Постарайтесь их не делать. Если Вы делаете скидки, делайте их по заранее продуманным правилам. Если Вы считаете свою цену разумной, вы должны защищать ее. Скидка тоже может отпугнуть клиента.
Скидку ищут когда:
1. Просто хотят поторговаться
2. Действительно не хватает денег
3. Считают, что ценность - ниже цены.
Вот почему не стоит делать скидки. Лучше повысить ценность (сервис, больше услуг, лучше понимание клиента), чем уменьшить цену.
Если клиент говорит, что это – много, неправильно сказать: «сделаем дешевле»
Правильно (1): «буду рад поработать с Вами, когда Ваш бюджет это позволит»
Правильно (2): узнайте бюджет, скажите, что готовы сделать за такие деньги, но это должно отличаться от Вашего первого предложения.
Не забудьте: если Вы «продали» клиенту свой статус, если Вы ему «продали» идею потребности, услугу можно продать легко и без скидок. Помните про контекст: если Ваше предложение хорошо структурировано и отражает Ваше понимание задачи - цена не будет единственным фактором
Клиент должен почувствовать, что он теряет, каждый раз когда он просит скидку. Самая плохая практика – это, когда вы даете ему возможность купить то же самое, только дешевле.
Идеальное предложение, идеальная цена – это та цена, которая идет слоями.
Пример: Вы продаете что-то за 300 000 рублей. .
- «А Вы мне можете дать десять процентов скидки»?
- «Я так понимаю, что Вы отказались от определенной части работ. Это Ваше право»
- А еще дешевле можете?
- «Можем, вы выбрали сокращенный метод экспресс-внедрения, правильно»?
– «А можно еще дешевле»?
– «Можно, если хотите своими руками внедрять»
– «А можно еще дешевле»?
– «Можно, но тогда не будет…».–
А когда доходим до совсем неприличной цены, то по такой цене даем улыбку и визитку.
Игра называется «нам с тобой больно, когда ты снижаешь цену». Не вам больно, как продавцу, а вам с клиентом больно обоим. Вы получаете меньше денег, а клиент меньше счастья.
Плохо, когда клиент держит руку на вашем предложении и говорит «Это не трогать». А цена? - А вот это давай обсудим.
Еще на тему скидок. Клиента сильно напрягает, если у него появляется ощущение, что конкретный менеджер в компании ему может отдать или не отдать скидку. Поэтому скидочная политика внутри вашей компании должна быть единой для всех менеджером по продажам. Ненормально, когда один менеджер отдает скидку 30%, а второй только 5%. А если клиенты общаются друг с другом и узнают об этом?
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
