Только оптимист радуется, когда на презентации нет вопросов. Он думает, что так хорошо все рассказал, что вообще все всем понятно, поэтому нет вопросов! Отсутствие вопрсов вовремя продающей презентации – это признак провала. Нет вопросов – нет узнаваемости – нет контакта с аудиторией.
Поэтому, если вы намерены где-то выступать, у вас есть слайды, раздатки, и т.п., сделайте там для себя пометки, специальные значки: если до седьмого слайда не будет вопросов, я дальше не пойду, буду сам их дергать, буду сам их спрашивать все ли им понятно и к есть вопросы.
Слушайте внимательно сами все реплики обращенные к вам. Презентация - это двусторонний процесс. Если не будете слушать, вы будете говорить о своих услугах (не о потребностях клиента) и вообще «про свое». После презентации, если вы инициировали диалог, вы можете сделать «предложение, от которого невозможно отказаться». Диалог, умение задавать вопросы и умение слушать, помогут вам вовлечь клиента в процесс до такой степени, что Вас нельзя будет сравнивать с конкурентами. Все время старайтесь повторять то, что клиент говорит, чтобы убедиться в том, что вы его правильно понимаете.
Задавайте сами вопросы. Вопросы покажут глубину Вашего понимания. Вопросы помогут клиенту сформулировать потребности, а Вам - сделать «linking» (привязку своих возможностей, к его потребностям). Вопросы (и ответы) помогут Вам отличиться от конкурентов. У вас должны быть заранее подготовленные типовые анкеты, опросники, чтобы вы заранее знали , когда и что спросить в течение презентации.
Идеальная презентация содержит много вопросов. Грамотно задавать вопросы, это значит, в итоге добиться того, что клиент сам за вас скажет то, что вы хотели сказать, а вы согласитесь. Скажете: «Это совпадает с нашим опытом».
Задавайте вопросы!!! Вы не можете знать все о каждом клиенте, где проводите презентацию. Так что убедитесь сначала, кто они такие? К чему привыкли? Вы можете обидеть клиента, сильно занизив планку. Когда вы начинается объяснять азы, например что бывает такой "двигатель торговли как реклама". Оказывается, что они, кое - что об этом знают.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
