Продажи

Позвольте я угадаю.

Ваши конкуренты обходят вас по цене. Прибыль уменьшается вплоть до полного исчезновения, потому, что клиенты вынуждают вас снижать цены на ваши продукты и услуги до минимального уровня. Доходы вашей компании поставлены под удар. Ну а если лично вы получаете в качестве вознаграждения комиссию с прибыли, то и ваш собственный кошелёк находится в большой опасности. Это может происходить даже в ситуации, когда объемы продаж растут: у вас появляется всё больше клиентов, работать приходится гораздо больше, а прибыль оставляет желать лучшего.

Как продать первому лицу компании? Краткая, но работающая инструкция от Евгения Колотилова, тренера №1 рейтинга «Золотая дюжина тренеров по продажам».

Татьяна Кирилюк (Сноб).

Евгений Колотилов - один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B, автор 8 книг и огромного количества ключевых продающих приемов. Мне удалось побывать на его тренинге и лично убедиться, что Евгений неспроста занимает первое место в рейтинге бизнес-тренеров. Быстрая реакция, эрудиция и отличное чувство юмора сделали тренинг, а потом и мое интервью очень увлекательными.

Для начала давайте определимся с тем, кто такие ключевые клиенты. Существует несколько определений. Подробно мы разбираем их на тренинге по работе с ключевыми клиентами. 

Хочу поделиться схемой оплаты труда менеджеров, которая является одной из самых оптимальных, если вы работаете с дебиторкой. Она складывается из нескольких компонентов:

Даже после того как вы рассчитаете ценность и документально докажете клиенту, что с вами выгодно работать, он все равно может отказаться сотрудничать с вами. Как вы думаете, почему? Привычка!

Варианты ценообразования:

Обычно большинство бизнесменов выбирают один из двух вариантов:
• Смотрим, как у других.
• Устанавливаем интуитивно цену, которая кажется адекватной.

На самом деле цена должна зависеть от ценности, которую мы несем клиенту.

Какие выгодные варианты вашего вознаграждения вы можете предложить клиенту? Когда вы начнете правильно демонстрировать ценность, то первое, что приходит в голову — это: «Отлично, теперь мы смело можем называть клиентам более высокие цены, и они нам будут платить». На самом деле, это не всегда так. Пытаться требовать с клиента большую цену просто за то, что вы показали ценность, не всегда верный путь. Есть и другие способы получения дополнительной прибыли.

У вас есть три стратегических варианта для работы с каждой услугой:

• Вы можете ее не предлагать.
• Вы можете предлагать ее в составе базового предложения как стандартную.
• Вы можете предлагать ее как опцию.

Основные товары и услуги, которые вы предоставляете, скорее всего, очень похожи на то, что предоставляют ваши конкуренты. А если не сильно, то совершенно точно взаимозаменяемы.