Даже после того как вы покажете клиенту ценность от работы с вами, даже если вы документально или математически докажете клиенту, что с вами выгодно работать, даже если вы ответили на все его вопросы и возражения, он все равно может отказываться сотрудничать с вами, либо оттягивать начало работы. Причина здесь в том, что называет ПРИВЫЧКА. Англичане это называют "Статус-кво". Клиент просто напросто привык работать со старым поставщиком, клиент привык работать на старом оборудовании, клиент привык обходиться без ваших услуг. Лень что-то менять.
Как же быть?
Помимо логических доказательств и аргументов показывающих ценность и выгоды для клиента, если вы занимаетесь b2b продажами, вам нужен эмоциональный стимул, чтобы преодолеть пассивность клиента. Чтобы сподвигнуть его на то, чтобы ему захотелось изменить текущее положение дел. Что бы он "зашевелился". Чтобы руководитель компании захотел что-то менять. Чтобы рядовые сотрудники сами пошли к руководителю и просили его об изменениях.
Повторю, что люди очень не любят перемены. Даже если вы минимизируете все риски, даже если вы пропишете в договоре все гарантии, даже если вы пообещаете вернуть клиенту все его деньги обратно без обьяснения причин с его стороны если он будет недоволен хоть чем то, лень что-либо менять в устоявщемся положении вещей со стороны потенциального заказчика никуда не денется. Это свойство человеческой психики. Люди не любят изменения. Ментальная установка: "Ну ведь и так все вроде более менее нормально. Да не идеально, но работаем же". Без дедлайнов и авралов большая часть людей апатичны и пассивны.
Частая ситуация в продажах - у вас четкое ощущение, что клиент уже на 99 % готов, но никак не может решиться подписать контракт. Продолжает смотреть про вас отзывы в интернете, хотя он уже их много раз видел, продолжает советоваться с другими сотрудниками, хотя все уже обсудили много раз.
Подумайте, можете ли вы клиентам дать какой то стимул, не обязательно логический, что-бы он из 99% готовности перешел 100%. Это может быть бонус, даже поход в ресторан за вас счет, где вы отметите подписание контракта, или билеты в театр могут быть этим самым недостающим 1%.
Так же вам может помочь техника пилотного проекта на небольшом обьеме: «Давайте вы закажете всего 10% от того объема, который планировали заказать, убедитесь в том, что с нами работать хорошо, убедитесь в том, что наши слова не расходятся с делом. И только после этого начнем с вами работать уже на 100%».
(с) Евгений Колотилов
