Продажи - страница 4

В этой статье мы хотим дать вам несколько фундаментальных вещей, которые помогут вам в вашей карьере продавца.

Мы все знаем, что такое спад и кризис. Возможными последствиями этого является уменьшение количества клиентов, а те клиенты которые остались меняют свое поведение. Они хотят купить подешевле, начинают выбирать тщательнее и покупать меньше. Конкуренты в свою очередь оказавшись в ситуации нехватки клиентов начинают играть в различные грязные игры так что борьба за любой средний контракт становится чуть ли не настоящей войной. Как быть в такой ситуации.

С постоянными клиентами есть только одна оговорка. Когда один конкретный клиент начинает делать больше, чем 25%, некоторые говорят и меньше — около 15% вашего оборота тогда возникает так называемая критическая зависимость. То есть здорово, что этот клиент у вас есть, но будет очень грустно, если уйдет. И об этом надо думать заранее: запасные варианты, диверсификация и все остальное.

Всегда делайте работу качественно. Если вы получили меньше денег, чем хотели, — отработайте по максимуму. Это поможет. Если вы должны потратить больше времени, либо денег, чтобы предоставить услугу максимально хорошо — все равно делайте это.

Каким образом мы можем напрямую влиять на лояльность? Все очень просто. Каждая первая сделка нами должна рассматриваться как пробная сделка. Каждая первая сделка открывает или закрывает массу дверей. Если клиент доволен — вы сделали работу качественно, это залог вашего успеха, это то что вам нужно. Если вы даже первый раз не получили цену о которой мечтали, второй раз вы сможете более громко об этом говорить.

Знаете что такое гениальная компания? Это та, которая так построила уровень фоновых доходов, таким образом, что он во много превышает самоокупаемость. Это гениальная компания. Потому что если есть еще и сверхфоновые доходы, и крупные сделки — это жутко много денег. А если не будут, ваш баланс всеравно всегда в плюсе, потому что поток всегда больше чем затраты. Так можно жить. Так можно развиваться.

Из этой статьи вы узнаете, как удержать ваших заказчиков. Подумайте сами, что вы уже делаете, а что могли бы сделать? Можете ли вы участвовать в социальной жизни заказчика? Поздравлять хоть и ошибочно, два раза в год (ну ошиблись, подумаешь, с кем не бывает). Есть ли у вас такая система, когда контракт привязан к объему, т.е. накопительные скидки. Тому кто с вами давно дружит приятно, что новички получаю ноль, а он живет на виповских скидках. Ему это интересно и экономически, и статусно. Если хотят большие скидки – большие скидки после больших объемов.

Во первых, если клиент начинает впустую и неконструктивно тратить ваше время, показывайте ему какими-то сигналами, что вас шеф срочно вызывает, и необязательно вернетесь, чтобы он быстрее закончил бестолковое общение с вами.

Клиенту не понравилось что-то конкретное, из того что вы сделали, либо не сделали.

Как мы уже говорили, качество услуг оценивается весьма субъективно. Поэтому  заниматься оказанием услуг и не встречаться с трудными клиентами – это почти исключение. Что такое трудный клиент? Трудный клиент, это тот заказчик, который не до конца вами доволен, с которым испытываете сложности, с которым теряете массу времени, это тот клиент, где вы уже терпите убытки, тот который негативно влияет непосредственно на ваш бизнес и даже может дойти до судебного разбирательства. Все эти клиенты трудные.