Некоторые из вас - в достаточно юном возрасте. Ваш возраст и опыт в профессии могут вызвать недоверие у клиента. Что хотят клиенты? Опытного менеджера по продажам, но который еще не сгорел, такой, у которого глазки горят. И опытный, и замотивированный, и все с ним в порядке. Но опыт – это вещь очень относительная. Иногда у кого-то 4 года опыта, а у другого - 10 лет, но 10 - одинаковых, без роста, обучения, разных проектов и т.д.
Если вы десять лет топтались на одном месте, что вы скажете: «Я уже десять лет там работаю»? Ничего подобного - вы работали десять раз умноженные на один и тот же год. Это не десять лет. Роста нет, отличий нет, что после первого года, что после десятого. И наоборот, если вы где-то могли поработать всего два года, но за эти два года вы участвовали в очень многих успешных проектах - значит у вас есть очень большой опыт. Поэтому годы - не все. Именно количество законченных проектов, довольных клиентов и т.п. играют роль. Говорите правду о своем опыте, не нужно ничего приукрашать.
Клиенту нужна удачная комбинация опыта, энтузиазма, профессионализма и желания. Может, в этой комбинации у вас есть свои плюсы?
Если речь идет не про ваш личный опыт, а про опыт компании, в которой вы работаете, то компания имеет право сослаться не только на свой опыт, но и на опыт своих сотрудников. Если новая консалтинговая компания примет на работу человека с 15-летним успешным опытом в консалтинге, она может ссылаться на его опыт, потому что этот человек – ресурс компании: он 15 лет этим занимается, он работал с такими-то клиентами, он участвовал в таких-то проектах.
Есть такая симпатичная фраза: «Продажа всегда состоится. Либо ты продал клиенту, что это ему нужно, либо он продал тебе, что это ему не нужно». Но продажа как таковая всегда состоится. Здесь тоже самое: если у вас нет опыта, вы можете продать клиенту то, что у вас есть настолько огромная доза оптимизма, энергии, и желания помочь ему - что вы все отработаете на должном уровне.
Когда нет опыта, помогает энтузиазм. Когда у продавца глазки горят, и покупатель видит и понимает: этот продавец меня защищать будет, он не будет объяснять, что нельзя что-то исправить – он просто сделает, он молодой, он не в курсе, что нельзя, поэтому сделает.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
