Задачей этого корпоративного тренинга является приобретение навыка ведения ключевого клиента. Вы получите новые идеи для увеличения лояльности существующих ключевых клиентов, и для увеличения объема продаж существующим ключевым клиентам. Так же узнаете, как привлечь новых ключевых клиентов в компанию. Сформируете представление о значении и организации работы с ключевыми клиентами. Овладеете навыками ведения ключевого клиента.
Часть 1. Организация работы с крупными (ключевыми) клиентами.
- Определение, кто такие ключевые клиенты. 6 типов ключевых клиентов.
- Понятие конвейера продаж – и место в нем Key Account Manager.
- Транзакционные, консультационные, стратегические продажи.
- Что такое продажи, основанные на добавленной ценности.
- Отличительные особенности работы с крупными компаниями.
- Сбор сведений о ключевом клиенте.
- Процедура ведения ключевого клиента.
- Работа с досье на ключевого клиента.
- Понятие «виртуальная команда» по работе с ключевым клиентом.
- Работа с группой принятия решений.
- 15 подсказок менеджеру по работе с ключевыми клиентами.
Часть 2. Цикл принятия решений.
- Стратегия входа к ключевому клиенту.
- Особенности поведения менеджера с ключевым клиентом.
- Этапы принятия решения ключевым клиентом.
- Методы влияния на принятие решения ключевым клиентом.
- Выявление потребностей: сбор информации, личные и корпоративные потребности. Воронка вопросов.
- Техника «Сценарий» для получения контракта.
Часть 3. Развитие ключевых клиентов.
- Досье на ключевых ЛПР в компании клиента.
- «Бизнес-раппорт» - подстройка под ценности и умение строить отношения.
- Как строить общение с первыми лицами.
- Этапы развития ключевого клиента: от подготовительного этапа до стратегического альянса.
- Повышение лояльности.
- 5 ролей менеджера по работе с ключевыми клиентами: эксперт, ментор, прогнозист, решатель проблем, сторонник клиента.
- Особенности крупных проектных продаж.
- Увеличение суммы чека – методы «до-продаж» в крупных контрактах.
- Управление конфликтом и сложные переговоры с ключевым клиентом.
- Как сохранить клиента, если компания сделала ошибку.
- Профайлинг: определение психотипа клиента и работа с каждым из этих психотипов.
Часть 4. Практика работы с ключевыми клиентами.
- Тест: ваш стиль продажи: «презентер», «промоутер», «дипломат», «КАМ».
- Анализ существующих ключевых клиентов.
Продолжительность тренинга: 2 дня (с 10 до 18).
