Клиент нуждается в каких-то услугах, а вы их не предлагаете, эти услуги. Есть несколько вариантов ответа.
Первый. Если вам интересно, вы можете взять на себя роль ген. подрядчика. Потом отдать в субподряд то, чем не занимаетесь.
Второй. Продаете клиенту идею, что он должен получать каждую отдельную услугу из независимых источников. Потому что может быть заказывая все в одном месте он получает это дороже, поскольку к его единственному поставщику-координатору это все приходит через посредников. Может даже такое произойти, что он с вами не договорился, но все равно вы работаете на него, только теперь уже через посредника.
Объясните клиенту, что он получит преимущество общаясь с непосредственным исполнителем, а не с посредником
Третье. Стрежневая компетентность. Если вы занимаетесь чем-то узким, похоже, что вы это делаете хорошо. Если делаете массу вещей, есть опасность, что что-то из этого будете делать любительски. Так что защищайте это: «Да, делаем только аудит». «Занимаюсь только вопросом финансов, маркетинга, продаж, рекламы и только». Почему? Когда делаешь все для всех – невозможно качественно все отработать. Объясните свои преимущества: узкая специализация делает вас экспертом в своей области, у вас большой опыт и т.д.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
