Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Когда лучше заговорить о цене с клиентом

Это зависит от специфики предоставляемых Вами услуг, но есть и общее соображение. Как мы уже говорили, чем более интересен вам клиент, тем позднее называйте цену. Вы не должны чувствовать давление: скажи цену сразу, и пусть она будет фиксированной. Взять перерыв и вернуться с точной и обоснованной ценой - это нормально и профессионально.

Формирование цен на услуги

Всего существует множество методов ценообразования (см. здесь), однако большинство компаний продающих услуги  используют ровно два способа. Вот они. 

Как бороться с конкурентом, который ставит слишком низкую цену.

Первый совет: попробуйте купить эту фирму. Просто купить. Не выйдет? Поехали дальше.

Демпинг

Самим словом «демпинг» надо пользоваться очень аккуратно. Демпинг по сути дела – это ваша возможность продавать что-то ниже себестоимости ваших конкурентов. Зачастую в России демпингом обзывают другую вещь: когда кто-то просто снижает цены, либо продает дешево очень некачественные продукты и услуги.

Другой взгляд на цену.

Вместо того чтобы использовать глупые доводы про цена-качество, вы можете поместить стоимость ваших услуг в контекст чего-то большего.

Соотношение цена и качество.

Многие продавцы используют в качестве аргумента выражение «у нас лучшее соотношение цена-качество». Это не очень грамотно при продаже услуг. Сейчас объясним почему. Когда вы сравниваете два продукта, они простые, все можно сравнить и измерить – ладно, согласимся.

Не провоцируйте клиентов просить скидки.

Комментарии клиентов о дороговизне, скидки и т.п. более вероятны, если Вы «защищаете» цену несоответствующей лексикой, либо прячетесь за прайс-листом.

Себестоимость услуг.

Почему у вас вообще просят скидки и просят иногда ненормальные скидки? Потому что в товаре люди гораздо легче воспринимают себестоимость, а в услуге – нет. Если вы должны заплатить за сервер 3 000 0000 рублей, вам в голову не придет, что его себестоимость 100 000 рублей. А вот когда клиент должен заплатить вам за компьютерную программу 3 000 0000 – это очень логичный вопрос: «Вы же мне всего лишь CD дали, дайте мне 40% процентов скидки».

Ценовая война

Ценовая война – это полный идиотизм. Представьте гипотетический пример. Допустим какая-то услуга стоит 300 000 рублей. На рынке работают десять компаний и все они получают определенное количество заказов.

Продажи и скидки

Постарайтесь их не делать. Если Вы делаете скидки, делайте их по заранее продуманным правилам. Если Вы считаете свою цену разумной, вы должны защищать ее. Скидка тоже может отпугнуть клиента.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 10.00 до 18.00:
+7(495) 767‑93‑08
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru