С постоянными клиентами есть только одна оговорка. Когда один конкретный клиент начинает делать больше, чем 25%, некоторые говорят и меньше — около 15% вашего оборота тогда возникает так называемая критическая зависимость. То есть здорово, что этот клиент у вас есть, но будет очень грустно, если уйдет. И об этом надо думать заранее: запасные варианты, диверсификация и все остальное.
Существует еще такое понятие как моно клиент, это когда у вас только один клиент, работаете только с ним, вот там надо только высокие строить отношения: и высоко и глубоко и широко. Когда вы работаете с какой-то компанией там есть распределение ролей.
компании клиента, вы можете встречаться с самыми разными людьми: это — офис-менеджеры, менеджеры среднего звена, топ-менеджеры. Там есть индивидуальные роли — есть человек, принимающий решения, есть привратник, есть человек, который смотрит на вашу работу как эксперт, есть человек, который смотрит на нее с точки зрения финансов. И в такой ситуации ваша идея — дружить с многими, так уменьшается риск. Если вы привязаны там только к одному человеку, когда его уберут и вас уберут за одно с ним. Критическая зависимость от одного клиента опасна. Но так же она может быть и от группы клиентов.
Пример. В небольшом бизнес-центре открылся ресторанчик Других гостей, кроме посетителей и сотрудников этого бизнес-центра у него нет. Восемьдесят процентов прибыли приносит бизнес-ланч. Все здорово, все предсказуемо. Клиенты сами приходят, они привыкли, запасной вариант не ищут. Только одна тонкость — бизнес-центр маленький и все эти люди работают в трех разных фирмах. Первая фирма выросла, и переехала в новый офис, вторая фирма разорилась. Третья как то держится, но этого мало. И дело может дойти в такой ситуации даже до закрытия этого ресторана. Да, бизнес-центр останется, но уровень доходов у всех разный. Если пришли новые компании, но там маленькие зарплаты, люди могут и не ходить на бизнес-ланч, они будут приносить с собой бутерброды в офис, а в ресторан не пойдут.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
