Мы все знаем, что такое спад и кризис. Возможными последствиями этого является уменьшение количества клиентов, а те клиенты которые остались меняют свое поведение. Они хотят купить подешевле, начинают выбирать тщательнее и покупать меньше. Конкуренты в свою очередь оказавшись в ситуации нехватки клиентов начинают играть в различные грязные игры так что борьба за любой средний контракт становится чуть ли не настоящей войной. Как быть в такой ситуации.
Во-первых позвоните «спящим» клиентам, наверняка таковые у вас есть и вам надо напомнить им о себе. Вернитесь к старым базам данных и усиленно работайте над первичным поиском клиентов.
Во-вторых — серьезным образом позаботьтесь, чтобы ваши ключевые существующие клиенты некуда не делись. Работайте с опережением — предоставьте им дополнительные скидки, дополнительные бесплатные услуги. Плюс значительно улучшите тот сервис, который уже оказываете для существующих клиентов. Ваша задача сейчас, чтобы они никуда от вас не ушли, чтобы даже мысли такой у них не появлялось.
Попробуйте к своим услугам добавить дешевые сопутствующие услуги. Это время выживать, как понимаете. Будьте скромнее. Беритесь и за работу попроще. Если раньше за что-то не брались, может быть сейчас надо браться за любую работу, чтобы выжить.
Помогите (подскажите как) существующим клиентам разместить новые заказы на ваши услуги. Возможно некоторые из них не в курсе обо всем ассортименте предлагаемом вами. Согласитесь, у каждого продавца было такое, когда спустя несколько лет работы с клиентом он слышал от него: «а я и не знал, что вы делаете еще и это». Сделайте программу «антикризисных цен».
Попробуйте к своим услугам добавить дешевые сопутствующие услуги. Отмените все запланированные повышения цен. Немного снизьте планку для клиентов в вашей нише. Подумайте об агрессивном маркетинге. Меньше живой работы — больше времени для маркетинга, анализа и т.д. Парадокс — в кризис расходы на маркетинг снижают в первую очередь, хотя следовало бы поступать ровно наоборот. Продумайте новый набор услуг, который нацелен на клиентов со скромным бюджетом. «Точите топор»
Пример. В Канаде решили выяснить кто самый сильный дровосек в стране. Сто двадцать восемь хороших сильных ребят начали первый тур, во втором туре осталось шестьдесят четыре. В третьем тридцать два и т.д. Все как в теннисе, игра на выбывание до самого финала. И вот в финале оказались два самых серьезных, самых сильных дровосека. Их поставили на расстоянии сто пятьдесят-двести метров друг от друга таким образом, чтобы они друг друга не видели, а только слышали стук от топора соперника. Начали они одновременно работать. Вдруг стук от одного из них прекратился.
Второй соперник подумал: «Это не просто так: наверное, он что-то там задумал, сейчас он отдохнет и потом он как начнет рубить, а я уже выдохся. Пожалуй, я тоже отдохну». Он тоже отдохнул, дождался возобновления стука и снова взялся за топор. И так до вечера: стук идет — работает, стук прекратился — отдыхает.
К вечеру, когда тур закончился, выяснили, что тот из них, который прислушивался к своему соседу и действовал синхронно с ним, проиграл с большим отрывом. Он подошел к сопернику и удивленно сказал: «Так не бывает, я такой же сильный, как ты. Когда ты не работал, я работал, когда ты отдыхал — я отдыхал. Почему ты победил?». В ответ он услышал: «Я не отдыхал, я топор точил».
Помимо работы в «поле» с клиентом существует еще масса необходимых продавцу вещей. Это подготовка, анализ, исследование, планирование, самообразование в конце концов — все это можно отнести к рубрике «точить топор». Поэтому когда не сезон, «засуха», проблемы, тогда надо заниматься подготовительной работой, заниматься тем, до чего руки не доходят, когда вы заняты текучкой. Готовьтесь, развивайте себя, точите топор.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
