Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Как запросить и получить ту цену, которую вы заслуживаете

Вопросы к читателям: как часто вы пересматриваете свою цену и в какую сторону? Как вы вообще дошли до этой цены? В какой ценовой нише вы находитесь по факту? Считаете ли вы что продаете слишком дешево или слишком дорого? Если вы думаете, что самая низкая цена – это  большое счастье, то подумайте еще раз. Напишите на листе, кто лидер вашего рынка. А затем ответьте на вопрос: «Эта компания которую вы написали- они самые дешевые или нет»? И тогда вы сразу поймет, что низкая цена – это далеко не полное счастье.

Что отвечать на возражение клиента "Я подумаю"

Как мы уже говорили, многие ваши клиенты могут благополучно не покупать и говорить все время: «я – подумаю. У вас все хорошо, все замечательно, только не звоните больше, а если что, я вас найду». Или  «Спасибо вам большое, я подумаю».

Ответ на вопрос клиента: Как долго Вы этим занимаетесь?

Некоторые из вас - в достаточно юном возрасте. Ваш возраст и опыт в профессии могут вызвать недоверие у клиента. Что хотят клиенты? Опытного менеджера по продажам, но который еще не сгорел, такой, у которого глазки горят. И опытный, и замотивированный, и все с ним в порядке. Но опыт – это вещь очень относительная. Иногда у кого-то 4 года опыта, а у другого - 10 лет, но 10 - одинаковых, без роста, обучения, разных проектов и т.д.

Возражение клиента "Ваша должность менеджер по продажам, а мы общаемся только с руководством".

Единственный правильный ответ на это возражение звучит так «Я – тот человек, который может поставить всю компанию на уши, чтобы вы получили то, что вам нужно. А если хотите встречу с моим генеральным, скажите мне – я организую, какие проблемы?»

Возражение клиента "Среди ваших клиентов нет известных фирм".

 

Честно скажите – действительно крупных, известных нет, но есть другие.

Ответ на возражение "Ваши конкуренты готовы сделать пилотный проект бесплатно, а вы – нет".

Здесь интересный вопрос, а почему конкуренты на это согласны, а вы нет? Вы кто на рынке: новичок или лидер? Вы только начали зарабатывать себе репутацию или всем уже известно, кто вы, и что вы умеете делать? У вас есть положительные отклики?

Как отвечать на вопрос клиента «А что, если мы закажем, а потом будем недовольны»?

Рассмотрите, какие гарантии можете предложить, как собираетесь добиться удовлетворения потребностей клиента. Если Вы правильно сформулировали цели (вместе с клиентом) и убедились в том, что ожидания клиента совпадают с вашими возможностями, вы сможете преодолеть данное возражение.

Возражение клиента "Мы раньше пользовались такими услугами и остались недовольны".

Некоторые из нас недооценивают это возражение, т.к. оно не адресовано нам лично. На самом деле, клиент не верит в идею как таковую, и это серьезно.  Только любитель может сказать «Какие ко мне претензии, вы же со мной не работали». Есть такое понятие, как дискредитация идеи как таковой.

Как ответить на возражение "Нас не устраивают Ваши сроки".

Данное возражение, касается ситуации, когда клиент оценивает ваши заявленные сроки как недостаточно хорошие: «А можно побыстрее?»

Ответ на возражение "У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли".

Некоторые возражения по поводу специализации идут в нелогичном направлении: «а делали ли Вы рекламные акции для компаний численностью 90-100 человек, работающих со стройматериалами на среднем Урале... » или «Вы обучали многих, но мы продаем дорожную технику. Таких вы обучали?»

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 10.00 до 18.00:
+7(495) 767‑93‑08
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru