Это вариация на предыдущую тему, но это лучше, т.к. клиент говорит о том, что от Вас (почти) выбрал.
- Есть ли у Вас услуга попроще, которая вписывается в их бюджет?
- Можете ли Вы подумать о скидке за счет больших объемов?
- Интересно ли вам работать по бартеру?
- Можете ли предложить кредит на недостающую часть средств?
А может они просто хотят поторговаться и поэтому говорят, что не хватает денег? Если это происходит часто, и такое принято в вашей отрасли то завышайте изначальную цену («negotiation margin»). Смысл этой маргины для переговоров в том, что бывают клиенты, которые больше смотрят на скидку, чем на цену. Считают что вы его таким образом изуважали по максимуму. Здесь есть и психологический момент.
Причем это лежит у людей в подсознании, они могут даже не осознавать, зачем делают это. Вот о чем речь. Зачастую люди которые выступают перед вами в роли закупщика ваших услуг, являются менеджерами не высокого уровня и им хочется показать (почувствовать) собственную значимость от того, как они проводят с вами торги.
Пример. Представьте себя на месте офис-менеджера. Он вовремя приходит на работу, но зато при любой возможности старается раньше улизнуть домой. Считает, что его сильно недооценивают, недолюбливают, и, соответственно, ему не доплачивают. Он получает 60 000 рублей в месяц и считает, что это очень мало для его уровня. Тут появляетесь вы с вашими услугами и хотите его компании что-то продать. Просите вы за свои услуги 3 600 000 рублей. После долгой – долгой драки, после ожесточенных торгов он опустил вас по цена до 2 700 000. Его отношение к этому выглядит следующим образом: «меня недооценивают и говорят что я плохой, а я одним своим действием сэкономил компании свою зарплату на пятнадцать месяцев. В год получаю 660 000, а тут на одном контракте сэкономил 900 000 рублей. Вывод – я правильный, я хороший.
Если можно сделать человека таким образом счастливым – сделайте.
Наш взгляд на тему цены следующий - ваше дело понравиться, а откуда они найдут деньги, это их дело. Если заказчик - «фирма», вспомните, что в их бюджете много так называемых карманов, и если Вы им очень понравитесь, то они найдут деньги. В фирме в разных «карманах» лежат деньги на рекламу, на маркетинг, на мероприятия, на страховку и т.п. Если вы своими услугами им сильно понравились, то они придумают, из какого кармана достать деньги и переложить в ваш.
Кстати, кто из нас тратит деньги четко по назначению? Мы очень сомневаемся что все настолько принципиальные, что запланировав бюджет на покупки всегда этому четко следуют.
Пример. У женщины есть двадцать тысяч рублей, она отправилась в торговый центр запланировав купить себе туфли, сумку и плащ». Увидела очень красивый плащ, который безумно понравился. Если плащ очень понравился и стоит ровно двадцать тысяч рублей, она купит его. А остальное из запланированного потом купит. Впрочем, как говорят мужские шовинисты, женщины это особый случай: у них всегда есть свое мнение, но они далеко не всегда с ним согласны. Но мы надеемся, что вы поняли пример.
Вам надо отличать дежурную попытку поторговаться от ситуации, когда ему действительно, больно от вашей цены. А может быть для него просто принципиально получить скидку, потому что он сам в своей компании в жизни ничего никогда никому не продал без скидки? Он рассуждает примерно так: «Ты мне голову не морочь, я знаю что такое прайс лист. Мало ли, что там написано. Я написал 120 и в жизни не продал больше, чем за сто». Поэтому он может ожидать, что вы так же заложили маргину. Единственная защита от этого – это разведданные. Если знаете, что они такие, делайте так, как они ожидают.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
