Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Работа с возражениями. Схема из трех шагов.

После того, как поступило возражение (не важно по цене или какое-то другое), не отвечайте сразу. Шаг номер один называется «Прояснение». Это либо перефразировка, либо открытый вопрос, целью которого является, выяснить, что скрывается за возражением.

Борьба с возражениями. Типы возражений клиентов.

Возражение класса «красный флажок» говорит нам о том, что эта сделка несет больше риска, чем дохода. Такие возражения узнаем и по содержанию, и по манере, в которой клиент их доносит до нас.

Как работать с возражениями клиентов.

Лучшая тактика по работе с возражениями - это вести себя так, чтобы они не возникли.  Если вы грамотно провели квалификацию клиента, определили его потребности и на этапе презентации донесли до клиента что вы самое лучшее решение его проблем и чем быстрее он начнет работать с вами, тем лучше для него – то и возражений никаких не возникнет. 

Презентация клиентам. Подсказки.

Будьте положительны.

Не жалуйтесь на несправедливость или что-то тому подобное, будьте положительными.   Клиенты выбирают успешных, удачливых, победителей. Учтите это. Неудачникам сочувствуют, победителей выбирают. Это факт. Если вы не дай Бог выглядите, как обреченный человек, что скажут люди? «Ну, жаль, что с тобой так вышло, но купим мы в другом месте, а от тебя будем держаться подальше – вдруг твое состояние заразное?».

Презентация. Не хвастайтесь сами клиентами. Отвечайте на вопросы.

Имена. Как здорово, когда вы отвечаете!  Не «я работаю с такими-то, такими-то, такими-то». А просто молчишь об этом вначале. Это называется говори тихо, но бери с собой большую пушку.

Презентация. Не показывайте ваши образцы, ваше резюме, ваши каталоги, пока вас не спросят.

Интересный момент, обратите внимание. Не показывайте ваши образцы, ваши резюме, ваши каталоги, ваш список клиентов, пока вас не спросят. Почему?

Основная продажа: позиционирование и статус.

Вы можете получить разный статус в глазах клиента: человек, который оказывает такие-то услуги, эксперт, бизнес тренер. В зависимости от этого вы определяете и с кем общаетесь, и на какую тему разговариваете, и какого объема Ваши сделки, и т.д. Зная статус, нишу и свои амбиции, вы даете простой или сложный контекст своим услугам, и это определяет все, что Вы делаете: первичный поиск клиентов и т.д. Те, кто живет на рынке услуг, знают. Что позиционирование рано или поздно становится необходимостью. В разных контекстах одна и та же цена будет разумной, либо высокой. Подумайте, можно ли затраты на вашу услугу записать в какую-то колонку помимо затратной? 

Значимость «химии» - соотношений между нами и клиентами.

Клиенты - люди. Они заказывают услуги у других людей. У тех, которым они верят, и которые им нравятся. Но не думайте, что качество Ваших услуг можно компенсировать с помощью Ваших личных качеств. Клиенты любят, когда люди, которые предоставляют им услуги: вежливы, общительны, аккуратны, не опаздывают, проявляют уважение, проявляют интерес, умеют слушать, помогают им, работают с удовольствием и т.д.

Презентация и управление ожиданиями клиентов.

Обещать больше того, что вы собираетесь (можете и хотите) сделать - это плохая тактика, даже если она вам приносит заказы. Исходите из того, что лучше иметь довольного клиента и 100 рублей, чем недовольного и 200.

Слайды для презентации

Не напрягайте клиента чтением слайдов. Слайды это всего лишь «костыли» для вашего выступления.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 10.00 до 18.00:
+7(495) 767‑93‑08
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru