Продажи

Представьте, что один из ваших постоянных клиентов задумался о покупке у одного из ваших конкурентов просто потому, что они предлагают более низкие цены. 

Казалось бы, клиент и ваш конкурент выиграли, а вы проиграли. Ваш клиент выигрывает за счёт снижения затрат, а вы теряете клиента. Однако, это также может стать и проигрышным для клиента сценарием.

Объясню почему. 

На рынке, существуют две основные стратегии продаж. 

Одни компании стараются держать относительно высокие цены, в то время, как другие продают по низким ценам. Высокие цены, как правило, оправдываются сочетанием качества, сервиса и отношений с клиентами, которые покупатели воспринимают как ценность. 

Низкие цены часто связаны с деструктивным подходом, компромиссом по качеству и сервису, и такой подход, к сожалению, зачастую преобладает во многих отраслях над первым. 
В таких компаниях руководители и продавцы похоже считают, что ценность заключается в том, чтобы брать меньше, а не давать больше. 

Что здесь я могу вам посоветовать? 

Поговорите с клиентом. Вежливо и уважительно. Ваша позиция не должна быть враждебной или оборонительной. Это должен быть спокойный и рациональный разговор, когда вы говорите:

Позвольте мне сказать вам, что я думаю об этой ситуации. Я понимаю, что возможность сократить ваши расходы вас привлекает, — можете сказать вы. — И, если подумать, мы тоже могли бы кое-что сделать, чтобы помочь вам достичь этой цели. Мы, конечно, можем всё рассмотреть и, надеюсь, сможем найти способы повысить эффективность, которые снизят ваши расходы без какого-либо риска. Потому что именно это меня беспокоит, когда я слышу, что другой поставщик предлагает вам то, что мы могли бы назвать «заниженной» ценой. Кстати, вы согласны с этим термином?

Вы и сами видите, что вместо качества, они пытаются привлечь вас низкими ценами?

Я думаю, что если вы посмотрите на нашу отрасль, то увидите, что во многом мы все одинаковы. Мы покупаем одно и то же сырьё и используем похожее оборудование, хотя я думаю, что качество людей, работающих на этом оборудовании, часто бывает разным. 

Я также думаю, что некоторые из наших конкурентов исходят из того, что ценность заключается скорее в снижении цены, чем в чём-либо ещё. Эти компании всегда пытаются выяснить, как предложить вам самую низкую цену, но это не то, чем занимаемся мы. 

Мы хотим предложить вам самую низкую возможную цену, которую мы определяем, как самую низкую, при которой вы можете быть уверены, что получите необходимое качество, обслуживание и надёжность. 

Я просто беспокоюсь, что другой подход может привести к экономии поставщика на чём-то. И в итоге пострадаете вы. 

А я хочу взять с вас ровно столько, чтобы не пришлось ни на чём экономить. Вы будете довольны, мы будем довольны, это беспроигрышный вариант.

Я не хочу терять вас как клиента, но меня действительно беспокоит то, что мы можем оказаться в безвыходном положении. Если вы согласитесь на эти низкие цены, а они вас подведут, вы проиграете, и мы тоже проиграем!

Поэтому, давайте посмотрим, есть ли способы снизить ваши расходы, не увеличивая риск — наш общий риск! Что вы думаете по этому поводу?

Одна из самых частых ситуаций, с которой я сталкиваюсь при обсуждении тренинга по продажам, следующая.

У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам. 

У многих компаний в b2b продажах существуют четкие  процедуры для удержания и повышения лояльности самых важных и крупных клиентов. 

Однако  у них, как правило, нет никаких процедур и алгоритмов, которые помогли бы в ситуации, когда речь идёт о возврате ушедшего крупного клиента. Что должна сделать компания и менеджер по продажам, чтобы вернуть потерянного клиента? 

Очень часто менеджеры по продажам известных и крупных компаний (лидеров рынка) делают ошибочное предположение, что новый клиент по умолчанию уже доверяет продавцу просто из-за репутации компании, которую тот представляет. 

Многие компании боятся сами отказывать клиентам, и зря. Хотя бы по той причине, что любой контракт, который вы заключаете, должен быть, как минимум, экономически обоснован. И под экономикой надо понимать не только финансы, которые вы ожидаете получить, но и время, которое вы тратите на него. Итак, когда же имеет смысл отказаться от клиента в B2B? 

Большинство компаний в России, если и принимают решение расстаться с клиентом, то делают это без какой-либо системы. 

Гораздо лучше будет, если вы в рамках вашей компании определите собственный персональный набор критериев, позволяющих вам измерить ценность каждого клиента, и на основании этого и определять, с какими клиентами стоит работать, а с какими нет. 

Для определения этих критериев, я советую посмотреть на клиентов под четыремя разными углами: со стороны продаж, со стороны маркетинга, со стороны производства и инженеринга и со стороны финансов. Все они играют определенную роль в определении того, следует ли продолжать отношения с конкретным клиентом. 

Позвольте я угадаю.

Ваши конкуренты обходят вас по цене. Прибыль уменьшается вплоть до полного исчезновения, потому, что клиенты вынуждают вас снижать цены на ваши продукты и услуги до минимального уровня. Доходы вашей компании поставлены под удар. Ну а если лично вы получаете в качестве вознаграждения комиссию с прибыли, то и ваш собственный кошелёк находится в большой опасности. Это может происходить даже в ситуации, когда объемы продаж растут: у вас появляется всё больше клиентов, работать приходится гораздо больше, а прибыль оставляет желать лучшего.

Как продать первому лицу компании? Краткая, но работающая инструкция от Евгения Колотилова, тренера №1 рейтинга «Золотая дюжина тренеров по продажам».

Татьяна Кирилюк (Сноб).

Евгений Колотилов - один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B, автор 8 книг и огромного количества ключевых продающих приемов. Мне удалось побывать на его тренинге и лично убедиться, что Евгений неспроста занимает первое место в рейтинге бизнес-тренеров. Быстрая реакция, эрудиция и отличное чувство юмора сделали тренинг, а потом и мое интервью очень увлекательными.

Для начала давайте определимся с тем, кто такие ключевые клиенты. Существует несколько определений. Подробно мы разбираем их на тренинге по работе с ключевыми клиентами. 

Хочу поделиться схемой оплаты труда менеджеров, которая является одной из самых оптимальных, если вы работаете с дебиторкой. Она складывается из нескольких компонентов: