Как продать первому лицу компании? Краткая, но работающая инструкция от Евгения Колотилова, тренера №1 рейтинга «Золотая дюжина тренеров по продажам».
«Если бы вам как продавцу дали возможность провести всего одну презентацию в крупной компании, кому бы вы хотели ее провести? Конечно ТОП-менеджеру. Но желания расходятся с действиями. У нас срабатывает внутренние ограничения: « Мне нечего сказать», «Я стесняюсь звонить ТОПу», «Где я, а где он». Знакомо? Так не пойдет, если вы не общаетесь с ТОПом, это однажды сделает ваш конкурент. Мыслите как чемпион: «Как мне построить общение с ТОПом, чтобы он с удовольствием со мной пообщался?».
Итак, что важно для руководителя? Он не хочет: слушать презентацию про продукт и компанию, потерять время. Поэтому не нужно болтать и делать комплименты, преувеличивать и недоговаривать, завышать ожидания, переходить в личную плоскость, спрашивать то, что можно узнать в открытых источниках, опаздывать. Сразу переходите к делу. ТОПу интересно: улучшить результаты работы своей компании. Поэтому общаться ТОП хочет с человеком, который понимает его проблемы и знает как их решить.
Ваши действия: станьте экспертом в области бизнеса клиента, говорите как вы можете помочь его бизнесу, внимательно слушайте. Вот некоторые результаты которые интересны ТОПу: рост доходов, повышение производительности и повторных продаж, лояльность клиентов, лидирующее положение компании, имидж компании и личный. В беседе с ТОПом делайте упор на вопросах о последствиях некоторых проблем и решений: «Что произойдет если…?».
Пример скрипта для назначения встречи.
- Иван Иванович, здравствуйте!
- Добрый день!
- Меня Евгений зовут, мы с вами не знакомы, я что собственно звоню… занимаюсь обучением отделов продаж, вы вообще рассматриваете новые способы, как поднять объемы продаж в вашей компании?
- Нет не рассматриваю.
- Дело в том, что во многих компаниях продавцы привыкли работать с постоянными клиентами, но совершенно не ищут новых. Если вам это знакомо, можем пообщаться 15 минут, расскажу, как это решается.
- Нет, у меня нет такой проблемы.
- Вы действительно всем довольны в вашем отделе продаж, и считаете, что ничего улучшить нельзя?
- А что именно вы предлагаете?
- Если совсем вкратце, у меня есть система обучения продажам b2b, пройдя которую ваши менеджеры по продажам смогут уводить клиентов у конкурентов и продавать по более высоким ценам. Если интерес есть, можем встретиться на 15 минут, я расскажу, как это может быть вам выгодно, если после встречи скажете «Нет», этого будет достаточно.
Помните: все крупные сделки заключаются на уровне руководителей. Общаясь с ТОПами, вы значительно сократите цикл продаж и сэкономите время. Плюс, только общение с успешными людьми приводит к успеху!»
