В этой статье мы хотим дать вам несколько фундаментальных вещей, которые помогут вам в вашей карьере продавца.
Первое. Никакое обучение, никакие тренинги, семинары и книги вам не помогут, если вы глубоко в душе считаете, что обманываете людей когда совершаете продажу. Если вы считаете, что вы продаете воздух, причем – дорого, вас могут обучать, сколько угодно, но этого не спрячешь. Вы должны верить в то, что продаете, в то что предлагаете.
Вы бы вообще эту услугу, которую вы оказываете, заказывали бы у самого себя? А если «да», то у кого? Вот этим многое сказано. На первом этапе, когда у вас, может быть, не хватает опыта, единственная защита – это энтузиазм, уверенность. Мне нравится то, что я продаю. И таким образом вы формируете и отношения с клиентами, и все остальное.
Пример. Вы страховой агент, купили себе дорогую машину, допустим за 2 000 000 рублей. Большой вопрос, у кого бы вы лично застраховали машину? Мы не исключаем, что вы бы это сделали в своей компании по причине того, что у вас есть огромная скидка для своих. Но если скидки для своих нет – вы у себя купите страховку или в другом месте? Или для вашего лучшего друга скидки нет, что вы ему скажете? Если вы скажете: «Ты знаешь, вообще-то, эти страховки я впариваю кому могу, как другу могу тебе посоветовать место лучше».
Вместо услуги страхования можно поставить любую другую. Если вам звонит лучший друг и хочет у тебя это заказать, а вы ему: «Тебе сказать правду про нашу «контору» или как»? Как только это начнется совпадать – продавать у вас не получится. Потому что вам придется продавать то, что сами для себя вы бы не купили.
Если бы вы сами у себя купили, - это ваши клиенты поймут безошибочно. Есть хорошее выражение: «Сам не курица, но тухлые яйца от нормальных четко отличаю». Не нужно быть спецом, чтобы понять верите вы в то, что продаете или нет. Иногда нам кажется , что в этом есть что-то из области мистики: клиенты безошибочно, по глазам понимают: верит продавец в свою услугу или нет.
В конце концов, что вы сами делаете, когда затрудняетесь с выбором? Совсем просто пример – вы зашли в продуктовый магазин, и видите, что там нет вашего любимого сыра. Что вы сделаете? Спрашиваете у продавца: «А Вы сами, что бы взяли? А какой хороший? А какой Вы мне подскажите»?
Второе. Никакое обучение, настрой и везение не помогут вам выйти на каждого клиента о котором мечтаете, преодолеть все возражения клиентов, заключить все сделки, которые хотите заключить. Не отчаивайтесь, анализируйте причины неуспехов и корректируйте Ваше поведение. Если хотите всем нравиться и никогда не проигрывать - не делайте ничего. Сама работа «делать нечего» может и ничего, но платят за нее не очень, да и конкуренция большая.
Третье. Не забывайте, что ваша честь поможет вам и лучше работать, и лучше жить - не заходите в компромиссы для того, чтобы получить заказ. При работе с клиентом не используйте никаких манипуляций и работайте по сути.
Четвертое. Перестаньте искать оправдания. Работайте не «благодаря», а «вопреки». Еще раз – перестаньте искать оправдания. Мы очень любим продавцов, и в полном восторге от того, как они умеют оправдывать свое бездействие, из-за которого они не выполнили план.
Пример оправдывающегося продавца. Январь – короткий месяц, никто не работает, никто ничем не занимается. Февраль, в нем тоже мало дней, бюджеты не утверждены, деньги у всех заморожены. Март – все встряхнулись после зимней спячки, им всем не до наших услуг. Апрель – тут же пост! Пост! Какие покупки могут быть! Май – майские праздники, не до покупок. Июнь – подготовка к отпускам. Июль, август – отпуска. Сентябрь – дети в школу пошли. Октябрь – люди к зиме готовятся, им не до нас. Ноябрь – напряженный месяц – людям не до наших услуг. Декабрь – подготовка к новому году, клиентам точно не до нас.
Пятое. Рассматривайте себя как мини-компанию. По сути это именно так и есть - каждый продавец является мини-компанией. Для владельца компании интересны два вопроса: сколько заработал денег в прошлом году и какова рыночная стоимость моей компании (за сколько смогу ее продать и смогу ли вообще продать его кому-нибудь. Если мне надоест этим бизнесом заниматься) То же самое и с продавцом, с менеджером по продажам. У вас тоже есть две составляющие. Первая: сколько денег вы получили за прошлый год? И вторая: а ваша рыночная стоимость как выглядит? Может быть, вы не получили в прошлом году много денег, но работа интересная, вы способны на массу новых вещей, участвовали в различных проектах и теперь вы востребованы на рынке – вас с удовольствием будут рады видеть в своей компании многие-многие-многие.
Но если вы получаете за свою работу неплохие деньги, но топчетесь на месте, куда вы пойдешь завтра, если не дай Бог с вашей нынешней компаний что-то случится? Было бы любопытно посмотреть как вы пришли в кадровое агентство и говорите: «Я могу топтаться на месте, - проверено - в течение четырех лет я это доказывал. Мой средний результат: могу растоптать ботинки в квартал, а если постараться и бетонное покрытие – могу за месяц». Вас могут не обрадовать. Вам скажут, «должность интересная, но такая конкуренция! Так много народу рвется, именно на эту позицию»! ну и конечно там не платят много денег.
В продажах мы имеем дело с тремя составляющими. Первое, это сама услуга, которую вы предоставляете. Второе, это компания, в которой вы работаете, и третья, это вы – менеджер по продажам. Это три составляющие, на основе которых клиент выбирает, с кем ему работать. И вашу роль менеджера по продажам не стоит недооценивать, зачастую она решающая. Вы спросите у себя, когда вы сами проявляете лояльность в каком-то месте как покупатель, разве вы проверяете регулярно, самые ли они лучшие, самые ли они дешевые? Нет, просто вам нравится с ними работать, вы их знаете, вы им доверяете, привыкли к ним, хорошо к вам относятся. Есть такое слово, как барьеры. Пока вы не войдете к клиенту, это работает против вас. Когда вы вошли, оно работает на вас, против конкурента. Так что личная роль, поддержка, имеет большое значение.
Давайте по-другому поставим вопрос. В вашей компании точно есть продавцы, которые работают в более – менее в сравнимых условиях. За спиной у них один и тот же бэк-офис, один и тот же ассортимент, одинаковые возможности, их одинаково обучали, перед ними один и тот же рынок. Но на сколько отличаются продажи? Даже не в десятки процентов, иногда они отличаются в разы. Вывод: конечно, от личности менеджера по продажам очень многое зависит. Вообще-то, продавцы должны сильно бояться того, что Котлер описал, как свои четыре «П». Что продаешь – Product, почем продаешь – Price, где продаешь – Place, что делаешь для продвижения – Promotion. Потому что если это определяет все, а так бывает иногда, то индивидуальная роль продавца маленькая. А раз она маленькая, зачем ему платить много? Зачем ему платить переменную часть? Надо наоборот, заниматься тем, что зависит от нас.
Хаммер сказал однажды замечательные слова: как только я начинаю работать 7 дней в неделю и 14 часов в сутки – мне почему-то начинает везти.
Удачи Вам, и пусть Вам повезет.
Бизнес тренеры Радмило Лукич и Евгений Колотилов
