Здесь все очень просто, спросите, когда она будет. Спросите, есть ли у них интерес вообще. Если нужно вышлите информацию. Не давите - скажите, что у клиента просто появится еще один вариант. Если с Вами захотят встретиться через 2-3 месяца - это хорошо. Клиенты любят сравнивать и любят возможность выбора.
Если вам говорят «потребность не возникнет никогда», вывод: их не волнует, лучше или хуже вы, чем конкуренты. Возможно, там в этой компании существующий поставщик подкупил закупщика и поэтому вы не нужны с вашим предложением, даже если оно лучше. Если сильно захочется именно с этим клиентом работать, то возможные варианты: перекупить клиента, перекупить менеджера компании конкурента, поговорить с его коллегами или подняться этажом выше к его руководителю.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
