Корпоративный тренинг презентаций - это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.
Ниже мы приводим программу корпоративного тренинга по презентациям для компании, которая осуществляет продажи в сегменте b2b. Эта программа является примером. Для вашей компании программа тренинга презентаций будет составлена индивидуально.
Данный тренинг рекомендуется включать в программу обучения менеджеров по продажам, если им часто приходится проводить презентации и публичные выступления для потенциальных клиентов. Так же эта программа безусловно будет полезна руководителям, которые хотели бы улучшить свои навыки презентаций и публичных выступлений (проводить ее лучше раздельно: отдельный тренинг для руководства и отдельный для рядовых сотрудников, чтобы руководители могли сохранить лицо перед подчиненными, потому что тренинг выявляет ошибки и слабые места).
Цель тренинга:
- Научиться проводить продающие презентации продуктов c учетом особенностей рынка b2b;
- Научиться делать привязку возможностей компании к потребностям клиента (линкинг);
- Научиться убеждать клиентов, что работать нужно именно с нашей компанией;
- Научиться преподносить выгоды именно вашего продукта в сравнении с продуктами конкурентов, а так же в сравнении с существующими в компании потенциального клиента решениями;
- Научиться договариваться с потенциальным клиентом о следующем шаге после презентации;
- Научиться делать презентации на личной встрече с клиентом, с учетом индивидуальных особенностей собеседника (технарь, менеджер, руководитель).
Программа корпоративного тренинга по проведению презентаций:
Часть 1. Планирование и подготовка презентации.
- Цель презентации (проинформировать, продать, убедить, стимулировать и др.);
- Публика;
- Обстоятельства;
- Регламент презентации;
- Влияние опозданий, перерывов, вопросов;
- Защита от неожиданных изменений;
- Место проведения, оборудование;
- Базовая структура презентации;
- Идея презентации;
- Ваш стиль проведения презентации;
- Общие стандарты;
- Определение и классификация информации;
- Построение логической цепочки;
- Определение формы для основной части презентации;
- Технические средства и форма;
- Методы планирования выступления - плюсы и минусы каждого метода;
- Как сделать хороший слайд-график;
- Раздаточные материалы;
- Генеральная репетиция;
- Какие вопросы следует задавать клиенту перед презентацией;
- Написание конспекта, «шпаргалки», подготовка оборудования.
Часть 2. Поведение на презентации.
- Работа с невербальным поведением участников (жесты, мимика, позы, голос, уверенность и т.п.);
- Как пользоваться голосом;
- Передвижение и язык жестов;
- Как отвечать на вопросы;
- Как быть, если вы не знаете ответы или не хотите отвечать;
- Как контролировать нервы;
- Как толковать поведение публики;
- Факторы, повышающие доверие;
- Работа с невербаликой и голосом;
- Аналоговое маркирование как инструмент невербального влияния.
Часть 3. Как вызвать у клиента желание совершить покупку.
- Как люди принимают решения о покупке;
- Матрица: заказчик-потребности;
- Психологические мотивационные факторы;
- Техника ABCD;
- Техника Pain - More pain - Hope - Solution;
- Техника SPIN;
- Техника Offer – Dead line – Action;
- Матрица возможностей;
- Линкинг – привязка наших возможностей к потребностям клиента.
Часть 4. Подходы к структурированию основной части презентации.
- Хронологический;
- Тематический;
- Проблема / Решение;
- Сравнение / Контраст;
- Идеал против Реальности;
- Свойства / Выгоды;
- Прежний способ / Новый способ;
- Цель / План достижения;
- Препятствия / Ответы;
- Цена успеха / Риск.
Часть 5. Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения и типичные заботы клиента на каждом из этапов.
- Осознание потребности;
- Рассмотрение вариантов опций, решений;
- Разрешение дилемм;
- Контракт, закупка, внедрение.
Часть 6. Предъявление доказательств.
- Как провести презентацию таким образом, чтобы не возникло возражений от клиентов и что отвечать на возражения клиентов, если они все-таки возникли;
- Презентация готового решения с привязкой к конкретной потребности клиента;
- Работа с группой принятия решений;
- Договоренность о последующих шагах;
- Сокращение цикла принятия решений;
- Как от презентации перейти к заключению сделки;
- Как договориться о последующих шагах и обязательствах.
- Подстройка под ценности собеседника пирамида логических уровней.
Часть 7. Ответы на возможные возражения клиентов.
- Универсальные приемы для ответов на любые возражения клиентов;
- Прививка от возражений;
- Возражения как мифы;
- Что отвечать на «я подумаю»;
- Приемы убеждения клиентов;
- Слова-"триггеры", делающие презентацию более привлекательной.
Часть 8. Практика.
- Отработка презентации с учетом полученных на тренинге знаний и корректировка тренера.
- Ответы на вопросы.
- Подведение итогов.
Ожидаемый результат тренинга:
- В результате участники тренинга получат изменение поведения на последующих презентациях, по-другому станут планировать и готовиться, у них появится более полная картина всего процесса, больше уверенности;
- Исчезнет страх публичного выступления, их презентации станут живыми и интересными;
- Участники научатся отвечать на возражения и нападки клиентов;
- Научатся подводить клиентов к заключению сделки после презентации.
Методы подачи материала:
- Максимум практики. 20% теория, 80% практика.
- Упражнения на развитие навыков проведения презентаций и публичных выступлений.
Продолжительность тренинга:
- 2 дня (16 часов).
