Продажи - страница 8

Если это спрашивают у вас часто – с одной стороны у вас должен быть готовый, заранее подготовленный ответ, а с другой стороны – если вы такое часто слышите - похоже, что люди знают много о вашей цене и мало о ценности вашей услуги.

Это вариация на предыдущую тему, но это лучше, т.к. клиент говорит о том, что от Вас (почти) выбрал.

Как вы себя позиционируете? Кто вы на рынке? Есть понятия «лидер», «преследователь» и «остальные». Лидер имеет право сделать цены повыше. Ему можно. Преследователи должны заниматься только партизанской войной.  Кто вы на рынке? Какой у вас имидж? Вас знают?

После того, как поступило возражение (не важно по цене или какое-то другое), не отвечайте сразу. Шаг номер один называется «Прояснение». Это либо перефразировка, либо открытый вопрос, целью которого является, выяснить, что скрывается за возражением.

Возражение класса «красный флажок» говорит нам о том, что эта сделка несет больше риска, чем дохода. Такие возражения узнаем и по содержанию, и по манере, в которой клиент их доносит до нас.

Лучшая тактика по работе с возражениями - это вести себя так, чтобы они не возникли.  Если вы грамотно провели квалификацию клиента, определили его потребности и на этапе презентации донесли до клиента что вы самое лучшее решение его проблем и чем быстрее он начнет работать с вами, тем лучше для него – то и возражений никаких не возникнет. 

Будьте положительны.

Не жалуйтесь на несправедливость или что-то тому подобное, будьте положительными.   Клиенты выбирают успешных, удачливых, победителей. Учтите это. Неудачникам сочувствуют, победителей выбирают. Это факт. Если вы не дай Бог выглядите, как обреченный человек, что скажут люди? «Ну, жаль, что с тобой так вышло, но купим мы в другом месте, а от тебя будем держаться подальше – вдруг твое состояние заразное?».

Имена. Как здорово, когда вы отвечаете!  Не «я работаю с такими-то, такими-то, такими-то». А просто молчишь об этом вначале. Это называется говори тихо, но бери с собой большую пушку.

Интересный момент, обратите внимание. Не показывайте ваши образцы, ваши резюме, ваши каталоги, ваш список клиентов, пока вас не спросят. Почему?

Вы можете получить разный статус в глазах клиента: человек, который оказывает такие-то услуги, эксперт, бизнес тренер. В зависимости от этого вы определяете и с кем общаетесь, и на какую тему разговариваете, и какого объема Ваши сделки, и т.д. Зная статус, нишу и свои амбиции, вы даете простой или сложный контекст своим услугам, и это определяет все, что Вы делаете: первичный поиск клиентов и т.д. Те, кто живет на рынке услуг, знают. Что позиционирование рано или поздно становится необходимостью. В разных контекстах одна и та же цена будет разумной, либо высокой. Подумайте, можно ли затраты на вашу услугу записать в какую-то колонку помимо затратной?