Продажи - страница 7

Некоторые из нас недооценивают это возражение, т.к. оно не адресовано нам лично. На самом деле, клиент не верит в идею как таковую, и это серьезно.  Только любитель может сказать «Какие ко мне претензии, вы же со мной не работали». Есть такое понятие, как дискредитация идеи как таковой.

Данное возражение, касается ситуации, когда клиент оценивает ваши заявленные сроки как недостаточно хорошие: «А можно побыстрее?»

Некоторые возражения по поводу специализации идут в нелогичном направлении: «а делали ли Вы рекламные акции для компаний численностью 90-100 человек, работающих со стройматериалами на среднем Урале... » или «Вы обучали многих, но мы продаем дорожную технику. Таких вы обучали?»

Объясните, что т.к. ваша фирма небольшая, она более гибкая, вы готовы подстраиваться под клиента, да и затрат у вас меньше, и ваша цена может быть дешевле, чем у большой фирмы.

Клиент нуждается в каких-то услугах, а вы их не предлагаете, эти услуги. Есть несколько вариантов ответа.

Первое, что можно сказать: «Действительно, многие разговоры так начинаются. А потом оказывается, что есть место для сотрудничества».

Во-первых, вернемся к признакам хорошего потенциального клиента: он в праве принять решение. Значит, это возражение не должно появляться, если вы общаетесь с «правильными» клиентами. Здесь очевидно, что услышав такое вы уже сделали ошибку, т.е. человек, с которым разговариваем, не вправе принимать решения.

Здесь все очень просто, спросите, когда она будет. Спросите, есть ли у них интерес вообще. Если нужно вышлите информацию. Не давите - скажите, что у клиента просто появится еще один вариант. Если с Вами захотят встретиться через 2-3 месяца - это хорошо. Клиенты любят сравнивать и любят возможность выбора.

Значит либо вы не угадали мелодию, либо не купили внимание. Спросите, когда он будет свободным.

Конечно, это возражение не касается всех услуг, но многие из нас его слышали. Убедитесь в том, что клиент хочет/ может полностью решить проблемы, о которых говорите, собственными силами. Возможно, есть ниша для вас.