Хочу поделиться схемой оплаты труда менеджеров, которая является одной из самых оптимальных, если вы работаете с дебиторкой. Она складывается из нескольких компонентов:
3% от предоплаты за полученный товар.
2% от каждого пришедшего вовремя платежа по кредиту. То есть если вы договорились, что оплата осуществляется с рассрочкой в три месяца тремя равномерными платежами, то за каждый пришедший вовремя платеж менеджер получает два процента.
1% от каждого платежа, пришедшего с опозданием до десяти дней.
При задержке оплаты более 10 дней на менеджера накладывается штраф 0.1% за каждый день просрочки сверх декады. Но не более 3% в сумме.
Люди борются за свой доход. Что такой подход позволяет делать? Сопровождать сделку до получения последнего платежа! Поскольку личный доход менеджера очень зависит от возврата дебиторки, фактически менеджер превращается в коллектора. Иначе он бросит клиента, который не платит, или будет заниматься им спустя рукава, потому что выгоднее найти нового, чем домучивать старого. Если у вас есть подразделение, которое работает с дебиторкой, то этим занимается оно.
Далее, такой подход мотивирует продавать как можно больше по предоплате, потому что именно с нее менеджеры получают максимальный процент.
Третье — штраф за не совершение платежа вовремя дополнительно мотивирует менеджера доводить сделку до конца, а не пытаться компенсировать неудачу новыми продажами. Если бы вы менеджеру просто не платили за просроченные платежи, он бы тогда плевал на них и пытался бы новыми сделками закрыть недостачу.
Как правило, если вам не возвращают дебиторку вовремя, это не значит, что денег в компании нет. Это значит, что денег нет для вас. Вопрос в том, кому достанутся деньги, а кому нет.
Роль обучения.
Конечно, ваших продавцов обязательно нужно постоянно обучать. Минимум — раз в месяц. Работа у них очень стрессовая, они постоянно слышат отказы, клиенты бывают неадекватные, вставшие не с той ноги... Качественные навыки продаж — работу с возражениями, холодные звонки, закрытие сделок —надо постоянно поддерживать, регулярно проводя тренинг по продажам. В идеале в крупных компаниях есть свои тренеры для этого, а более простой вариант — когда вы приглашаете раз в месяц бизнес тренера, который на полдня или день приходит и занимается. Ведь в текучке постоянно появляются и новые менеджеры, которых надо обучать.
Если этого не делать, люди будут работать дай бог на 30% своих возможностей. Но учтите: когда вы будете пытаться донести идею продажи ценности, заставить измениться сотрудников отдела продаж будет сложно. Они, как правило, очень скептически настроены в отношении всех изменений. Вообще все люди не любят меняться, а здесь тем более. Поэтому надо давать четкие инструкции и скрипты. Хорошо, если менеджер на выезде или по телефону будет при себе иметь калькулятор ценности.
Совершенно точно надо отключить не только менеджерам, но и всему персоналу доступ в социальные сети, мессенджеры и прочие подобные ресурсы. При этом отслеживайте трафик. Потребуйте у своих админов, чтобы они вам присылали статистику, кто и сколько накачал из интернета. Вы обнаружите неожиданное количество дармоедов, которые качают фильмы гигабайтами за счет корпоративного тарифа, сидят часами в «Одноклассниках» и так далее. К сожалению, сами себя сотрудники очень плохо контролируют. Поэтому ваша святая обязанность как руководителя — им в этом помочь.
Будьте готовы, что продажники могут уйти от вас и увести с собой клиентов. Таких примеров масса. У меня есть клиенты, которые уезжали в отпуск, а когда возвращались, то обнаруживали, что от них ушли все вместе с руководителем отдела. Эта должность вообще наиболее рисковая! Поэтому контроль продажников для вас — важный момент. Если «звезд» раздражает необходимость заниматься документами и бумажной волокитой, можно к нескольким из них приставить девочку-секретаря, которая возьмет на себя эти обязанности, будет подготавливать счет-фактуры и прочее, чтобы этой ерундой не занимались те, кто умеет качественно продавать.
Работа с отзывами.
Следующий важный момент, который необходимо включить в регламент работы продавцов: нужно, чтобы менеджеры вели клиентов и документировали их результаты, собирали отзывы. Это даст вам больше доказательств ценности для маркетинговых материалов, презентаций и раздаток. Отзыв должен быть в идеале с печатью, подписью, реквизитами. Самые шикарные отзывы — когда клиент говорит: «Принимая решение о покупке этого продукта, мы, конечно, сильно сомневались, что то, что они написали, гарантирует снижение затрат и позволит нам получить дополнительную прибыль... Но мы решили попробовать. И оказалось, что это действительно работает! Они выполнили свои обещания, мы очень довольны». Такой отзыв заранее закрывает возражения.
Когда вы размещаете отзывы в своих материалах, есть несколько нюансов:
1. Отзыв с фотографией работает лучше. Люди больше верят. Это чисто психологический эффект. В принципе фотография там может быть любого качества.
2. Если есть ФИО, должность, город и сайт с почтой — еще лучше. Чем больше информации, тем больше доверия.
(с) Евгений Колотилов 2014
