Будьте положительны.
Не жалуйтесь на несправедливость или что-то тому подобное, будьте положительными. Клиенты выбирают успешных, удачливых, победителей. Учтите это. Неудачникам сочувствуют, победителей выбирают. Это факт. Если вы не дай Бог выглядите, как обреченный человек, что скажут люди? «Ну, жаль, что с тобой так вышло, но купим мы в другом месте, а от тебя будем держаться подальше – вдруг твое состояние заразное?».
Позиционируйте себя как ресурс клиента.
Позиционируйте себя как члена его команды. Выбирайте соответствующие слова. «Вы можете сделать это, это, это моими руками». Это правильно - я ваш ресурс.
Не говорите слишком много.
Пара грамотных вопросов и инициированная Вами дискуссия, это лучше Вашего монолога. Ваша исходная позиция должна быть такой, как будто Вы уже получили заказ. Послушайте, что нужно клиенту - тогда Вам будет проще сказать ему про себя то, что нужно.
Старайтесь закончить презентацию с четкой идеей «а что дальше».
Ну и последнее. Не оставайтесь у клиента «вечно». Вы его уважаете, но Вы успешный человек, и Вас ждут другие клиенты.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
