Вместо того чтобы использовать глупые доводы про цена-качество, вы можете поместить стоимость ваших услуг в контекст чего-то большего.
Давайте так посмотрим. Если вы руководитель отдела продаж, вы можете потратить на обучение своих менеджеров по продажам либо 60 000 рублей, либо 300 000 рублей, либо 600 000 рублей. Это совершенно разные деньги и последняя цифра может показаться необоснованно завышенной. А теперь другой взгляд на эту цену. Если у вас в отделе продаж работает двадцать человек, как вы думаете, если только четверо из них, добавят 15% к своим годовым результатом, сколько это в итоге будет денег? Это будет так много денег, что вам будет абсолютно все равно, сколько вы заплатили. Вас другое должно волновать, сработает ли это, а не сколько стоит. Так что на все можно смотреть очень-очень по-разному.
Если продавать рекламу, и она в голове клиента находится в затратной части, это по определению дорого. Если вы до него донесли, что это инвестиция – это нормально. Ваша задача научиться те услуги которые вы продаете, записывать в головах ваших клиентов в рубрику «инвестиция».
Можете ли вы применить еще какой-то нестандартный на цену: в пересчете на долгий срок, на продукцию клиента, в рамках картины пошире, в сравнении с выгодой и т.д. Тяжело защищать цену, не понимая контекст своих услуг. Кому и для чего они нужны? Что будет, если их не заказать? Бывают ли они качественными и некачественными? Вам может помочь анализ того, как и насколько вы помогли клиентам в прошлом.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
