Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Соотношение цена и качество.

Многие продавцы используют в качестве аргумента выражение «у нас лучшее соотношение цена-качество». Это не очень грамотно при продаже услуг. Сейчас объясним почему. Когда вы сравниваете два продукта, они простые, все можно сравнить и измерить – ладно, согласимся.

Не провоцируйте клиентов просить скидки.

Комментарии клиентов о дороговизне, скидки и т.п. более вероятны, если Вы «защищаете» цену несоответствующей лексикой, либо прячетесь за прайс-листом.

Себестоимость услуг.

Почему у вас вообще просят скидки и просят иногда ненормальные скидки? Потому что в товаре люди гораздо легче воспринимают себестоимость, а в услуге – нет. Если вы должны заплатить за сервер 3 000 0000 рублей, вам в голову не придет, что его себестоимость 100 000 рублей. А вот когда клиент должен заплатить вам за компьютерную программу 3 000 0000 – это очень логичный вопрос: «Вы же мне всего лишь CD дали, дайте мне 40% процентов скидки».

Ценовая война

Ценовая война – это полный идиотизм. Представьте гипотетический пример. Допустим какая-то услуга стоит 300 000 рублей. На рынке работают десять компаний и все они получают определенное количество заказов.

Продажи и скидки

Постарайтесь их не делать. Если Вы делаете скидки, делайте их по заранее продуманным правилам. Если Вы считаете свою цену разумной, вы должны защищать ее. Скидка тоже может отпугнуть клиента.

Как запросить и получить ту цену, которую вы заслуживаете

Вопросы к читателям: как часто вы пересматриваете свою цену и в какую сторону? Как вы вообще дошли до этой цены? В какой ценовой нише вы находитесь по факту? Считаете ли вы что продаете слишком дешево или слишком дорого? Если вы думаете, что самая низкая цена – это  большое счастье, то подумайте еще раз. Напишите на листе, кто лидер вашего рынка. А затем ответьте на вопрос: «Эта компания которую вы написали- они самые дешевые или нет»? И тогда вы сразу поймет, что низкая цена – это далеко не полное счастье.

Что отвечать на возражение клиента "Я подумаю"

Как мы уже говорили, многие ваши клиенты могут благополучно не покупать и говорить все время: «я – подумаю. У вас все хорошо, все замечательно, только не звоните больше, а если что, я вас найду». Или  «Спасибо вам большое, я подумаю».

Ответ на вопрос клиента: Как долго Вы этим занимаетесь?

Некоторые из вас - в достаточно юном возрасте. Ваш возраст и опыт в профессии могут вызвать недоверие у клиента. Что хотят клиенты? Опытного менеджера по продажам, но который еще не сгорел, такой, у которого глазки горят. И опытный, и замотивированный, и все с ним в порядке. Но опыт – это вещь очень относительная. Иногда у кого-то 4 года опыта, а у другого - 10 лет, но 10 - одинаковых, без роста, обучения, разных проектов и т.д.

Возражение клиента "Ваша должность менеджер по продажам, а мы общаемся только с руководством".

Единственный правильный ответ на это возражение звучит так «Я – тот человек, который может поставить всю компанию на уши, чтобы вы получили то, что вам нужно. А если хотите встречу с моим генеральным, скажите мне – я организую, какие проблемы?»

Возражение клиента "Среди ваших клиентов нет известных фирм".

 

Честно скажите – действительно крупных, известных нет, но есть другие.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru