать интересы компании и свои интересы за столом переговоров.
Насколько программа стратегична или инструментальна (тактическая), получит ли участник конкретные методики или общее видение процесса?
Программа намного больше инструментальная (тактическая). Мы рисуем общую картину переговоров, но всегда там подход прагматический.
Программа корпоративного тренинга "Жесткие переговоры в продажах":
Вводные факты.
- Определение переговоров.
- Позиции переговорщиков.
- Когда на самом деле начинаются переговоры?
- Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?
- Что делают хорошие переговорщики?
- Чего стоит избегать?
- Что делать если у вас нет времени для полноценной подготовки?
Основные подходы в переговорах.
- Компромисс.
- Торг.
- Давление.
- Эмоциональный подход.
- Логический подход.
Этапы в переговорах.
- Подготовка и планирование.
- Начало переговоров.
- Этап тестирования.
- Движение в сторону уступок.
- Завершение переговоров и достижение договоренности.
Торговые единоборства.
- Умение торговаться и эффективное противостояние.
- 3 главные составляющие торга.
- Если оппонент говорит "у меня не хватает денег".
- Если оппонент говорит "я могу заказать это дешевле".
- Если оппонент говорит "дайте больше скидки".
Противостояние манипуляциям.
- Тактические и стратегические манипуляции.
- Основные приемы манипулирования и приемы противостояния.
- Провокации на переговорах.
- Дрессировка клиентов.
- Умение блефовать.
- Выключаем чужую власть.
- Проблемы при продаже очень дорогого товара.
- Как работать с проблемами оппонента?
- Если оппонент давит.
- Если оппонент угрожает.
- Личная власть и контроль над оппонентом.
- Основные источники власти и лидерства на переговорах.
Разбор кейсов.
- Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
- Деловые игры с последующим анализом. Ситуации расписываем под конкретную компанию, на примере продуктов компании. Например, это могут быть такие кейсы как «повышение цен клиенту, который наоборот просит снизить цены», «клиент говорит, что «тоже самое» за углом стоит на 20% дешевле», «закупщик сталкивает между собой двух поставщиков» и т.п.
Тестирование участников.
- Тест жестких переговорщиков "Можете ли вы отстоять свои интересы".
- Тест на поведение в конфликтной ситуации.
Продолжительность тренинга:
- 2 дня с 10.00 до 18.00.
