Некоторые возражения по поводу специализации идут в нелогичном направлении: «а делали ли Вы рекламные акции для компаний численностью 90-100 человек, работающих со стройматериалами на среднем Урале... » или «Вы обучали многих, но мы продаем дорожную технику. Таких вы обучали?»
Спросите такого клиента: «А что именно в этом вас смущает? Как это может помешать нам? А чем отличается продажа такой техники от такой-то?»
Если таких возражений мало или клиент мелкий можете просто отказываться от работы. Если это серьезный клиент, поделитесь с ним своим опытом и спросите, есть ли в нем что-то, что говорит ему о том, что вы подходите для этого конкретного проекта.
Обязательно приведите примеры, когда ВЫ без опыта в отрасли сделали то, что от вас ожидали.
Например: вы занимаетесь рекламой, никогда в жизни до этого не работали с фирмами, которые продают косметику. Был первый случай - ОЧЕНЬ удачный. Вывод: если до того вы не работали с фирмой, которая торгует стройматериалами. Но это тоже может оказаться удачным. Так же напомните клиенту, что взгляд со стороны не помешает. Может, у клиента много «отраслевиков» и без Вас.
Вы можете и наличие опыта представить как плюс и отсутствие. Знаете о чем мечтает компания, когда нанимает людей на работу? Идеальный кандидат, это когда ему двадцать два года от роду и тридцать пять лет стажа. Шустрый, энергичный, молодой, денег много не просит, и жутко умный. И в одном флакончике. Но не бывает такого.
Пример. Мы как бизнес-тренеры работали с многими известными клиентами. И если появится у нашего заказчика молодой начинающий бизнес-тренер, что он может сказать? На счет опыта, он не может даже заикнуться. Но он может сказать: «Вы знаете, у этих опытных тренеров 20 таких фирм как ваша, А вы будете у меня, трижды ВИП. Я готов работать с вами днем и ночью, лишь бы Вы были довольны».
Или если клиент задает вам такой вопрос: где это уже заработало? Ваш честный ответ должен быть: «Нигде. И я очень страдаю из-за этого. Я должен сделать из вас довольного клиента. Я должен сделать так, чтоб потом я мог показывать вас всем своим клиентам, которые сомневаются. Вы понимаете, что я должен для вас сделать? Я всю фирму на уши поставлю, потому что вы должны быть ОЧЕНЬ довольны. Вы мне нужны». Согласитесь, это не вранье, это факт. И если вы в это верите, вам могут поверить. Но без этого обещания клиент просто скажет вам: не надо на нас учиться. Так что очень важно как именно вы это все преподносите.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
