Данный корпоративный тренинг по закупкам является тренингом немедленной отдачи. Предложенные методы ведения переговоров в закупках можно применять уже на следующий день после тренинга и сразу получать видимый результат. Задача – научиться вести переговоры для максимального снижения цены, и получения лучших условий поставки (отсрочка платежа, дополнительные гарантии, бесплатные доп. услуги и т.д.) и при этом сохранять хорошие отношения с поставщиками.
Программа корпоративного тренинга "Переговоры в закупках для максимального снижения цен»".
Часть 1. Вводные факты о переговорах в закупках.
- Определение жестких переговоров.
- Закупки: транзакционные, консультационные, стратегические.
- Риск при закупке и способы его уменьшить.
- 4 этапа крупной закупки, рекомендуемое поведение на каждом из этапов.
- Разница в ведении переговоров когда на рынке нет дефицита, и когда на рынке дефицит закупаемого товара.
- Стратегии ведения переговоров: компромисс, торг, логический подход, эмоциональный подход, зеркальный подход, давление.
- Правило: «мягко с человеком – жестко с проблемой».
- Качества хорошего переговорщика закупщика.
- Как получить максимально выгодные условия от поставщика и при этом сохранить его расположение к себе.
- Правило «Цена всегда может быть ниже».
- На что обращать внимание – на сильные или слабые стороны оппонента и как это использовать в процессе переговоров.
- Переговоры – на вашей территории и на территории продавца.
- Поля ведения переговоров: цена, условия, рассрочка, комплектация, срок поставки и т.п.
- Что делать, если продавец отказывается снижать цену и улучшать условия.
Часть 2. Тактики ведения переговоров для снижения цены.
- Обесценивание аргументов продавца – как не позволить ему создавать ценность предлагаемого им товара.
- Сбор коммерческих предложений по интересующей нас закупке.
- Эмоциональная реакция.
- Завышенная планка.
- Ложные факты.
- «Проходная цена».
- «Позитивное ожидание».
- «Негативное ожидание».
- «Мы работаем только так».
- «Вам без нас будет плохо».
- Выдергивание цены.
- Феномен «нога в дверном проеме».
- Позиционный торг.
- Обещай много, но в будущем.
- Обещай много в три платежа.
- Подсадная утка.
- Высиживание.
- Скидка «с части».
- Ложные факты.
- Сила печатного слова.
- Добрый закупщик – злой закупщик.
- Отсылка к высшему авторитету.
- Туманные полномочия.
- Давление сроками.
- Ограничение по времени.
- Угроза отказа от переговоров.
- Эскалация требований.
Часть 3. Переговоры с поставщиком о повышении цен.
- Что делать, если постоянный поставщик собрался поднимать цены.
- Как оттянуть повышение цены на максимально долгий срок.
Часть 4. Скрипты и речевые модули для снижения цены закупки.
- Колекция готовых фраз (речевых модулей) для использования в процессе переговоров.
- Практика: упражнения по ведению переговоров.
Часть 6. Закупки в условиях дефицита.
- Стратегия ведения переговоров, если на рынке дефицит закупаемого нами товара.
- Как убедить поставщика продать товар именно нам, и по более низкой цене.
Часть 7. Манипуляции в переговорах.
- 25 тактик манипулирования продавцом для получения нужных вам условий.
Часть 8. Завершение переговоров договоренностями.
- Что делать, если не удалось договориться на ваших условиях.
- Что делать, если возник конфликт с поставщиком.
- Тест: ваш стиль поведения в конфликтной ситуации.
Часть 9. Практика.
- Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
- Тест «12 переговорных ситуаций».
- Тест жестких переговорщиков «можете ли вы отстоять свои интересы».
- Игры: поставщик – закупщик - моделирование реальных переговоров с использованием предложенных на тренинге приемов на примере закупаемых вашей компанией продуктов и услуг.
Продолжительность тренинга: 2 дня. ( с 10 до 18 )
Чтобы заказать данный корпоративный тренинг для вашей компании, напишите нам trener@kolotiloff.ru , либо позвоните +7(495)767-93-08
