Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Ответ на возражение "Ваши конкуренты готовы сделать пилотный проект бесплатно, а вы – нет".

Здесь интересный вопрос, а почему конкуренты на это согласны, а вы нет? Вы кто на рынке: новичок или лидер? Вы только начали зарабатывать себе репутацию или всем уже известно, кто вы, и что вы умеете делать? У вас есть положительные отклики?

Как отвечать на вопрос клиента «А что, если мы закажем, а потом будем недовольны»?

Рассмотрите, какие гарантии можете предложить, как собираетесь добиться удовлетворения потребностей клиента. Если Вы правильно сформулировали цели (вместе с клиентом) и убедились в том, что ожидания клиента совпадают с вашими возможностями, вы сможете преодолеть данное возражение.

Возражение клиента "Мы раньше пользовались такими услугами и остались недовольны".

Некоторые из нас недооценивают это возражение, т.к. оно не адресовано нам лично. На самом деле, клиент не верит в идею как таковую, и это серьезно.  Только любитель может сказать «Какие ко мне претензии, вы же со мной не работали». Есть такое понятие, как дискредитация идеи как таковой.

Как ответить на возражение "Нас не устраивают Ваши сроки".

Данное возражение, касается ситуации, когда клиент оценивает ваши заявленные сроки как недостаточно хорошие: «А можно побыстрее?»

Ответ на возражение "У вас нет опыта работы с клиентами из моей отрасли".

Некоторые возражения по поводу специализации идут в нелогичном направлении: «а делали ли Вы рекламные акции для компаний численностью 90-100 человек, работающих со стройматериалами на среднем Урале... » или «Вы обучали многих, но мы продаем дорожную технику. Таких вы обучали?»

Что отвечать на возражение клиента: Мы хотим работать с большой фирмой

Объясните, что т.к. ваша фирма небольшая, она более гибкая, вы готовы подстраиваться под клиента, да и затрат у вас меньше, и ваша цена может быть дешевле, чем у большой фирмы.

Что делать если клиент говорит: Вы предлагаете только «А», а нам нужно и «Б».

Клиент нуждается в каких-то услугах, а вы их не предлагаете, эти услуги. Есть несколько вариантов ответа.

Как бороться с возражением "У нас уже есть другой поставщик"

Первое, что можно сказать: «Действительно, многие разговоры так начинаются. А потом оказывается, что есть место для сотрудничества».

Что ответить на возражение клиента "Мне нужно согласие шефа, комиссии, жены."

Во-первых, вернемся к признакам хорошего потенциального клиента: он в праве принять решение. Значит, это возражение не должно появляться, если вы общаетесь с «правильными» клиентами. Здесь очевидно, что услышав такое вы уже сделали ошибку, т.е. человек, с которым разговариваем, не вправе принимать решения.

Ответ на возражение: "У нас на данный момент в этом нет необходимости".

Здесь все очень просто, спросите, когда она будет. Спросите, есть ли у них интерес вообще. Если нужно вышлите информацию. Не давите - скажите, что у клиента просто появится еще один вариант. Если с Вами захотят встретиться через 2-3 месяца - это хорошо. Клиенты любят сравнивать и любят возможность выбора.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru