Продажи - страница 3

Что отвечать, когда клиент задает вам вопрос, а «почему именно с вами мне нужно работать, а не с вашими конкурентами»? Что у вас такого особенного? Наверняка вы много раз сталкивались с этими вопросами, когда общались с потенциальными клиентами. Так что же ответить клиенту?

Довольно часто на тренингах по продажам ко мне подходят участники и говорят: «Здорово, что вы поднимаете тему доверия, построения отношений, продаж через экспертность. Но те клиенты, с которыми мы сталкиваемся каждый день, помешаны на низкой цене. Вероятно, раньше и можно было продавать дороже. А сейчас на рынке ситуация изменилась и всех волнует только низкая цена».

Отрывок из книги Евгения Колотилова "Не давайте скидок"

Есть одна распространенная ошибка — когда люди путают скидку и снижение стоимости. Неопытные менеджеры любят давать скидки в надежде ублажить клиента. Однако такой подход часто приводит к тому, что набегают «халявщики» и садятся вам на шею. Вместо этого лучше грамотно снижать стоимость продукта.

Фрагмент книги Евгения Колотилова "Не давайте скидок".

У вас самые низкие цены? Нет? Тогда эта глава для вас.

К слову, между конкурентоспособной и низкой ценой — огромная разница, и понимать это значит эффективно управлять денежной мотивацией в сознании клиента. Ваша цена может быть не самой маленькой, но при этом конкурентоспособной.

Ритейл — очень непростая область бизнеса, с массой нюансов, без учета которых розничная компания не сможет эффективно работать и развиваться. Между тем, это, наверное, и один из наиболее творческих сегментов рынка.

Сегодня у нас в гостях бизнес тренер Евгений Колотилов, который является мастером увеличения продаж. По его словам, существует множество способов выжать из вашего розничного магазина гораздо больше денег, чем сейчас, причем практически при тех же трудозатратах. Главное — делать все грамотно. Какими инструментами в ритейле можно и нужно воспользоваться, мы и обсудили с Евгением.

Видео тренинг по продажам от бизнес тренера Евгения Колотилова:

Интервью с бизнес-тренером по продажам Евгением Колотиловым. Евгений уже много лет занимается обучением продавцов и руководителей отделов продаж активным продажам. Он является автором книг бестселлеров «Техника продаж крупным клиентам». «Клиенты на халяву». «Удвоение личных продаж», «100 подсказок менеджеру по продажам», а так же экспертом федеральной программы «Ты предприниматель».

В прошлом Евгений сам управлял отделом продаж из 80 ти сотрудников, который он построил с нуля. Сегодня он поделится своим опытом управления «Активным отделом продаж» с читателями нашего журнала.

Полюби клиента своего как самого себя!  

Крупные клиенты — желанные гости любой компании. Работа с ними во многом отличается от привычных продаж. Существует много тонкостей и подводных камней, о которых можно узнать либо на своих ошибка, либо прочитав интервью Евгения Колотилова, одного из ведущих специалистов России по key-account менеджменту.

Итак, вы менеджер по продажам, вы успешно прошли все стадии работы с новым для вас клиентом от холодного звонка до завершающей презентации. Клиент уделил вам достаточное время, и даже сказал по поводу вашего предложения "выглядит неплохо". Но клиент почему-то не сделал заказ. Что же не так? Где ошибка? Почему выражаясь спортивным языком не получилось забить мяч в ворота?

Если вы занимаетесь крупными продажами, крупными контрактами, то вам необходимо знать максимум информации о вашем клиенте, о его планах, о том по каким критериям он принимает решение о покупке, что для него главное, что второстепенное или совсем не важное и т.п.