Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Как составлять коммерческое предложение

Сначала необходимо понять, какие вообще есть и могут быть потенциально выгодные отличия в вашем предложении. Совсем в идеале, как это происходит в крупном бизнесе, создается штат экспертов, комиссия, которая проводит серьезное исследование рынка. Скорее всего, у вас таких ресурсов нет. В лучшем случае будете либо вы, либо пара человек, которые смогут этим заниматься. Но в любом случае это надо сделать — понять, из каких составляющих предложение состоит. Что вообще в нем есть?

Продажи b2b: Три вида предложений, которые вы можете делать своим клиентам

Давайте постепенно двинемся от того, что делают все, к тому, что нужно делать на самом деле.

1. Предложение по всем преимуществам. Используется чаще всего, потому что довольно просто. Уверен, ваши менеджеры по продажам очень любят поступать именно таким образом.

Продажи b2b: как показать ценность нашего предложения

Три способа конкуренции

Первый вариант: конкуренция по цене. То есть единственный параметр, по которому вы конкурируете с другими поставщиками, это стоимость вашего продукта или услуги. Это тупиковый путь, мы уже говорили об этом. Всегда найдется конкурент, который будет готов урезать свою маржу еще больше. Объем продаж может расти, а маржа падать.

Продажи b2b: характерное поведение клиента во время закупки

Как стандартно происходит закупка в b2b? Менеджер по закупкам или один из руководителей компании объявляют так называемый «тендер» (поставлено в кавычки, потому что на самом деле в большинстве ситуаций это просто рассылка спецификации на закупку по продавцам, что к тендеру имеет весьма отдаленное отношение) либо самостоятельно собирают предложения от разных поставщиков обзванивая их.

Особенности b2b продаж

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, а не физическим лицам. В чем же состоят основные характерные особенности рынка b2b?

Если клиент спросил «а почему я должен работать именно с вами?»

Что отвечать, когда клиент задает вам вопрос, а «почему именно с вами мне нужно работать, а не с вашими конкурентами»? Что у вас такого особенного? Наверняка вы много раз сталкивались с этими вопросами, когда общались с потенциальными клиентами. Так что же ответить клиенту?

Российская неделя продаж 2013: ВИП день (видео)

Избранные видео фрагменты VIP-дня российской недели продаж. Бизнес-тренер Евгений Колотилов отвечает на вопросы аудитории о ценовом возражении клиентов, о методах закупщиков, о лояльности персонала в отделе продаж и многое другое.

Для просмотра видео убедитесь, что на компьютере включен звук :). Приятного просмотра.

Всем ли нужна низкая цена

Довольно часто на тренингах по продажам ко мне подходят участники и говорят: «Здорово, что вы поднимаете тему доверия, построения отношений, продаж через экспертность. Но те клиенты, с которыми мы сталкиваемся каждый день, помешаны на низкой цене. Вероятно, раньше и можно было продавать дороже. А сейчас на рынке ситуация изменилась и всех волнует только низкая цена».

Не давайте скидок, снижайте стоимость

Отрывок из книги Евгения Колотилова "Не давайте скидок"


Есть одна распространенная ошибка — когда люди путают скидку и снижение стоимости. Неопытные менеджеры любят давать скидки в надежде ублажить клиента. Однако такой подход часто приводит к тому, что набегают «халявщики» и садятся вам на шею. Вместо этого лучше грамотно снижать стоимость продукта.

«У вас слишком дорого, дайте скидку»

Фрагмент книги Евгения Колотилова "Не давайте скидок".

У вас самые низкие цены? Нет? Тогда эта глава для вас.

К слову, между конкурентоспособной и низкой ценой — огромная разница, и понимать это значит эффективно управлять денежной мотивацией в сознании клиента. Ваша цена может быть не самой маленькой, но при этом конкурентоспособной.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 10.00 до 18.00:
+7(495) 767‑93‑08
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru