Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Как ответить на возражение "Я сейчас слишком занят, чтобы это обсуждать."

Значит либо вы не угадали мелодию, либо не купили внимание. Спросите, когда он будет свободным.

Ответ на возражение "Мы сделаем это собственными силами".

Конечно, это возражение не касается всех услуг, но многие из нас его слышали. Убедитесь в том, что клиент хочет/ может полностью решить проблемы, о которых говорите, собственными силами. Возможно, есть ниша для вас.

Ответ на возражение "Я могу это заказать дешевле"

Если это спрашивают у вас часто – с одной стороны у вас должен быть готовый, заранее подготовленный ответ, а с другой стороны – если вы такое часто слышите - похоже, что люди знают много о вашей цене и мало о ценности вашей услуги.

Как отвечать на возражения "У нас не хватает денег"

Это вариация на предыдущую тему, но это лучше, т.к. клиент говорит о том, что от Вас (почти) выбрал.

Как отвечать на возражение "Вы назначили слишком высокую цену".

Как вы себя позиционируете? Кто вы на рынке? Есть понятия «лидер», «преследователь» и «остальные». Лидер имеет право сделать цены повыше. Ему можно. Преследователи должны заниматься только партизанской войной.  Кто вы на рынке? Какой у вас имидж? Вас знают?

Работа с возражениями. Схема из трех шагов.

После того, как поступило возражение (не важно по цене или какое-то другое), не отвечайте сразу. Шаг номер один называется «Прояснение». Это либо перефразировка, либо открытый вопрос, целью которого является, выяснить, что скрывается за возражением.

Борьба с возражениями. Типы возражений клиентов.

Возражение класса «красный флажок» говорит нам о том, что эта сделка несет больше риска, чем дохода. Такие возражения узнаем и по содержанию, и по манере, в которой клиент их доносит до нас.

Как работать с возражениями клиентов.

Лучшая тактика по работе с возражениями - это вести себя так, чтобы они не возникли.  Если вы грамотно провели квалификацию клиента, определили его потребности и на этапе презентации донесли до клиента что вы самое лучшее решение его проблем и чем быстрее он начнет работать с вами, тем лучше для него – то и возражений никаких не возникнет. 

Презентация клиентам. Подсказки.

Будьте положительны.

Не жалуйтесь на несправедливость или что-то тому подобное, будьте положительными.   Клиенты выбирают успешных, удачливых, победителей. Учтите это. Неудачникам сочувствуют, победителей выбирают. Это факт. Если вы не дай Бог выглядите, как обреченный человек, что скажут люди? «Ну, жаль, что с тобой так вышло, но купим мы в другом месте, а от тебя будем держаться подальше – вдруг твое состояние заразное?».

Презентация. Не хвастайтесь сами клиентами. Отвечайте на вопросы.

Имена. Как здорово, когда вы отвечаете!  Не «я работаю с такими-то, такими-то, такими-то». А просто молчишь об этом вначале. Это называется говори тихо, но бери с собой большую пушку.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru