Честно скажите – действительно крупных, известных нет, но есть другие.
Если сам заказчик не большой, вы можете ему сказать, что у вас много клиентов похожих на него, что вы именно с его типом клиентов работаете. Ведь когда среди ваших клиентов есть Сбербанк, Газпром, Лукойл, с какой стати ваш заказчик, который сам из себя небольшая или средняя фирма, должен этому радоваться? Вашему заказчику, у которого в штате всего 50 человек, должен быть более интересен ваш опыт по работе с подобными ему компаниями – потому что в этом случае вы знаете его специфическую специфику.
А если у вас в клиентском листе есть монстры, похоже что вы оперируете другими бюджетами, другими объемам, и стоят ваши услуги дорого. Поэтому скажите, что больше гордитесь успехами, которых вы добились, работая с клиентами, похожими на данного клиента, чем работой с крупными компаниями.
А если клиент, который озвучил такое возражение, действительно важный и крупный, то смело посмотрите ему в глаза и скажите такую вещь: «Вы знаете, в каждом проекте есть такие понятия, как «себестоимость» и «прибыль». Вот, что я Вам могу гарантировать: моя компания в работе с вами на прибыль будет смотреть меньше». – «Почему»? – «Мы хотим, чтобы Вы были довольны. Мы хотим сослаться на сотрудничество с Вами. Мы хотим сделать из Вас довольного клиента. Для этого поставим на уши всю компанию. Вы получите то что Вам нужно»
Если у вас уже много клиентов (кстати, сейчас будет очень хороший такой психологический момент, обратите внимание), у вас очень известная фирма, у вас пятьдесят таких клиентов, о которых только мечтать можно, если чуть ли ни в каждой отрасли с которой вы работали, вы работали с лидером рынка – то здесь есть маленькая такая опасность для вашего нового клиента. Называется она: «Если у вас с клиентом не получится, то к вам не придерешься, это с клиентом что-то не так, а вы гарантировано правильный». К вам не придерешься. У вас есть рейтинг. У вас есть довольные клиенты. Вывод: если вы плохо отработали, если клиент недоволен, то вы точно не виноваты, у вас защита есть
Если вы заказали работу у кого-то из очень известных фирм и этот проект закончился неудачно, что вы можете сказать? Это не компетентная фирма?! Вас не поймут.
Скажите, в чем единственная защита маленькой фирмы? В том, что здесь все заработает. Если вы приобрели софт кого-то из мировых монстров: SAP, Oracle, – как вы можете сказать, что оно не работает? Оно по всему миру работает! Если оно у вас конкретно не заработало, вы подумайте лучше, почему оно именно у вас не заработало.
Если вы маленькая компания, неизвестная, сами пишете софт «на коленке», единственная ваша защита – это, чтобы все заработало. А вам иначе скажут, что продукт сырой, продукта как такового нет, не умеете внедрять, не умеете определять потребности, все у вас плохо. Но разве это не интересный подход для клиента, когда вы ему говорите: «Чем я еще могу защититься, кроме как удачным проектом? Ничем.» Поэтому, как видите, даже с таким возражением можно очень удачно работать.
Пример: вы заказали рекламную кампанию у лидера рекламного рынка. Эта рекламная кампания оказалась провальной, они потратили деньги в пустую – отдачи от рекламы нет. Вы не сможете им ничего предъявить в качестве претензии – потому что они лидеры и они ЗАРАНЕЕ правы, с ними все в порядке по определению. И с точность до наоборот, если вы закажете рекламу у маленькой компании.
Кстати, отвечая на данное возражение, вы в праве назвать и крупные фирмы, в которых работали, не только те, которые являются (либо являлись) вашими клиентами.
Некоторые, заранее ожидая этот вопрос, идут на любые условия с целью записать крупных клиентов в свой список: оказывают бесплатные услуги, делают бесплатные поставки с целью получить от крупного клиента отзыв или рекомендацию. Что интересно: клиенты редко спрашивают, что вы конкретно сделали для крупного клиента. Будьте готовы к ответу на этот вопрос и на вопрос о людях, с которыми вы там общались.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
