Вы можете получить разный статус в глазах клиента: человек, который оказывает такие-то услуги, эксперт, бизнес тренер. В зависимости от этого вы определяете и с кем общаетесь, и на какую тему разговариваете, и какого объема Ваши сделки, и т.д. Зная статус, нишу и свои амбиции, вы даете простой или сложный контекст своим услугам, и это определяет все, что Вы делаете: первичный поиск клиентов и т.д. Те, кто живет на рынке услуг, знают. Что позиционирование рано или поздно становится необходимостью. В разных контекстах одна и та же цена будет разумной, либо высокой. Подумайте, можно ли затраты на вашу услугу записать в какую-то колонку помимо затратной?
Основная продажа всегда и везде – позиционирование и статус. Если вы донесли, что «вы – спец», дальше – легче. Если от вас пахнет «я – любитель, но зато шустрый коммерсант» - тогда тяжелее. Когда вы говорите «определение потребностей», понять, что нужно клиенту, чтобы потом предложить ему то, от чего он не сможет отказаться, это здорово. Но скажите, кто с вами будет делиться потребностями, если вы не донесли, что вы – спец? Клиенты не будут просто так делиться, с кем попало и на какую угодно тему.
Как вы себя воспринимаете? Что Вы от себя ожидаете? Если ваши ожидания такие: Я должен – а) быть аккуратным; б) все знать про свою услугу, в) знать внутренние процедуры, заказ, обработку и так далее, - вы себя ограничиваете.
Эксперт в области продаж – это человек, который себя прекрасно чувствует в следующих четырех областях. Номер один: навыки по продажам. Номер два: знание рынка, услуги. Номер три: смекалка в бизнесе. И номер четыре: управление проектами как ни странно. Первых двух вещей хватает если сделки маленькие. Все, что вас требуется для мелких сделок – это навыки по продажам, и знание вашей услуги. Все, хватит. Но если это большие, тогда очень нужны смекалка в бизнесе и управление проектами.
Пример. Инструктор может творить чудеса в фитнес – зале, что из него делает замечательного инструктора. И это здорово. Он очень хорошо знает свою услугу. Но, чтобы он еще стал и хорошим продавцом, тут ему нужны другие составляющие. Мало того, что знает, он должен уметь сделать презентацию, уметь определить потребности.
Вообще, вершина – это когда вы специализируетесь в области бизнеса клиента – это оно. Специализация, это то же самое, что сегодня никто не может просто сказать, что он – врач. Врачей много разных – какой именно врач? Врачей очень много.
Обучение – то же самое. Кого обучаешь? Продавцов. Всех? Торговые представители, которые развозят табачные изделия по точкам, и кока-колу, и памперсы, и фармацевтику, и те, которые работают в системе Росвооружения, - они вообще-то отличаются.
Чем более узкая цельная группа, тем легче жить. Очень сложно быть спецом во всем. Как вы можете появится в банке и уверенно сказать: «Я хочу пройти к президенту, вице-президенту, у нас с ним разговор важный». А потом пойти в нефтяную компанию. А потом пойти в тот же день в «Ашан» и «Метро». А потом, еще куда-нибудь.
Специализация происходит в тот момент, когда вы отталкиваетесь от бизнеса клиента. К этому надо стремиться. Как этого добиться? Жить там, где они живут. Посещать те же веб-сайты. Читать ту же литературу. Тусоваться. Обратите внимание на такие престижные события как симпозиумы, семинары, которые происходят за рубежом, где собираются именно эти люди, которые вам нужны, если вам интересны крупные клиенты. Вложения в такие вещи, они мизерные по сравнению с тем, что вы можете получить. За три – четыре тысячи долларов вы можете три-четыре дня быть в Женеве и общаться с правильными людьми. И более того, само участие вам дает право организовать встречу один на один с тем, с кем хочешь. А в Москве или в вашем городе его вообще не найти, потому что здесь он жутко занят, а там – нет. И вы кстати тоже свободены.
Как стать специалистом в области бизнеса клиента? Есть понятие содержание – это из рубрики быть кем то, а есть понятие имидж, это из рубрики казаться. Вас интересует первое – если будете казаться, то до клиентов очень быстро дойдет, что вы фальшивый. Чтобы наполнить себя содержанием, читайте все что сможете по этой теме найти. Обязательно прочтите все что является для этой отрасли классикой. Потом прочитайте то, что является самым последним. Читайте хотя бы одну книгу в неделю. Через некоторое время вы обнаружите, что от вас как то по другому пахнет, как то клиенты разбираются сами, что с вами все хорошо.
Пример. Вы занимаетесь рекламой и мечтаете продать свои услуги компании Кока – кола. Что бы сделал грамотный продавец на вашем месте. Он бы узнал все из истории «Кока – колы». Потом прочитал книжку Джека Траута «Маркетинговые войны», где есть статья «Война кол», как «Пепси – кола» и «Кока – кола» дрались, кто где поскользнулся, кто кому помешал и так далее. Потом провел бы на их сайте три дня. Потом поговорил бы с их клиентами. Потом бы поговорил с их торговыми представителями и мерчендайзерами. Зачем? А это зависит от того что на кону и какова величина возможности. Если Кока-Кола сможет продавцу принести пятьдесят процентов его годового плана продаж, то будет он говорить с ними! Еще как будет!
И затем, когда он придет проводить презентацию в Кока-Колу и если так же там будет менеджер из компании конкурента, то наш герой будет НАМНОГО сильнее отличаться в выгодную сторону.
Ну а если предположить грустный случай, что и конкурент сделал тоже самое? Ничего страшного в этом нет. Весь успех в бизнесе, абсолютно, базируется только на разнице, что мы делаю, а другие не делают. Так что если все делаем абсолютно идентично все, ну наверно такая статистика и тут есть другое поле для работы, под названием личные отношения. Может быть конкурент подготовился, но он сухой, дурной. разговаривает с ними свысока? Ну, в конце концов, если он такой боец, и так же как вы готовился, семь дней думал, писал в голове сценарий, кто будет в этой компании, с кем будете общаться. какие вопросы будете поднимать, что ожидается, что не ожидается - так такому и проиграть не стыдно. Все нормально. Заслужил человек.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
