Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Презентация. Не показывайте ваши образцы, ваше резюме, ваши каталоги, пока вас не спросят.

Интересный момент, обратите внимание. Не показывайте ваши образцы, ваши резюме, ваши каталоги, ваш список клиентов, пока вас не спросят. Почему?

Основная продажа: позиционирование и статус.

Вы можете получить разный статус в глазах клиента: человек, который оказывает такие-то услуги, эксперт, бизнес тренер. В зависимости от этого вы определяете и с кем общаетесь, и на какую тему разговариваете, и какого объема Ваши сделки, и т.д. Зная статус, нишу и свои амбиции, вы даете простой или сложный контекст своим услугам, и это определяет все, что Вы делаете: первичный поиск клиентов и т.д. Те, кто живет на рынке услуг, знают. Что позиционирование рано или поздно становится необходимостью. В разных контекстах одна и та же цена будет разумной, либо высокой. Подумайте, можно ли затраты на вашу услугу записать в какую-то колонку помимо затратной? 

Значимость «химии» - соотношений между нами и клиентами.

Клиенты - люди. Они заказывают услуги у других людей. У тех, которым они верят, и которые им нравятся. Но не думайте, что качество Ваших услуг можно компенсировать с помощью Ваших личных качеств. Клиенты любят, когда люди, которые предоставляют им услуги: вежливы, общительны, аккуратны, не опаздывают, проявляют уважение, проявляют интерес, умеют слушать, помогают им, работают с удовольствием и т.д.

Презентация и управление ожиданиями клиентов.

Обещать больше того, что вы собираетесь (можете и хотите) сделать - это плохая тактика, даже если она вам приносит заказы. Исходите из того, что лучше иметь довольного клиента и 100 рублей, чем недовольного и 200.

Слайды для презентации

Не напрягайте клиента чтением слайдов. Слайды это всего лишь «костыли» для вашего выступления.

Презентация. Зачем нужны раздаточные материалы.

В чем преимущество хорошей раздатки? Преимущество хорошего раздаточного материала в том, что вы можете в любой момент пойти в ту сторону, которая интересна клиенту.

Проведение презентаций: будьте гибкими.

Будьте готовы изменить презентацию,  либо на месте учесть пожелания клиента.

Ключ успеха презентации - подготовка.

Помимо бумаг (слайдов, каталогов), есть и другие вещи: конкретика клиента, подобные случаи. Есть ли у Вас список самых часто задаваемых вопросов и ответов?

Консультируйте клиента, т.к. Вы хотите решить его проблему, а не продать свою услугу.

Если Вы уверенно отработаете  этапы определения потребностей и презентации, то любимый вопрос клиентов (цена) может отойти на второй план. Поэтому консультируйте. Нижняя планка: чтобы продемонстрировать компетентность, опыт. Верхняя планка: не нужно дарить консалтинг, не доводите до того, чтобы клиент после вашего консалтинга решил сделать все сам, либо найти кого-то подешевле, поэтому на вопросы отвечайте уверенно, но не подробно: вы не должны под давлением все ему рассказывать. Расскажете все что знаете, клиенту станет обидно потом за это платить, он может захотеть сделать все самостоятельно, своими руками. 

Роль вопросов в проведении презентации услуг.

Только оптимист радуется, когда на презентации нет вопросов. Он думает, что так хорошо все рассказал, что вообще все всем понятно, поэтому нет вопросов! Отсутствие вопрсов вовремя продающей презентации – это признак провала. Нет вопросов – нет узнаваемости – нет контакта с аудиторией.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru