Тренинг по продажам "Эффективные продажи b2b"

Корпоративный тренинг по продажам - это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи.

Эта программа является примером. Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Корпоративный тренинг по продажам может быть проведен как в Москве, так и с выездом в любой город. 

Видео: как получить максимальный эффект от тренинга по продажам.

Программа тренинга по продажам b2b:

В результате этого тренинга вы: 

• Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.
• Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.
• Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).
• Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.
• Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю".
• Научитесь писать цепляющие коммерческие предложения.
• Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж.
• Значительно увеличите уровень собственных доходов.

День 1.

Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков?  И как стать лучшим? Об этом - в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

• Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.
• Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.
• Как стать для клиента единственно правильным выбором.
• Как показать клиенту, что ты эксперт.
• Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?
• Как люди на самом деле принимают решения о покупке.
• Анатомия процесса продаж.
• Продажа через обучение клиента.
• Что на самом деле люди покупают.
• Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.
• 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

Повышение эффективности продаж.

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

• Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с ТОПами.
• Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
• Работа с группой принятия решений.
• Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.
• Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.
• Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
• Управление ожиданиями клиентов.
• Досье на стратегически важного клиента.

Техники активных продаж.

Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете, как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

• Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.
• Составляем список клиентов вашей мечты.
• Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.
• Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.
• Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.
• "Добиваем" клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.
• Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.
• Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.

Коммерческое предложение, которое продаст за вас.

Ваше коммерческое предложение - это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения, которые заинтересуют ваших клиентов.

• Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им.
• Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении.
• Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.
• Усилители коммерческого предложения.
• Как вызвать с помощью текста доверие к вам.

Техника холодного звонка.

• Проход секретарей.
•  Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.
• Скрипт холодного звонка для назначения встречи.
• Работа с возражениями на холодном звонке.
• Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.

Работа с возражениями на этапе активного поиска.

— Нам не нужно.
— У нас все есть.
— У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
— Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
— Не хочу с вами встречаться.
— Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
— У меня нет времени.
— Нам уже предлагали.
— У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.
— Позвоните через пол года.
— У нас есть условия лучше.
— Вы ничем не лучше других.
— Поговорите с моим подчиненным.

День 2.

Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей.

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами "за руку" через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.

• Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление.
• Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
• Техника перехвата инициативы.
• Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
• Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
• Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
• SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
• Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.
• Вопросы о бюджете.
• Вопросы о сроках.
• Вопросы «а что, если?».
• Прочие вопросы на выявление потребностей.

Презентация наших продуктов и нашей компании новому клиенту.

• Базовые правила проведения презентации.
• Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.
• ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента.
• Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов-«триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.
• Методы подачи аргументации.
• Выгодное сравнение нас с конкурентами.
• Как получить согласие от клиента. 
• Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
• Завершение встречи договоренностями.

Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

Клиент сказал "Дорого!"

Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле.  В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас меньше бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит  дешевле, поэтому дайте скидку».

Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло.

• Причины возникновения возражения по цене.
• Почему клиенты говорят «У вас дорого».
• Цена и ценность в процессе продаж.
• Профилактика возражения по цене.
• Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.
• Правила ценообразования.
• Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену.
• Правила презентации цены.
• Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.
• Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».

Методы защиты и обоснования более высокой цены.

• Трех-шаговая модель ответов на возражения.
• Метод «меньше качества за меньшую сумму денег».
• Подвергать сомнению.
• Закрепите качество.
• Гипотетические вопросы.
• Попытка заключения сделки.
• Продажа лояльности.
• Использование «successstories».
• Проводите аналогии.
• Риск, заключенный в дешевизне.
• Покупка несоответствующей услуги (продукта).
• Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.
• Объясните, что содержит разница в цене.
• Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.
• Финансирование из других источников.
• Будущий заказ.
• Желание сэкономить.

Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки. 

Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента.  Вы сможете заключать контракты, даже если:

• Клиент сказал «Я подумаю».
• Клиент сказал «Давайте не сейчас».
• Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
• Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.
• Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

Ответы на вопросы. Подведение итогов.