В современном мире рыночная ситуация меняется настолько быстро, что многие приемы активных продаж устаревают быстрее, чем начинают приносить ощутимый результат.
Сотрудники отделов продаж всегда находятся на «передовой», обеспечивая Вашей компании ежедневный приток денежных средств. От того, насколько эффективен Ваш отдел продаж, зависит Ваша прибыль и будущее всего бизнеса
Парадокс заключается в том, что во многих компаниях именно отдел продаж является «слабым звеном»
Хотите знать, почему традиционная схема продаж все чаще дает сбои? Чем привлекать клиентов в условиях тотальной конкуренции? Как гарантировать высокие продажи в период экономического спада? Хотите узнать, как выстроить систему продаж таким образом, что бы она работала без сбоев и обеспечивала гарантированный приток новых клиентов и выгодных контрактов? Тогда этот семинар-тренинг для вас.
Для кого этот семинар-тренинг:
- для руководителей отделов продаж;
- для коммерческих и генеральных директоров;
- для собственников бизнеса;
В результате вы узнаете, как построить систему АКТИВНЫХ продаж, в которой стремление менеджеров продавать активно не исчезает со временем. Ну и, конечно же, получите пошаговый план для внедрения.
День 1.
1. Организация активного отдела продаж.
- Возможные варианты структуры активного отдела продаж, роли, должности, обязанности сотрудников.
- Конвейерный отдел продаж: плюсы конвейера, организация и оптимизация работы конвейерного отдела продаж.
- Модель двухшаговых продаж.
- Ошибки при построении отдела продаж, которых следует избегать.
- Три типа управления: по инструкциям, по целям, по ценностям.
- Активные продажи, с чем пойдем к новому клиенту: продукт таран.
2. Аудит отдела продаж.
- В каких ситуациях необходим аудит.
- Аудит: внутренний и внешний. Методика проведения аудита. Инструменты аудита.
- Сильные и слабые стороны вашей компании.
- Уникальное торговое предложение: как его разработать.
- Практика: поиск уникального торгового предложения по предложенному алгоритму.
- Практика: конкурентный анализ.
- Практика: работа с анкетой для аудита.
3. Планирование в отделе продаж.
- Как правильно определить годовой финансовый план.
- Различные подходы к планированию в продажах.
- Разбивка плана продаж по сечениям: время, каналы продаж, территории, продукты, клиенты.
- Работа с матрицей Ансоффа.
- Прогноз продаж: принципы внедрения.
4. Мотивация в отделе продаж.
- Методы материальной мотивации: как и сколько платить продавцам.
- Соотношение постоянной/переменной части.
- Работа с бонусами, премиями и т.п.
- Оплата за измеряемые бизнес цели (KPI).
- Нематериальная мотивация: более 20 -ти идей для нематериальной мотивации продавцов.
- Факторы Гигиены Герцберга.
День 2.
5. Работа с ключевыми клиентами.
- Определение ключевого клиента.
- Как организовать работу с самыми крупными, самыми прибыльными вашими клиентами, которые требуют индивидуального подхода.
- Как крупных клиентов найти активным поиском.
- Процедура ведения досье на ключевых клиентов.
6. Как принимать сотрудников в активный отдел продаж.
- Прием на работу менеджеров по продажам.
- Первое собеседование, тандемное собеседование, виртуальная скамейка запасных.
- Как понять, кто годится для активных продаж, а кто нет.
- На что обращать внимание при собеседовании, какие вопросы задавать.
- 3 типа сотрудников: актеры А, актеры В, актеры С.
- Как найти тех, кто будет преданным и лояльным продавцом для вашей компании.
- Модель собеседования на основе фактов «SOAR», которая поможет определить, правду говорит кандидат, или нет.
- Ошибки при приеме на работу: эмоциональный выбор и подтверждение собственной правоты.
- Увольнение сотрудников.
7. Обучение продавцов в активном отделе продаж.
- Чему и как обучать, какими техниками продавцы должны владеть.
- Как проводить групповую и индивидуальную работу с продавцами.
- Как подобрать тренера для корпоративного обучения.
- Как подобрать тренинги, необходимые вашим сотрудникам.
- Руководитель отдела продаж в роли тренера.
- Как своими силами провести тренинг продаж, не привлекая внешнего тренера.
8. Руководитель отдела продаж в роли лидера.
- Источники лидерства и развитие лидерских качеств.
- Как правильно делать замечания сотрудникам.
- 5 шагов делегирования.
- 5 ролей руководителя отдела продаж: ментор, учитель, спонсор, оценщик, пример для подражания.
- Практика: результат или команда.
