Если Вы уверенно отработаете этапы определения потребностей и презентации, то любимый вопрос клиентов (цена) может отойти на второй план. Поэтому консультируйте. Нижняя планка: чтобы продемонстрировать компетентность, опыт. Верхняя планка: не нужно дарить консалтинг, не доводите до того, чтобы клиент после вашего консалтинга решил сделать все сам, либо найти кого-то подешевле, поэтому на вопросы отвечайте уверенно, но не подробно: вы не должны под давлением все ему рассказывать. Расскажете все что знаете, клиенту станет обидно потом за это платить, он может захотеть сделать все самостоятельно, своими руками.
Действительно, здесь есть очень интересный момент. Что такое вообще – продажа? Продажа услуги – это процесс, в котором продавец помогает клиенту принять правильное решение. Это очень нежно звучит, но там нигде нет слова бесплатно, мы это делаем за деньги. Если клиент хочет купить страховку, он не ожидает, что ему страховой агент даст перечень всех услуг и цен, потому что их очень много и клиент сам не сможет подобрать оптимальный для себя вариант. Значит страховой агент должен в этом помочь, он за это получает деньги. Это разумно и нормально. Он продает экспертизу и прежний опыт.
Так что когда вы консультируете клиентов – это нормально. Ваша исходная позиция должна быть такая: вы действительно должны не то, чтобы решить проблему клиента, а вы для начала воспринимаете его проблему как рабочий, легко решаемый вами вопрос. Вот тогда они с вами будут дружить. Если у клиента в голове эта проблема, у вас в голове эта проблема, вам не надо искать кого-то третьего. То, что для клиента проблема, для вас – рабочий вопрос, похоже клиент обратился по адресу.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
