Продажи - страница 9

Клиенты - люди. Они заказывают услуги у других людей. У тех, которым они верят, и которые им нравятся. Но не думайте, что качество Ваших услуг можно компенсировать с помощью Ваших личных качеств. Клиенты любят, когда люди, которые предоставляют им услуги: вежливы, общительны, аккуратны, не опаздывают, проявляют уважение, проявляют интерес, умеют слушать, помогают им, работают с удовольствием и т.д.

Обещать больше того, что вы собираетесь (можете и хотите) сделать - это плохая тактика, даже если она вам приносит заказы. Исходите из того, что лучше иметь довольного клиента и 100 рублей, чем недовольного и 200.

Не напрягайте клиента чтением слайдов. Слайды это всего лишь «костыли» для вашего выступления.

В чем преимущество хорошей раздатки? Преимущество хорошего раздаточного материала в том, что вы можете в любой момент пойти в ту сторону, которая интересна клиенту.

Будьте готовы изменить презентацию,  либо на месте учесть пожелания клиента.

Помимо бумаг (слайдов, каталогов), есть и другие вещи: конкретика клиента, подобные случаи. Есть ли у Вас список самых часто задаваемых вопросов и ответов?

Если Вы уверенно отработаете  этапы определения потребностей и презентации, то любимый вопрос клиентов (цена) может отойти на второй план. Поэтому консультируйте. Нижняя планка: чтобы продемонстрировать компетентность, опыт. Верхняя планка: не нужно дарить консалтинг, не доводите до того, чтобы клиент после вашего консалтинга решил сделать все сам, либо найти кого-то подешевле, поэтому на вопросы отвечайте уверенно, но не подробно: вы не должны под давлением все ему рассказывать. Расскажете все что знаете, клиенту станет обидно потом за это платить, он может захотеть сделать все самостоятельно, своими руками. 

Только оптимист радуется, когда на презентации нет вопросов. Он думает, что так хорошо все рассказал, что вообще все всем понятно, поэтому нет вопросов! Отсутствие вопрсов вовремя продающей презентации – это признак провала. Нет вопросов – нет узнаваемости – нет контакта с аудиторией.

Если презентации являются важной частью вашей работы, то мы рекомендуем вам пройти специальный тренинг. Дело все в том, что по презентациям люди не разделяются на талантливых и неталантливых, они разделяются на обученных и необученных. Необученный менеджер, не может проводить презентации грамотно, потому что он не знает. Как это правильно делать. Существует масса вещей, которые просто нужно знать. Что делать, если нет вопросов из зала? Что делать, если не знаешь ответа? Что делать если проблемы с сердцем, с нервами…

Начните с того, что спросите разрешение на вникание в курс дела. Это вежливо, и в случае положительного ответа клиент считает своим долгом ответить на Ваши вопросы. Например: «Вы не возражаете, если я задам Вам пару вопросов, чтобы лучше понять Ваш бизнес?»