Если презентации являются важной частью вашей работы, то мы рекомендуем вам пройти специальный тренинг. Дело все в том, что по презентациям люди не разделяются на талантливых и неталантливых, они разделяются на обученных и необученных. Необученный менеджер, не может проводить презентации грамотно, потому что он не знает. Как это правильно делать. Существует масса вещей, которые просто нужно знать. Что делать, если нет вопросов из зала? Что делать, если не знаешь ответа? Что делать если проблемы с сердцем, с нервами…
Всего существуют три способа передать информацию: содержание, то, что вы говорите, ваш текст. Второе, это ваш голос. Как вы пользуетесь голосом? Это акценты, паузы, все, что делаете своим голосом. Назовем это музыка. И последнее, - передвижения, жесты, мимика. Назовем это – танцы. Как вам кажется, сколько информации доходит до людей через текст? По одним данным – 8% – 10%. Через музыку примерно 37%. Через танцы оставшиеся 55-60%. Эти данные из Парламента Великобритании, где делали исследования, на тему, почему на одним выступлениях парламентарии спят, а на других очень внимательно слушают. Но если вы этого не знали, то и презентацию вы будете проводить фокусируясь не на том, что нужно.
Что делает необученный продавец-любитель? Когда любитель готовится к презентации, он сфокусирован на том «Что я должен сказать». Он может десять раз прочитать свой текст, чтобы не забыть. А как себя нужно вести на презентации – он и не задумывается. Если можно сесть во время своей презентации – он воспользуется моментом – сядет. Или если стоит, держит руки по швам и говорит тихо. Или показывает вам что-то на слайдах, повернулся к вам спиной, у вас точно напряженка с русским и он вам это читает аккуратненько. Или смущенно крутит уголок листочка бумаги и говорит тихо краснея: «Наша компания придумала три новых вида страхования, которых до того не было».
Очень интересный факт: продавцы воспринимают презентацию либо как возможность, либо как угрозу. Те, кто воспринимает это, как угрозу, старается доказать изо всех сил, что лучше не надо. «Вы знаете, у нас специфическая специфика, в нашем бизнесе презентации противопоказаны!»
Вообще, на презентации есть четыре составляющие:
- Планирование.
- Подготовка.
- Практика.
- Проведение.
Каждый из этих этапов мы довольно подробно разобрали в нашей книге «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов».
Еще одна подсказка. Ее очень легко запомнить. Презентация это: сначала скажи им, о чем будешь говорить. Потом скажи это. Потом скажи, о чем ты только что сказал».
Отдельный вопрос, как себя ведете на самой презентации. Как контролируете нервы. Как отвечаете на вопросы. Как вы держите контакт с залом. Что делаете с глазами. Жесты. Мимика. Это ваши генеральные репетиции до того, пока не появитесь у клиента.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
