Продажи

Как продать первому лицу компании? Краткая, но работающая инструкция от Евгения Колотилова, тренера №1 рейтинга «Золотая дюжина тренеров по продажам».

«Если бы вам как продавцу дали возможность провести всего одну презентацию в крупной компании, кому бы вы хотели ее провести? Конечно ТОП-менеджеру. Но желания расходятся с действиями. У нас срабатывает внутренние ограничения: « Мне нечего сказать», «Я стесняюсь звонить ТОПу», «Где я, а где он». Знакомо? Так не пойдет, если вы не общаетесь с ТОПом, это однажды сделает ваш конкурент. Мыслите как чемпион: «Как мне построить общение с ТОПом, чтобы он с удовольствием со мной пообщался?».

Итак, что важно для руководителя? Он не хочет: слушать презентацию про продукт и компанию, потерять время. Поэтому не нужно болтать и делать комплименты, преувеличивать и недоговаривать, завышать ожидания, переходить в личную плоскость, спрашивать то, что можно узнать в открытых источниках, опаздывать. Сразу переходите к делу. ТОПу интересно: улучшить результаты работы своей компании. Поэтому общаться ТОП хочет с человеком, который понимает его проблемы и знает как их решить.

Ваши действия: станьте экспертом в области бизнеса клиента, говорите как вы можете помочь его бизнесу, внимательно слушайте. Вот некоторые результаты которые интересны ТОПу: рост доходов, повышение производительности и повторных продаж, лояльность клиентов, лидирующее положение компании, имидж компании и личный. В беседе с ТОПом делайте упор на вопросах о последствиях некоторых проблем и решений: «Что произойдет если…?».

Пример скрипта для назначения встречи.

- Иван Иванович, здравствуйте!

- Добрый день!

- Меня Евгений зовут, мы с вами не знакомы, я что собственно звоню… занимаюсь обучением отделов продаж, вы вообще рассматриваете новые способы, как поднять объемы продаж в вашей компании?

- Нет не рассматриваю.

- Дело в том, что во многих компаниях продавцы привыкли работать с постоянными клиентами, но совершенно не ищут новых. Если вам это знакомо, можем пообщаться 15 минут, расскажу, как это решается.

- Нет, у меня нет такой проблемы.

- Вы действительно всем довольны в вашем отделе продаж, и считаете, что ничего улучшить нельзя?

- А что именно вы предлагаете?

- Если совсем вкратце, у меня есть система обучения продажам b2b, пройдя которую ваши менеджеры по продажам смогут уводить клиентов у конкурентов и продавать по более высоким ценам. Если интерес есть, можем встретиться на 15 минут, я расскажу, как это может быть вам выгодно, если после встречи скажете «Нет», этого будет достаточно.

Помните: все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Общаясь с ТОПами, вы значительно сократите цикл продаж и сэкономите время. Плюс, только общение с успешными людьми приводит к успеху!»

Татьяна Кирилюк (Сноб).

Евгений Колотилов - один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B, автор 8 книг и огромного количества ключевых продающих приемов. Мне удалось побывать на его тренинге и лично убедиться, что Евгений неспроста занимает первое место в рейтинге бизнес-тренеров. Быстрая реакция, эрудиция и отличное чувство юмора сделали тренинг, а потом и мое интервью очень увлекательными.

Для начала давайте определимся с тем, кто такие ключевые клиенты. Существует несколько определений. Подробно мы разбираем их на тренинге по работе с ключевыми клиентами. 

Хочу поделиться схемой оплаты труда менеджеров, которая является одной из самых оптимальных, если вы работаете с дебиторкой. Она складывается из нескольких компонентов:

Даже после того как вы рассчитаете ценность и документально докажете клиенту, что с вами выгодно работать, он все равно может отказаться сотрудничать с вами. Как вы думаете, почему? Привычка!

Варианты ценообразования:

Обычно большинство бизнесменов выбирают один из двух вариантов:
• Смотрим, как у других.
• Устанавливаем интуитивно цену, которая кажется адекватной.

На самом деле цена должна зависеть от ценности, которую мы несем клиенту.

Какие выгодные варианты вашего вознаграждения вы можете предложить клиенту? Когда вы начнете правильно демонстрировать ценность, то первое, что приходит в голову — это: «Отлично, теперь мы смело можем называть клиентам более высокие цены, и они нам будут платить». На самом деле, это не всегда так. Пытаться требовать с клиента большую цену просто за то, что вы показали ценность, не всегда верный путь. Есть и другие способы получения дополнительной прибыли.

У вас есть три стратегических варианта для работы с каждой услугой:

• Вы можете ее не предлагать.
• Вы можете предлагать ее в составе базового предложения как стандартную.
• Вы можете предлагать ее как опцию.

Основные товары и услуги, которые вы предоставляете, скорее всего, очень похожи на то, что предоставляют ваши конкуренты. А если не сильно, то совершенно точно взаимозаменяемы.

Вы уже поняли, что необходимо исследовать клиентов, общаться с ними, узнавать, что для них действительно ценно, а что — нет. Часто, когда в компаниях начинают думать об этом, то придумывают то, что им хотелось бы сделать самим. На самом деле, это часто не совпадает с реальностью.