Тренинг "Техника продаж первым лицам - b2b продажи"

Программа корпоративного тренинга "Техника продаж первым лицам - b2b продажи":

День 1.

1. В каких случаях необходимо общаться с первыми лицами и почему? Плюсы – минусы общения с «Топом».
2. Продажи: транзакционные, консультационные, стратегические. Основа продажи Топу – стратегическая продажа. Понятия «стратегическая ценность» и «высшая выгода».
3. Особенности подготовки к встрече с первым лицом компании.
4. Как преодолеть препятствие в лице секретаря?
5. Как убедить по телефону «Топа» встретиться? Причина для встречи.
6. Обработка возражений «поговорите с мои подчиненным», « у нас уже есть поставщик», «я этими вопросами не занимаюсь», «отправьте на электронную почту».
7. Как продать выгоды сотрудничества с нами? Подача преимуществ по сравнению с конкурентами. Скрипты и речевые модули для первой встречи.
8. Переписка с «Топом». Модель ABCD.
9. Первая встреча: как установить контакт с «Топом»?
10. Установление раппорта. Пирамида логических уровней.

День 2.

11. Правила ведения торга по цене и условиям сделки с первыми лицами.
12. Основы ведения жестких переговоров: если ЛПР оказывает давление, грубит, ограничивает время и т. п.
13. Практика: Ваш стиль продаж первому лицу. Построение отношений или продажа?
14. Профайлинг: определение психотипа «Топа».
15. Практика: презентация для каждого из 4-х психотипов, с учетом особенностей.
16. Досье на лицо принимающее решение.
17. Практика: работа с досье.
18. Как сделать клиента постоянным партнером?
19. Нужно ли в дальнейшем общаться с «Топом» если работа идет на уровне исполнителей и почему?

Тренинг "Техника продаж первым лицам - b2b продажи" проводится только в корпоративном формате, с обязательной адаптацией под специфику заказчика.