Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи

Статьи про продажи

Что отвечать на возражение клиента: Мы хотим работать с большой фирмой

Объясните, что т.к. ваша фирма небольшая, она более гибкая, вы готовы подстраиваться под клиента, да и затрат у вас меньше, и ваша цена может быть дешевле, чем у большой фирмы.

Что делать если клиент говорит: Вы предлагаете только «А», а нам нужно и «Б».

Клиент нуждается в каких-то услугах, а вы их не предлагаете, эти услуги. Есть несколько вариантов ответа.

Как бороться с возражением "У нас уже есть другой поставщик"

Первое, что можно сказать: «Действительно, многие разговоры так начинаются. А потом оказывается, что есть место для сотрудничества».

Что ответить на возражение клиента "Мне нужно согласие шефа, комиссии, жены."

Во-первых, вернемся к признакам хорошего потенциального клиента: он в праве принять решение. Значит, это возражение не должно появляться, если вы общаетесь с «правильными» клиентами. Здесь очевидно, что услышав такое вы уже сделали ошибку, т.е. человек, с которым разговариваем, не вправе принимать решения.

Ответ на возражение: "У нас на данный момент в этом нет необходимости".

Здесь все очень просто, спросите, когда она будет. Спросите, есть ли у них интерес вообще. Если нужно вышлите информацию. Не давите - скажите, что у клиента просто появится еще один вариант. Если с Вами захотят встретиться через 2-3 месяца - это хорошо. Клиенты любят сравнивать и любят возможность выбора.

Как ответить на возражение "Я сейчас слишком занят, чтобы это обсуждать."

Значит либо вы не угадали мелодию, либо не купили внимание. Спросите, когда он будет свободным.

Ответ на возражение "Мы сделаем это собственными силами".

Конечно, это возражение не касается всех услуг, но многие из нас его слышали. Убедитесь в том, что клиент хочет/ может полностью решить проблемы, о которых говорите, собственными силами. Возможно, есть ниша для вас.

Ответ на возражение "Я могу это заказать дешевле"

Если это спрашивают у вас часто – с одной стороны у вас должен быть готовый, заранее подготовленный ответ, а с другой стороны – если вы такое часто слышите - похоже, что люди знают много о вашей цене и мало о ценности вашей услуги.

Как отвечать на возражения "У нас не хватает денег"

Это вариация на предыдущую тему, но это лучше, т.к. клиент говорит о том, что от Вас (почти) выбрал.

Как отвечать на возражение "Вы назначили слишком высокую цену".

Как вы себя позиционируете? Кто вы на рынке? Есть понятия «лидер», «преследователь» и «остальные». Лидер имеет право сделать цены повыше. Ему можно. Преследователи должны заниматься только партизанской войной.  Кто вы на рынке? Какой у вас имидж? Вас знают?

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 10.00 до 18.00:
+7(495) 767‑93‑08
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru