Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Тренинг "Техника продаж первым лицам - b2b продажи"

Программа корпоративного тренинга "Техника продаж первым лицам - b2b продажи"

День 1.

  1. В каких случаях необходимо общаться с первыми лицами и почему? Плюсы – минусы общения с «Топом».
  2. Продажи: транзакционные, консультационные, стратегические. Основа продажи Топу – стратегическая продажа. Понятия «стратегическая ценность» и «высшая выгода».
  3. Особенности подготовки к встрече с первым лицом компании.
  4. Как преодолеть препятствие в лице секретаря?
  5. Как убедить по телефону «Топа» встретиться? Причина для встречи.
  6. Обработка возражений «поговорите с мои подчиненным», « у нас уже есть поставщик», «я этими вопросами не занимаюсь», «отправьте на электронную почту».
  7. Как продать выгоды сотрудничества с нами?Подача преимуществ по сравнению с конкурентами. Скрипты и речевые модули для первой встречи.
  8. Переписка с «Топом». Модель ABCD.
  9. Первая встреча: как установить контакт с «Топом»?
  10. Установление раппорта. Пирамида логических уровней.

 

День 2.

  1. Правила ведения торга по цене и условиям сделки с первыми лицами.
  2. Основы ведения жестких переговоров: если ЛПР оказывает давление, грубит, ограничивает время и т. п.
  3. Практика: Ваш стиль продаж первому лицу. Построение отношений или продажа?
  4. Профайлинг: определение психотипа «Топа».
  5. Практика: презентация для каждого из 4-х психотипов, с учетом особенностей.
  6. Досье на лицо принимающее решение.
  7. Практика: работа с досье.
  8. Как сделать клиента постоянным партнером?
  9. Нужно ли в дальнейшем общаться с «Топом» если работа идет на уровне исполнителей и почему?

Тренинг "Техника продаж первым лицам - b2b продажи" проводится только в корпоративном формате, с обязательной адаптацией под специфику заказчика.