Здесь интересный вопрос, а почему конкуренты на это согласны, а вы нет? Вы кто на рынке: новичок или лидер? Вы только начали зарабатывать себе репутацию или всем уже известно, кто вы, и что вы умеете делать? У вас есть положительные отклики?
Новички на рынке вынуждены бесплатными пробными проектами доказывать компетентность – это факт.
Второе. Все подобные вопросы следует рассматривать на фоне того, «а что мне за это будет».
Пример. Если клиент хочет у какой-то компании приобрести пятьсот телевизоров для того, чтобы оборудовать гостиницу, похоже что он имеет право их напрягать. Попросит три телевизора на месяц, с доставкой, потом сделает выводы и примет решение покупать – не покупать. Но если он хочет купить один телевизор, почему вся компания должна плясать около него? Если Вы скажете такому клиенту «возьми три, потом два вернешь. А не понравится – все три верни», это не входит в стандарт отрасли.
То же самое с вашими услугами и пилотными проектами. О каких деньгах идет речь? Этот проект, который вы сделали бесплатно потом можно будет тиражировать, повторять, зарабатывать на этом деньги? Это географически распределенный клиент, у него есть филиалы, куда вы сможете продавать другие проекты, ссылаясь на предыдущий успешный опыт? У клиента заведомо существует бюджет два миллиона долларов? Так что относитесь к этим пилотным проектам внимательно.
А вообще, в принципе, на бесплатную пробную работу не стоит соглашаться, если вы можете использовать ваше время с большей пользой. Разве клиент поверит в то, что вы - эксперт, занятый бизнесмен, что ваши услуги востребованы, после того, как вы согласитесь на то, чтобы работать бесплатно?
Как Вы собираетесь строить отношения с клиентом, если начинаете с бесплатной работы? Бесплатно сделал раз, сделал два, сделал три, а денег все нет и на тебя странно начинают смотреть, когда ты их просишь.
Пример. Когда клиент думает с кем из бизнес-тренеров ему начать работу, мы лично предлагаем своим клиентам вот что. Мы говорим, что мы можем не начать с большого проекта, а начать с маленького, но этот маленький проект будет платный. Заказав маленький платный проект клиенты экономят наше время и получают основу для принятия решения. Мы щедро делимся знаниями со своими клиентами, но это не бесплатно.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
