Этот корпоративный тренинг включаем в программу обучения, если продавцы компании сами ищут новых клиентов активным поиском с помощью исходящих телефонных звонков. Это могут быть звонки как по холодной базе, так и звонки по относительно "теплым" заявкам.
Вы получите высокоэффективную авторскую модель для назначения встреч с потенциальными клиентами и продажи по телефону, не имеющую аналогов.
Программа тренинга:
Часть 1. Подготовка к холодным звонкам.
- Планирование телефонных звонков;
- Кому звонить в первую очередь: составление списка клиентов мечты;
- Как узнать кто именно вам нужен в компании клиента;
- Какую информацию вам нужно знать о компании клиента перед холодным звонком;
- Написание и отправка писем/коммерческих предложений клиентам перед холодным звонком;
- Психологический настрой перед первым звонком;
- Ваша реакция на возможные будущие отказы;
- Форма отчета о холодных звонках.
Часть 2. Холодный звонок.
- Приветствие и начало «холодного звонка»;
- Техники прорыва через секретаря;
- Как определить по телефону лиц, принимающих решения;
- Что отвечать на вопрос "как вас представить";
- Сценарии первого разговора по телефону;
- Как добиться договоренности о встрече;
- Завершение разговора;
- Типичные ошибки во время холодных звонков;
- Повторные звонки: когда и как звонить.
Часть 3. Работа с возражениями по телефону.
- «Нас это не интересует»;
- «У нас уже есть товар другой фирмы»;
- «У нас есть свой постоянный поставщик»;
- «Сбросьте прайс-лист по факсу, е-мейлу, мы его рассмотрим»;
- «Вышлите мне материалы, я просмотрю»;
- «Дайте Ваш телефон, если будет надо, мы сами позвоним»;
- «У меня нет на вас времени»;
- «Нет на это денег»;
- «Бюджет уже установлен»;
- Прочие возражения.
Часть 4. Телефонное общение.
- Правила телефонного общения;
- Типичные ошибки в телефонном общении;
- Правильная работа голосом;
- Умение активно слушать (и слышать) собеседника;
- Умение задавать правильные вопросы;
- Что делать, если возник телефонный конфликт;
- Удержание внимания собеседника по телефону;
- Как вы говорите "здравствуйте" и "до свидания".
Цель тренинга:
- Повысить результативность холодных звонков, которые совершают менеджеры по продажам компании-заказчика.
Ожидаемый результат тренинга:
- Больше уверенности и желания совершать холодные звонки (продавцы боятся звонить новым клиентам, потому что не знают, что и как говорить и как отвечать на возражения – после тренинга эта проблема отпадет);
- Четкое понимание структуры и технологии холодного звонка;
- Умение быстро вступать в контакт с клиентами по телефону;
- Умение работать с отказами по телефону;
- Умение договариваться о встрече с лицами принимающими решение о покупке.
Методы подачи материала:
- Максимум практики: 20% теория, 80% практика;
- Упражнения на отработку предложенных техник;
- Дискуссии с обратной связью по моментам применения полученных на тренинге знаний.
Продолжительность тренинга:
- 1-2 дня (8-16 часов). Если взять 2 дня, то сможем отработать на тренинге гораздо больше практических примеров.
