Данное возражение, касается ситуации, когда клиент оценивает ваши заявленные сроки как недостаточно хорошие: «А можно побыстрее?»
Причем клиент может использовать давление двух видов. Первое: он сильно хочет работать с вами и давит, чтобы вы это сделали в данный срок. Второе: это декларативное возражение, он хочет отмазаться и говорит: «Вот видишь, я бы заказал, но ты не вписываешься».
Правила простые. Первое. Спросите: «Что будет, если я это не сделаю в апреле, а сделаю в мае?» Потому что иногда вам могут заявлять такой источник срочности, как будто все взорвется, все будет плохо, если не сделать, а на деле оказывается, что ничего страшного. Согласны, сложно обсуждать таким образом, скажем услугу приуроченную к дню рожденья или юбилею фирмы, потому что привязаны к дате, но какого числа провести тренинг – 1го или 8-го – это не так смертельно. Жил человек без вашей услуги какое то время, значит может подождать еще неделю.
Пример: в рекламном агентстве, где я (Евгений Колотилов) работал руководителем, был производственный отдел. Он изготавливал на заказ различные таблички, плакаты и прочее. Была особая прослойка клиентов, которые с пеной у рта говорили «мне это нужно завтра к 11-00», поднимали на уши всю компанию, наши люди оставались на вторую смену, чтобы успеть – а клиент мог после этого не забирать свою табличку НЕДЕЛЯМИ. И она лежала на складе.
Второе. Браться или нет за сроки, о которых просит клиент – решить только вам. Помните, что только не серьезный человек обещает то, что зависит от массы факторов, и потом объясняет: «Я же все сделал, но ничего не вышло». Если уж пойдете на эти сроки, убедитесь в двух вещах. Первая: это не в ущерб существующих клиентов и других проектов. Вторая: что вы все-таки можете это сделать. Стоит ли за это брать больше денег? Обычно берут.
Третье. Очень интересный момент: может ли кто-то другой действительно сделать работу в указанный срок, либо просто может это обещать, получить заказ, а по факту сделает в срок, который вы предлагали.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
