Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Стратегия и тактика ценообразования в b2b

Варианты ценообразования:


Обычно большинство бизнесменов выбирают один из двух вариантов:
• Смотрим, как у других.
• Устанавливаем интуитивно цену, которая кажется адекватной.

На самом деле цена должна зависеть от ценности, которую мы несем клиенту.

Продажи b2b: стремитесь к ситуации win-win

Какие выгодные варианты вашего вознаграждения вы можете предложить клиенту? Когда вы начнете правильно демонстрировать ценность, то первое, что приходит в голову — это: «Отлично, теперь мы смело можем называть клиентам более высокие цены, и они нам будут платить». На самом деле, это не всегда так. Пытаться требовать с клиента большую цену просто за то, что вы показали ценность, не всегда верный путь. Есть и другие способы получения дополнительной прибыли.

Продажи b2b: стратегии работы с дополнительными услугами и опциями

У вас есть три стратегических варианта для работы с каждой услугой:

• Вы можете ее не предлагать.
• Вы можете предлагать ее в составе базового предложения как стандартную.
• Вы можете предлагать ее как опцию.

Продажи b2b: подготовка целевых предложений и дополнительные опции

Основные товары и услуги, которые вы предоставляете, скорее всего, очень похожи на то, что предоставляют ваши конкуренты. А если не сильно, то совершенно точно взаимозаменяемы.

Продажи b2b: увеличиваем ценность продукта

Вы уже поняли, что необходимо исследовать клиентов, общаться с ними, узнавать, что для них действительно ценно, а что — нет. Часто, когда в компаниях начинают думать об этом, то придумывают то, что им хотелось бы сделать самим. На самом деле, это часто не совпадает с реальностью.

Как составлять коммерческое предложение

Сначала необходимо понять, какие вообще есть и могут быть потенциально выгодные отличия в вашем предложении. Совсем в идеале, как это происходит в крупном бизнесе, создается штат экспертов, комиссия, которая проводит серьезное исследование рынка. Скорее всего, у вас таких ресурсов нет. В лучшем случае будете либо вы, либо пара человек, которые смогут этим заниматься. Но в любом случае это надо сделать — понять, из каких составляющих предложение состоит. Что вообще в нем есть?

Продажи b2b: Три вида предложений, которые вы можете делать своим клиентам

Давайте постепенно двинемся от того, что делают все, к тому, что нужно делать на самом деле.

1. Предложение по всем преимуществам. Используется чаще всего, потому что довольно просто. Уверен, ваши менеджеры по продажам очень любят поступать именно таким образом.

Продажи b2b: как показать ценность нашего предложения

Три способа конкуренции

Первый вариант: конкуренция по цене. То есть единственный параметр, по которому вы конкурируете с другими поставщиками, это стоимость вашего продукта или услуги. Это тупиковый путь, мы уже говорили об этом. Всегда найдется конкурент, который будет готов урезать свою маржу еще больше. Объем продаж может расти, а маржа падать.

Продажи b2b: характерное поведение клиента во время закупки

Как стандартно происходит закупка в b2b? Менеджер по закупкам или один из руководителей компании объявляют так называемый «тендер» (поставлено в кавычки, потому что на самом деле в большинстве ситуаций это просто рассылка спецификации на закупку по продавцам, что к тендеру имеет весьма отдаленное отношение) либо самостоятельно собирают предложения от разных поставщиков обзванивая их.

Особенности b2b продаж

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru