Если это спрашивают у вас часто – с одной стороны у вас должен быть готовый, заранее подготовленный ответ, а с другой стороны – если вы такое часто слышите - похоже, что люди знают много о вашей цене и мало о ценности вашей услуги.
Одна из подсказок продавцу звучит так: Ты должен знать услуги конкурента лучше, чем он сам. Так что, когда вам начинают морочить голову, что за углом это также, но дешевле, вы спросите: «За каким углом? Я все углы знаю в этом городе. За каким именно углом? Знаю. Дешевле там? Да. Одинаково ли? Нет». Но если вы не знаете (и не верите в это), почему вы лучше конкурентов, которые предлагают подобные услуги, - и не пытайтесь объяснить это покупателю.
Спросите у клиента, как он выбирает, и если цена - его основная забота, каков его прошлый опыт, когда он выбрал самого дешевого поставщика и хорошо ли это закончилось (что вряд ли).
Еще вариант ответа на возражение «я могу заказать это дешевле»: «Вообще-то, бывает и дороже». Согласитесь, ведь бывает же и дороже. Мы незнаем, может ли похвастаться кто- нибудь из читателей книги, что назначил самую высокую цену на рынке, но это тоже своего рода прием. Специально назначить самую высокую цену! Потому что когда выбирает человек, у которого мало времени, и затраты на вашу услугу составляют ничтожную долю от общих затрат – он может выбирать по принципу - раз дороже, значит, лучше.
Некоторые продавцы жалуются, что клиенты встречаются с ними, а потом заказывают в другом месте, объясняя задним числом (уже после покупки) что там было дешевле. Здесь надо разобраться вот с чем. Нам не верится, что если вы работали долго с клиентом, консультировали его, определяли потребности, дружили, а он все равно заключил контракт с конкурентом, объясняя вам потом задним числом, что там было на 10% дешевле. Если вы построили правильную среду, правильные отношения с клиентом он мог прийти и сказать: «Вот цена. Сделай. Впишись в эту цену, и я буду с тобой работать». Если вам задним числом говорят, что вы были дороже, значит причина не только в цене, вы где-то еще недоработали.
Если вы работаете где-то, где прибыль значительная, контракт получит тот, кому последнему дадут шанс: «Вот такую цену мне уже дали, ты можешь еще больше упасть?» Это скользкий момент, потому что иногда вас будут пугать чем-то не существующим. Иногда будут сравнивать не то качество. Да, предлагают по той же цене – но это могут быть разные вещи.
Клиент может применять это возражение как инструмент, чтобы понизить цену в том месте где он уже решил покупать, но хочет купить подешевле и он звонит вам, чтобы потом шантажировать того кого выбрал вашими условиями. Другое дело, как вы на это реагируете. Потому что, с этим возражением по цене можно работать.
Если это первый контракт, вы можете сказать: «Извини, ты четко представляешь мою цену. И нечетко представлять то, что ты получишь. А те, которые это уже знают, выбирают снова меня. Вывод: моя цена правильная». «Откуда ты знаешь?» «Как откуда знаю? Из ста первых контрактов восемьдесят пять переходит в постоянное сотрудничество. Вот откуда знаю».
Любое давление на тему цены исходит из того, что у конкурентов то же самое, только дешевле. Это идея, но по факту это не так. Ну неужели клиент вам скажет, что у вас дороже, но зато мы лучше, так что все нормально. Нет! Могут сказать «У конкурента и лучше и дешевле». Но если бы это было так, с вами бы вообще не разговаривали.
Если вы слышите именно данное возражение (я могу купить это дешевле), но при этом с вами продолжают общаться, выглядит так, что они (клиенты): ему нравится ваша услуга, но не нравится ваша цена. В другом месте услуга не очень нравится, но нравится цена. И они хотят сделать гибрид: купить вашу услугу по цене конкурента. На это есть и ехидный вариант ответа: если ты не можешь поднять его по качеству, почему опускаешь меня по цене?
Еще вариант, он кстати более хитрый. Спросите, у кого бы клиент купил, если бы цена на услугу была одинаковой у вас или у конкурента. Если скажет, что все равно у конкурента, тогда ваша проблема не цена, у вас много других проблем. А если скажет, что у вас, то спросите у него почему. Он скажет про вас столько хороших слов, что вы даже не представляете: «я с вами работал, у меня положительный опыт работы с вами, качество ваше нравится, я вам доверяю, и т.д и т.п.» НА это ваша реакция: а разве все что вы только что перечислили не стоит денег?
Клиентам не больно заплатить дороже, больно заплатить не понимая за что ты переплатил. Клиентам больно переплачивать за то же самое. Больно заплатить непонятно за что. Ваше ноу-хау: не позволять прочих равных. Если все одинаково и разницы нет, зачем платить больше? Поэтому объясняйте клиентам, за что именно они переплачивают.
Иногда вам может помочь элементарная логика, помноженная на здравый смысл, которую вы просто объясняете клиенту.
Пример. К нам часто обращаются клиенты которые хотят заказать тренинг «Работа с ценовым возражением». Когда кто-нибудь из них пытается торговаться и просить на этот тренинг скидку, «мы отвечаем: как мы сможем научить ваших продавцов продавать дороже и без скидок, если сами сейчас вам дадим скидку?» Клиенты соглашаются с этим доводом и платят столько, сколько мы попросили.
Вообще, лучший аргумент, который у вас может быть, - это лояльность существующих клиентов. Это лучший аргумент. Если ваши лояльные клиенты покупают услугу у вас повторно, зная, что у конкурентов бывает дешевле – вы можете ссылаться на это. Скажите, что если бы ваша цена не была правильная, вас бы не выбирали снова, снова и снова. Спросите у лояльных клиентов, почему они выбрали именно вас, что им нравится в вашей работе, чтобы использовать это как аргумент.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
